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第十二章 博弈于唇枪舌剑谈判辩论时候的讲话技巧（第4页）

不时地劝酒端茶。

或者不时地看看表。

这样，多数人见到这种姿态就会终止谈话。

当然，也有少部分人故意视而不见，非得讲完不可。

这时，你可以做一些明显动作：

如动一动身体。

或故意上一趟厕所。

或借故干点别的什么事。

如果担心这些动作还是有不礼貌之嫌，你可以眼睛故意不看对方，而看身旁的某处。

从道理上讲，听别人说话时应当看对方眼睛才算有礼貌。

但游离的目光会影响沟通效果，减弱对方讲谈技巧的兴致。

6．谈判中的常见误区

在业务谈判中，在技巧上很容易出现误区。

1．透露情况过多

有些谈判者，特别是新手，与对手一坐下来，就显得十分热情，不等对方设圈套，三言两语就把自己的一点“底子”和盘托给了人家，使谈判一开始就处于很被动的局面。因此，谈判者要记住，不能透露过多的情况。比如说，要推销库存商品，在价格、交货期、支付方式等重要条款没有谈成之前，绝对不能抖出数量、原价多少等敏感的数据，也不能流露出“资金占用多少多少”、“将影响后面的业务”、“仓库紧张”等等有关的真相。否则就等于把绳圈交给对方，让他往自己的脖子上套。对方一旦掌握你急于脱手成交的心理，势必要杀价，这就会使你亏得很惨。

谈判桌上，只有利益的分配之争，无“帮忙”可言，谁肯自己赔上几万、几十万“帮”你“忙”呢?当然无偿的经济援助那是另一回事。推销库存商品是如此，其他方面也一样，当讲则讲，不该讲就免开尊口。有时看起来是一句不经意的问话，如某位主管领导今天是否外出、最近国家是否会对某个商品的价格有新规定等等，讲者无意，听者有心，很可能会成为对方后面反击的把柄。

2．轻易接受

“让我们寻求一个妥协办法。”我们把“妥协”作为一种策略，这只是讲有这么一个策略可以使用。在谈判实战中。有的人不经努力，或不经仔细计算思考就脱口而出，接受对方的所渭妥协方案，继而想想不太妥当，再改口就被动了。轻易地接受对方看似为你着想的提议，很容易中对方的圈套。当对方提议“让我们寻求一个妥协方法吧!”你不应急于对提议的本身表态，而应以反问形式，搞清对方的“妥协方法”的实际内容究竟是什么，对己方是否有利，然后再作决定。要注意，轻易地接受空洞的条约，往往是掉人“陷阱”的开始!

3．愿意被人拥戴

说好话“不蚀本”，但愿意被人拥戴的谈判手，在谈判桌上是很危险的。一旦对方掌握了你这个弱点，就会用“蜜糖”把你灌得迷迷糊糊的，使你失去应有的戒备心，做出不必要的妥协和让步。

4．引起不必要的冲突和对抗

既然大家都是为了做生意，寻求共同的利益而谈判，所以应当避免一些不必要的冲突和对抗。但同时，我们也不可忘记，谈判既是双方利益之争，不可能没有冲突和对抗，放弃必要的冲突和对抗，有时恰恰是放弃你应得的权利。对方要求你什么价，要你让步，你就一声不吭地同意什么价，同意让步，这样的谈判当然不会有什么冲突和对抗，但己方的利益怎么维护呢?一个好的谈判手应该设法避免不必要的冲突和对抗，但也决不畏惧对抗和冲突。在该争的利益上，不会轻易后退半步的人，反而会受到对手的尊敬。

5．过早地以撤出谈判相威胁

撤出谈判是万不得已的事。撤出谈判就意味双方这笔交易的结束，又得从头开始选择新的交易伙伴。更重要的是很可能由此而失去销售的最佳时机。因此，一个好的谈判手要学会有耐力，就是要磨出个结果来。一看自己的目标有可能达不到，就沉不住气了，并以撤出谈判来威胁对方，这是软弱无能的表现，不但起不到逼迫对方就范的目的，反而容易刺激对方的不妥协心理。

6．走进死胡同

一个生意人的头脑应当是相当灵活的。这条路不通，就走那条路，谈判过程中，认死理是很糟糕的。下述情形最容易钻死胡同：

（1）急于求成，表态轻率

（2）对方激将法，火上加油

（3）自己面子下不来，情面大于利益

（4）思想方法僵化，不肯退一步想一想，坐失转机

（5）找不到自如撤出的技巧

对照一下，自己如有钻死胡同的习惯，属于哪一类，应当针对自己的弱点，有意识地与自己过不去，才有可能提高谈判技巧。

7．寻求共同利益及新的解决办法

为了寻求共同的利益而进行谈判，这一宗旨是每个谈判者运用技巧的基本出发点。立足于这一基本点，才有可能在谈判受挫的情况下积极想办法，促成谈判僵局的转化。有的谈判者有意或无意地忽视了对共同利益的追求，或者只考虑自己——方利益的得失，或者只是意气用事，这样就很难想出好点子。