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第四章 提高直销员的业务执行能力（第3页）

试用成交法又叫小狗成交法，它发端于一个故事：

有一个小男孩和妈妈一起来到了一家宠物商店，该男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩开始闹情绪。店主发现后就对小男孩说：“如果你喜欢的话，就把小狗带回家，和小狗相处几天后再决定是否购买。如果不购买的话，就把它送回来。”小男孩兴冲冲地把小狗牵走。没过几天小男孩的妈妈就来商店里付钱，因为全家人都喜欢上了那条小狗。

试用可以最大限度地降低客户使用风险，因此受到客户的广泛欢迎，直销员完全可以利用客户的降低风险的心理，将产品交给客户试用。这种方式就象企业将产品交给代理商代理一样，用市场来决定产品的生存权。

从众成交法和机会成交法

从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象，通俗地讲就是人云亦云。大家都这么认为，我也就这么认为，大家都这么做，我也跟着这么做。

从众有两重性：一方面它束缚思维，抑制个性发展，扼杀创造力，使人变得没有主见；另一方面它有助于扩大视野，学习他人的经验，克服固执己见和盲目自信，不断地修正自己的思维方式。

在社会生活中很多人是必须从众的，尤其是在客现存在的公理与事实面前。比如在“母鸡能下蛋，公鸡不能下蛋”这一事实面前，所有人都是应该从众的，当然还是会有极少数十分另类的人相信公鸡也能下蛋。

从众成交法就是直销员通过利用客户的从众心理，通过他人的谈论和行为来劝说客户购买。对于客户来说，从众最大的优点就是能够降低购买风险，节省选择时间。

在直销员进行推销的过程中，充分地发挥旁人的作用往往能够取得较好的销售业绩。通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注，往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一定能够销售。

有些不道德的直销员雇佣一批人前来围观和购买产品，通过这种方式来引诱客户购买，是客户必须注意的，它也是利用了客户的从众心理。

在单独面对客户进行推销的时候也可以利用从众心理。比如以下场景：

某推销保健茶的直销员正在和一个老年妇女攀谈。

老年妇女问道：“这茶有效果吗？”

直销员指了指远处一个精神矍铄的老大爷说道：“您看，他老人家就是买了这种保健茶，结果精神特别好。”

该老年妇女被说服了，于是购买了产品。

随即该直销员又找到那位老大爷，指着该老年妇女说道：“您看，她老人家也买了这种保健茶。”

结果又说服了老大爷购买了该产品。

当然这是一个利用从众心理比较极端的例子，并不是我们所提倡的。但是从上面例子我们不难看出，一个直销员做成了第一笔生意，就积累了一笔资产：他可以利用从众心理来说服别人购买。

机会成交法又叫无选择成交法或者是最后机会成交法。这种成交方法通过缩小人们选择的时空来实现销售。

机不可失，时不再来。再想不通的客户也会适时把握机会，获取最大的利益。机会成交法可以用经济学中的供求理论来解释。当直销员提出某个产品只有最后几件时，意思就是说明这件产品的供给不多了，如果客户有购买意向，应该抓住机会赶快购买。以下是一个运用机会成交法的经典故事。

某直销员向一个客户推销两幅同样的字画，每幅字画要价50元，他希望该客户能够将两副字画全部买下。该客户细细端详了字画，还是认为直销员提出的价格过高，要求降价。该直销员随即拿出一个打火机，将其中的一幅字画烧掉。然后很严肃地对那个客户说：“我看得出来您是品画的行家，您一定知道这种画在全城只有两幅。刚才我烧掉了一幅，现在全城就只有这样一幅画。这幅画我卖100元。”结果该客户很爽快地将钱交给了直销员，拿走了画。

从上面这个故事不难看出机会成交法的重要作用。使用这种方法应该注意以下三个问题：

一是让客户确实感到这是最后的机会。不管推销的产品是否是绝无仅有的产品，直销员都应该让客户感到这是最后的机会。这样才能够促使客户尽快地决定购买。

二是把握客户心理。如果客户本身对这个产品的兴趣不大，采用机会成交法对他来说，影响也是微乎其微的。因此只有当注意到客户确实对该产品兴趣很浓，志在必得时才应该采用机会成交法。

三是不要用言语恐吓客户。有些直销员在采用机会成交法时往往喜欢用言语恐吓客户，如“再不购买就没了……”等等之类的，这类话不是不可以说，而是不应该说得如此频繁。这样只能让客户感到厌烦，产生抵制情绪。告诉他一遍这种产品数量有限就行了。

机会成交法还应该注意的问题就是采用机会成交法必须把握好时机。一般应该在客户对产品有了一定了了解，产生了购买愿望的时候容易取得成功。

察言观色，善于找到成交契机

在直销场合，直销员不仅要做到业务精通，口齿伶俐以外，还必须做到善于察言观色。直销员在出示产品之外还必须做更多的努力，在这个时候有些直销员会感到力不从心，尤其是看到客户并不急于购买时，直销员就容易丧失信心。但是如果直销员能够关注客户购买心理的阶段性变化，如注意力的转移，言语的变化，甚至口气的变化，然后针对这些变化采取针锋相对的措施，往往能够迅速达成交易。当然这需要直销员有较高的察言观色的能力。

成交信号是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户在产生了购买欲望以后往往不会直接所出来，而是不自觉地表露心迹。这类信号主要有：

语言信号：

询问使用方法和售后服务。如果客户询问了使用方法和售后服务，直销员就可以认为他在假设成交。这个时候是成交的关键时刻，直销员需要谨慎把握。有些直销员在应对了客户关于产品功能和价格的询问以后，便觉得客户过于烦琐，对客户这类问题爱理不理，结果没有捕捉到这类信号。

询问交货期、交货手续和支付方式。询问到这类问题，就表明客户已经准备成交。在回答这类问题中一定要注意的问题就是交货期的决定权最好交给客户，如“您什么时候方便，我们把货给您送过来？”。交货手续要尽量简单，即使很复杂的交货手续，直销员也应该尽量简单地将其表现出来。支付方式上必须简单灵活，让客户能够迅速理解和欣然接受。

询问保养方法和使用注意事项。这类问题也说明了客户已经假设成交，直销员可以用假设成交法来对客户作出令其满意的回答。在回答过程中尽量不要涉及到先前未曾提及的产品缺陷，因为未曾提及的产品缺陷总是让客户感到非常震惊，客户会想：“他怎么开始不告诉我？”注意事项也不宜过多，过多的注意事项使客户觉得问题过于烦琐。

询问价格和新旧产品比较。询问产品价格是客户比较关心的问题，当直销员向客户报价时，客户会对价格提出质疑，自然会涉及到新旧产品的比较。在回答这类问题时，千万不要在客户未对价格表示不满时，自行降价。因为对于很多客户来说，他们根本就没有降价的意识，而直销员的自行降价使这种意识迅速产生。

询问竞争对手的产品和交货条件。直销员在说明竞争对手的产品时，不要采取贬低和不屑的态度。因为直销员并没有完全得到客户的信任，对竞争对手产品的贬低和不屑只会让客户觉得该直销员推销的产品不过如此，要不也不会对竞争对手的产品存在如此之深的芥蒂。交货条件也是必须尽量简单，过于烦琐的交货条件很难让人接受。

询问市场评价。市场评价的好坏是促成客户是否购买的重要因素，客户通过询问市场评价，试图得到其他客户对该产品的看法，以决定是否购买。直销员当然不能也不会说市场评价不好，但是也不应该说市场评价相当的好，除非有数据支持。因为每一个母亲都认为自己的儿子是最优秀的，但听母亲话的人可不会如此认为。

动作信号：