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第十章 对于竞争对手你能这样读（第2页）

交谈之中，如果所说的内容，有浓厚的“两面性”那就表示对方为下决定犹豫不已，有意避免造成统一性的印象。

而乍看下，好像意志已定，买则小然。若想揭他的真心，这种“两面性”的理论，也可以成为有效的利器。

也就是说，当对方只强调事情的一面来下结论，你就要发出强调另一面的质词不达意，借此套出他的真意。

当然，“欲速不达”是真理，“打铁趁热”也是真理。每一件事情必有它的两面性，关键是看他如何视情况而做应变。

他下的决定如果站不住脚，只要向他强调“两面性”，他的结论就会轻易地有了改变，或是迷疑丛生。

相反的，如果意志甚坚，则任你如何强调“两面性”，他还是无动于衷，绝对不会改变他的结论。

（二）轻易回答“我懂了”

俗语说：闻一知十。，’世上就有只听对方说出“一”，就能知道“十”这种脑筋奇灵的人。

但是，这种人毕竟不多，以一般人脑筋，闻“一”知“一”才是正常。

如果，跟你初交见面的人，来个闻“一'’知“十”的态度，你得有个戒意才是。

因为对你的性格，或是心态所知无多的人，闻“一”就摆出闻“十”的态度，那就表示，他很可能“不愿意再听你说下去”。

他之所以不明示拒绝的态度，是因为屈服于你给他的心理压力，才无法把拒绝之意说出来。你的话说不到一半，他就说“我懂了”，对这种人。你就有必要让他更“了解”你的话。

（三）以粗野、无礼的态度待你

大厦、工厂、公司的入口处，都有管理员、警卫之类的人把守，访客都要在他那里登记，或是被询问一番。

一般人对这些管理员、警卫的印象不怎么好。据说，这些人当中的多数对来访的人态度不佳。

所谓“态度不佳”是说以不客气的口气询问，或是对来访者询问，爱理不理。

其实，管理员、警卫之所以如此，也有他们的苦衷。因为，每一个人如果心中有某些不安，或是弱点，都会在无意识中，把傲人的神态显现于外（图41）。

想想，管理员、警卫的职责就是防止歹徒入内，初次来访的人，当然都要问清身份．也就是说来历不明的人，都成为他们警戒的对象。

人一旦有了戒意，态度难免粗野、不客气。事实上，来过数次，彼此都熟了，他们就反而先微笑、打一个招呼，让访问者觉得很亲切。

通常，初次见面也有该守的礼节，如果对方一反这种礼节，态度不逊、出语无礼，那就表示，他有可能地这次的初次见面心有不安，所以，故意用这种态度来扰乱你。你若看出他有这种行为，就该冷静对付，切莫上了对方的扰乱对策略。

来回反复，心理战中读懂他人心（2）

（四）想探出你的私人秘密

一般而言，任何人都不喜欢被素未谋面的人侵入自己的私人领域，因此，平时，都刻意保护这种私密领域，以免被无端侵入。

可是，在交谈中，这种密往往在不知不觉中给揭破，那时候，我们就错觉为对方是相知已久的人，甚至对他发生某种亲密感。

其实，进一步分析对方之所以侵入你私密领域的目的，你就能明白他深层心理中的意图。

当初次见面的人，毫不客气地问到你私密性的问题可别以为他是对你抱有好感，你应该注意他想探出什么，而加以防范才是。

当你弄清了他的真意，如果绝无碍处，你才可以进一步跟他交谈。

如果不注意这些，糊里糊涂地每问必答，有一天，说不定你就遭到某种还击，造成悔之已晚的结果。

（五）“面无表情”。其实是“表情特多”

初见面的时候，如果“面无表情”，谁都觉得这个人既难看穿其真心，也难以对付。

照说，双方初次见面，该来个社交辞令。不管心里有何感想，微笑一下总可以的吧！可是，就有一见面便“面无表情”，使你无从接近的人。

有此表情的人，你问他什么，他总是显得反应迟钝，脸上也无喜怒哀乐的表情。

到底对你的话有没有感到兴趣?有没有感到困扰?他有什么感想?想着什么?一切的一切，他都不会积极地显现于表情。

瞧他这副无法接近的德性，敬而远之或者视为无法应付，那倒不必。

因为，他的“没有表情”，适足以象征他内心的“表情”。

一个人，如果内心深处有了强烈的不满（希求未遂的不满），或是敌意，而且这些感情又是他不愿意别人知道的，为了防止它显现于外，内心就起了一种抑制作用，使他变得“面无表情”。