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第三十二计 曲折迂回法（第2页）

大家的情绪立即激昂起来，他们心里明白，贾尼尼已经有了一个非常好的对策。他们都瞪大了眼睛盯着他。

贾尼尼接着说：“不但如此，我还要设立一个比意大利银行大好几倍的控股公司!我之所以辞职，就是要以个人的身份去游说总统和财政部长，促使他们制订一条新的法令，使商业银行的全国分行网络合法化。”

’玛利欧却泄气地说：“等您说服他们颁布新法令，意大利银行早就完了。”贾尼尼瞪了他一眼，似乎是责备儿子怎么这么没志气，接着说：“当然，我去游说一方面是争取合法化，另一方面也是一条缓兵之计。我们不仅不能让意大利银行倒下，而且还要设立比意大利银行大几倍的全国性的巨型控股公司，发展出一个以原始银行业务为支柱的最大的民办商业银行。”

贾尼尼这种高瞻远瞩的气魄，使大家都佩服得五体投地，对他的金蝉脱壳决策一致表示赞同。

于是，玛利欧等人很快就到德拉瓦注册成立了一家新公司——泛美股份有限公司，该公司的最大股东就是意大利银行。但由于它的股票分散在大量的小股东手里，因而外人很难再怀疑它有垄断嫌疑。

他们再以这家公司的名义，把别人控制下的正在暴跌的意大利银行的股票低价买进，这样一来，便挫败了摩根等人欲置意大利银行于死地的阴谋o＼意大利银行不仅没有垮下，而且越来越壮大。后来它甚至还吞并了美洲银行，并将各分行都全部改名为美国商业银行。

贾尼尼担任美国商业银行这个全美第一大商业银行的；总裁，成为改写美国金融历史的巨人之一。

智慧进阶：什么是曲折迂回思维曲折迂回维是指当解决某个问题的思考活动遇到了难以消除的障碍时，可谋求避开或越过障碍而解决问题的思维方法。人们在进行创造性活动时，其思路决不能永远直线前进，事物或问题的复杂性也不容许这样。必须通过一切迂回曲折的道路去探索其中过程的依次发展阶段，才能透过表面的偶然性揭示出其内在的规律性。

曲折迂回思维可表现为：

①“中间传导式”。即增加解决问题的中间环节，比直来直去更为切实可行。

②“曲径通幽式”。面对难题暂时抛开，充实必要的知识和技能后再回头攻关。

③“以远为近式”。即先解决与所主攻的问题关联较小的问题，后解决主要问题。

智慧进阶：曲折迂回思维的分类下面我们介绍两种曲折迂回思维法的技巧：S型思维法

某心理学家曾做过这样的实验：把鸡和狗关在一道铁丝网前（如图所示），铁丝网后放有食饵，看鸡和狗究竟怎样动作。

实验开始后出现了有趣的场面。首先是鸡，它径直地向食饵方向冲去，结果自然被铁丝网拦住而到不了放食饵处，于是它在铁丝网前“喔喔”叫着瞎转。狗的情况如何呢?它先是一动也不动地环视了一会儿食饵、铁丝网以及旁边的墙壁，然后立刻急促地往回走，绕过右边的墙，走到铁丝网的另一侧把食饵吃掉。

这里讲的是动物实验的例子，但对人类的思维方式甚有启发。事实上，我们在思考解决某一问题的答案时，也会做出同动物寻食饵极其相似的举动来。有时像鸡那样，思维直接扑向目标，有时则像狗那样，思维方向转弯后达到目标。因此，从思维方向看，有直线思维和S型思维之分。在求解问题的过程中，如果能用直线思维求解是再好不过的了，因为直线求解的思路最短。但是许多问题的求解靠直线思维是难以如愿的，这时采用S型思维去观察思考或许能使问题迎刃而解。

S型思维常常是创新者用来解决难题的一种思考手段。

全自动洗碗机是一种先进的厨房家用电器，是发明家适应现代化生活的创新杰作。然而，当美国通用电器公司率先将自动洗碗机摆在电器商场的货架上后，遭受冷遇的局面出人意外。

公司的经营策划者们将希望寄托在广告宣传上。按照过去的经验，只要让广告媒体实施心理上的“轮番轰炸”，消费者总会认识到自动洗碗机的价值的。于是，他们在各种报纸杂志、电视广播上反复宣传“洗碗机比手洗更卫生，因为它可以用高温水杀死细菌”。他们还别出心裁地用电视画面放大细菌的丑恶形象，使人对此产生恐惧。他们想，细菌无处不在，人们对肉眼看不见的小东西的恐惧感，必然驱使他们求助洗碗机的帮助。在电视广告里，他们示范表演了清洗因烘烤食品而被弄得一塌糊涂的盘子的过程，以形象地宣传洗碗机的威力。

结果又是如何呢?一切“高招”都用过了，人们对洗碗机还是敬而远之。从商业渠道传来的信息极为不妙，新开发的洗碗机眼看就要夭折在它的投放期内。

消费者究竟是怎样想的呢?持传统观念的人认为：男人和十来岁的孩子都能洗碗，自动洗碗机在家中几乎没有什么用，即使用它也不见得比手工洗得好，机器洗碗先要做许多准备工作，增添了不少麻烦，还不如手工洗来得快。妇女们则认为，自动洗碗机这种华而不实的“玩意儿”将损害“能干的家庭主妇”的形象。一部分人则不相信自动洗碗机真的能把所有的碗洗干净，认为机器太复杂，维护修理肯定困难。还有一些人虽然欣赏洗碗机，但认为它的价格让人不愿解囊。

顾客是“上帝”，他们不购买你的新产品，你总不能强迫他们购买吧。在无可奈何的情况下，公司只好请教市场营销设计专家，看他们有何金点子。智囊们经过一番分析推敲，终于悟出一个新办法：建议将销售对象转向住宅建筑商。

建筑商并不是洗碗机的最终消费者，他们乐意购买吗?当人们对洗碗机评头晶足时，建筑商则不屑一顾，他们对任何东西都拿经济利益这把尺子来衡量。当通用电器公司的公关人员对建筑商一阵“如此这般”之后，建筑商同意了做一次市场试验。他们在同一地区，对居住环境、建造标准相同的一些住宅，一部分安装有自动洗碗机，一部分不装。结果，安装有洗碗机的房子很快就卖出或租出去了，其出售速度比不装洗碗机的房子平均要快两个月，这一结果令通用电器公司感到鼓舞。当所有的新建住房都希望安装自动洗碗机时，通用电器公司生产的自动洗碗机便曲径通幽，迎来了“柳暗花明又一村”的局面。

读罢上述案例，我们可以发现两条思路：其一，将洗碗机直接向家庭顾客推销，效果不佳；其二，将洗碗机安装在住宅里，借助房产销售卖给了家庭用户，结果如愿以偿。前者是直线思维，后者是S型思维。

运用S型思维的基本特点就是避直就曲，让思路拐个大弯。在实际操作时，思路又怎样拐好这个弯呢?借助“第三者”的介入进行过渡思考便是常用的拐弯技巧。

电冰箱中的冷冻机中充满着氟利昂和润滑油，如果密封不良，氟利昂和润滑油都会外漏。传统的查漏办法是直接观察，费时费力且不可靠。能否发明一种新方法实现自动检测呢?有人想到了一种避直就曲的办法：将掺有荧光粉的润滑油注人冷冻机里，然后在暗室里用紫外光照射冷冻机，根据有无荧光出现来判断是否出现渗漏和渗漏发生在何处。在这种方法中，荧光粉和紫外光就属于“第三者”。

W型思维法

这是一种以进为退、打破前进定势而主动退却的思维。以一个英文字母“W”

对此作为概括：“W”最中间的那一点可以看成是历尽艰辛之后才到的新起点，或者是通过努力也许可以达到的局部成功，但是要达到最右边的那一顶点，它不可能平坦地移过去，恰恰相反，它还得重新跌人低谷，再曲线上升。