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第6章 培养你金牌直销员的素养1（第2页）

一个业务人员即使心态多么好、仪表多么堂堂正正，若不是有足够的业务知识的话，那么在顾客心中形象也就无从谈起。

3．应具备与客户交往的实际能力

①创造能力。业务人员应该具备很强的创造力，如此才能在激烈的市场竞争中异军突起，出奇制胜。创造过程首先是自我斗争过程，要无所畏惧，相信自己的创造力，不因循守旧，看待问题客观公正不带偏见。对复杂新奇事物用心去思考，养成独立思考及行事的习惯和能力。

②社交能力。业务人员应是开放型的，要敢于和善于与各种顾客打交道，这包括善于与别人建立联系，相互沟通，取得信任和谅解，以及处理各类矛盾的能力，也包括在各种场合可以应付自如，圆满周到的能力。

③灵活应变能力。应思维敏捷清晰，分析和综合问题的速度较快；抽象思维思路清楚，判断和推理准确；想像力丰富，能够触类旁通，置于死地而后生。如此才能较迅速地觉察客户需求的变化对推销效果的影响，针对变化了的情况，及时采取推销对策。

④对话能力。好的直销员应讲究语言艺术。谈话要抓住要领，善于抓住适当机会将自己的想法明确告诉对方。说话应力求条理井然，重点突出，语言风趣明确。同时，要注意学会倾听，做倾听能手。在倾听中捕捉对方话中的关键语句，理解到对方话中的真实想法，并把你的感受通过面部表情清楚地表示出来，与对方产生心灵的交流。

4．服饰要求美观而不流俗

第一印象往往是深刻而长久的，而直销员留给客户的第一印象是把握在自己手中的，我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售介绍的气氛。

通常男性的仪表应如下，即西装应为深色，蓝色尤佳；衬衣应用白色，烫熨平整且须保持袖子及领口清洁；领带应为中性色彩，勿走极端；应长裤且应选择与长衣颜色及质地相补的面料；便装应清洁，为中性色彩；鞋不管质量如何一定要擦干净；手要干净且指甲无泥污；头发应整齐，且留一个大方的头型。尽管女性服饰可选择余地较大，但仍有两个基本的准则：

①首饰问题：可能你很富有，但太多的首饰会引起对方的羡慕或妒嫉，分散注意力，这对于销售介绍是不好的事情。这如同服装模特，容貌及装饰都必须服从服装设计师的设计意图，不可喧宾夺主，让服装失去色彩，同样的，不难理解，女性直销员的首饰也应是从属于销售说明这一任务的。

②服装问题：过于男性化的职业装或过于女性的装束都不太恰当。前者可能会给客户异常严肃和刚强的感觉，从而引起内心的批评，或使对方过早地树起心理防卫线，加强排斥心理；而后者呢，虽然显得婀娜多姿，但长久如此，也有失去客户信任的可能。因此应该保持略显中性和贴近客户习惯的装束。

6．业务人员还应具有文明的举止

①我们应在交谈中，让客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户的发言，会帮助你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；

②我们应在交谈中，避免流露出对自己的雇主、公司、朋友的不敬或不满，这种谈论对你形象所造成的伤害，是不可估计的，也是巨大的，没有人喜欢以议论他人为乐的人。

③我们应在交谈中，以轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少你所提的建议或策略性意见的分量，也会削弱你的说服力；

④我们应在交谈中，避免主动提出吸烟的要求，以免分散采购员的注意力，影响我们的销售介绍。

7．有健康的身体

直销员应精力充沛，行动灵活，头脑清醒，能轻松地进行日常工作。因为直销工作比较辛苦，要起早贪黑，经常出差，要交涉各种经营业务，没有健康的体魄是完不成直销工作任务的。

3．培养优秀的内在品质

1．具有强烈的事业心和责任感

直销员的事业心主要表现为，要有献身于直销事业的工作精神，不怕艰苦，任劳任怨，全心全意为用户和消费者服务，有取得事业成功的坚强信念。直销员的责任感主要表现在，忠实于本企业，忠实于自己的顾客。同时，直销员要对顾客的利益负责，真心真意满足顾客的需要，帮助顾客解决困难和问题。

2．有坚持到底的恒心

假设我们只设定目标，没有积极的人生态度、良好的个人形象、专业的销售技巧是不够的；没有持久的努力，是难成功的。所以，在确定目标后，自己还应确定一个完成的期限，制定一个详实的时间表并分解大目标，以不断的小成功，增加对工作的热忱，明确最终目标而至成功。

3．坚持原则的同时也要有灵活的态度

一个成功的直销员除辩论家外，更应该成为给诚心与客户沟通并恰当应对的专家。在从事销售介绍时，我们是希望对方了解我们的观点，告诉对方我们了解他们的需求，并能够给予满足；而不是希望对方自发赞同我们的观点，但就是不买。所以灵活的态度是必需的。

但是这种灵活应是基于对客户了解、尊重基础上的顾及整体的处事方法，基础是真实与尊重，这与那种无原则的只知顺从是完全不同的。

4．树立现代市场营销观念

现代市场营销观念应成为开展推销活动的重要指导思想。直销员要把这一思想贯彻到整个推销过程中去，把消费需求视为企业推销的目标，把消费需求的满足程度视为检验推销活动的标准，在工作中要主动发掘顾客的潜在需求，不断创造顾客新的需求，激起买主更大的购买欲望，并善于把企业利益和顾客的利益协调一致，把企业的利益和良好的服务相结合，既当好企业的直销员，也当好顾客的服务员和参谋。当企业利益与顾客利益发生矛盾时，应做好协调工作，从顾客利益出发，调整企业的经营。

5．遵守职业道德，让别人信任自己

特别在现在的买方市场上，做定点巡回销售的直销员们常常面临客户选择较多的局面。对客户而言，与原来的厂商、供应商来往就已经足够供应丰富的同类产品，若要开一个新的进货户头，或者该产品竞争力特别强，或者就是直销员能够从各方面配合自己以提高销售额。最为重要的，也就是客户乐于接受一个新直销员的基础，是客户对他的信任，这就要求直销员必须要有令客户信任的行动。双方之间不仅仅只是暂时的交易关系，还必须与客户相互信任。这样产品才能顺畅、顺利地继续销售。

6．充满自信，要勇敢

有些人常常自以为是，认为自己拥有正确的信念，而显示不惜与对方大辩一场的态度，尽管这种态度不太适当，还是会让，人觉得是富有坚定信念和充满勇气的。而大多数人期望能与这样有勇气的人为友。业绩良好的直销员会永远充满自信，为达成目标而积极行动。

4．直销员应该掌握的电话礼仪

在资讯科技日益发达的今日社会，电话已成为工作和生活中必不可少的通讯工具，人们通过电话和世界各地的亲人、朋友甚至是从未谋面的客户沟通联络。作为公共关系礼仪的重要内容之一，电话礼仪日渐得到人们的重视。越来越多的人在拨打或是接听电话时，开始关心对方在电话另一端所感受到的自己的形象。心理学家指出，通过电话与人交谈时，声音的质量在第一印象中占７０％，话语只占３０％。电话另一端的人对你的看法不仅仅来自于你说话的内容，还来自于你是如何表达的，以及你说话的语气和语调。

拨打电话前，应确定对方的电话号码、姓名、职位称呼，以及谈话的目的、内容、顺序。电话接通后，应首先通报自己的姓名、身份，在确定对方身份后再作交谈，避免因误认他人造成尴尬的局面。必要时，应询问对方谈话是否方便，在得到肯定的答复后再开始交谈。

选择适当的时间拨打也非常重要。一般的公务电话最好避开临近下班的时间，因为这时，对方往往急于下班，您很可能得不到满意的答复。公务电话应尽量打到对方公司，若确有必要往对方家里打时，应注意避开吃饭或睡觉时间，以免引起对方的反感。

打电话的时候要神情自然，面带微笑，因为微笑是可以听出来的。在电话旁放个镜子，这样你讲话的时候就会意识到自己的表情。另外要记住，讲电话时你的嘴绝对不能嚼口香糖，不能吃东西或喝饮料。