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第10章 电话直销经营实务（第2页）

④接线员或秘书小姐要求你说明来电话的目的。

如果出现第四种情况，并且过去你曾给客户寄过一封信，你便可礼貌地说：

①“我以前曾寄给你的总经理一封信。”

②“我有一个新主意，希望知道你经理的看法——他也想接我的电话。”

③“我给你们经理一些最新的信息。”

④“别人认为我应该跟你的经理联系。”

⑤“有一件相当复杂的事情，我想和他直接通话，不知道是否方便。”

如果你还是无法接通经理的电话，不要和不相关的人倾谈细节，但可要求接线员替你安排与经理见面。若不成功时，就可礼貌的告诉接线员你会打第二次的。

4．接通后该如何应对

双方开始交谈的时候是打电话很重要的时候，因为这关系以后是否能见面。如果你想应对自如的话，便得先计划一下谈话内容，以便对方有问题时，你可以应对的轻松明智。

各人有适合各人的打电话之法，你应花点时间看看哪一套最适合你，或自己发明一套。你应记下不同的开场对白，以供不同的场合使用。开始时，你也许感觉不自在；但习惯后情况便会大为改观。此外，开场白后，怎么进行下一步的工作，也是十分重要的。你应事先计划妥当，并按部就班，坚持贯彻。

直销员接通客户电话后，有五种自我介绍的方法：

①早安，王先生。

②谢谢你接听我的电话。

③可否给我几分钟跟你谈一谈。

④我叫李洪元，是华明公司的业务代表。

⑤我知道你一定很忙，因此客套话不说，直接了当地说……

说完以上的话后，你便应生动地说出内容，以引起客户兴趣。

4．电话直销后续工作的技巧

当顾客下了订单之后，直销人员一定要感谢顾客的照顾并称赞他作出了明智的选择，并感谢他在百忙之中抽时间和你倾谈生意。另外，直销人员在事后可以寄一张感谢卡给顾客，使大家保持一种和谐的关系，增进友谊。最后，等对方挂上电话后，直销人员再挂上电话，这是尊重对方，礼貌的表现。

此外，如何使顾客能长期购买本公司的商品，也是电话直销中一个重要的课题，这也是电话直销人员在其后续工作中着重准备的。因为一个优秀的直销人员不仅能使顾客立即产生购买欲望，更重要的是能同顾客建立良好的关系，使他成为永远的主顾。这就需要直销人员一切以顾客的利益为出发点，以方便顾客为目的，让顾客不要有种被别人赚了钱的感觉，这样顾客才能心悦诚服。

5．电话直销应注意的事项

当企业采用电话直销方式向顾客直接推荐产品时，要尽量避免一般企业常犯的错误，使其效益达到最大化。

1．切勿贪心不足

有的企业没有对市场认真定位，盲目将精力放在一切可能的目标顾客群中，而有的企业的目标顾客较多，被金钱冲昏了头脑，全面开花，最终的结果是一个，导致直销活动失败或收效不大，这就是贪心不足的后果。

2．需要学会坚持

开展电话营销

该公司在实施电话营销之后，一年之内公司业绩就大为提高，这主要体现在以下几个方面：

1．汽车俱乐部又增加了新会员十五万多人。

2．既有会员的购买量大幅回升。

3．未曾成为会员的顾客，会利用该公司的直接邮寄广告——商品目录为其主要内容，以及游逛该百货公司之际，购买更多的商品。

之所以会产生这么好的效果，是因为顾客感觉到蒙哥马利公司重视他们，时常打电话给他们。该公司实施效果表明公司采用电话营销是十分正确的。

该公司汽车俱乐部的负责人约翰·布莱克说：“俱乐部采用电话营销后获得了空前的成功”，他还给有意实施电话营销的公司几点建议：

1．实施电话营销之前要准备好数个直销主题，这些主题必须经过仔细、全面的测定之后，才能作为电话直销的主题，作为电话直销时的独特销售点。

2．已经选定的电话直销主题必须定期测试、密切注视市场动态，看看市场状况有没有改变，如有变化，应采取相应的措施。

3．有意识地从整体上训练电话直销人员，提高他们的谈话技巧，丰富他们的人际关系知识，是提高电话营销效果最重要的工作。

4．与客户保持长久联系并使其永久性从此处购买，应是电话营销另一个重要问题。