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第十一章 走向成功的连锁经营之路（第7页）

在开店准备金方面，授权加盟店主提供的费用通常较少，一般由本部投资，加盟店主经营。本部投资包括生产设备（含折旧）、商品服务、经营方式、指导、教育培训、企业连锁整体形象塑造等；房租、工资及营销费用等则由加盟店分担。

在审核上既有经营地点条件等有形资格审查，也有无形资格条件审查，加盟店主的“观念”等是主要内容，能否在与本部长期的合作中保持和谐一致。例如能否格守本部合同条约，是否有持续经营信心，是否愿意全天候营业，且最好是那些为拥有自己的店面而加盟的年轻夫妇。

授权加盟的权利和义务是什么？

合同一经签订，授权加盟的本部与加盟店主双方即产生权利及义务关系，这种关系受法律的约束。

开店后，开店时的商圈促销活动、店内商品的集中招投标及供货、全体连锁形象设计的推广宣传、市场经营情报资料的应用、新系统的研发和应用，如销售实时监控情报管理系统、电子商务系统以及会计资料审查或管理系统等都是本部应提供的服务。

本部的权利，包括收取加盟者加盟金，以支付经营过程中营销费用，还包括权利使用费，一般在加盟店销售收入中提取一定比率的金额，一般在5%左右。

此外，授权加盟店由本部集中统一管理，商品采购，店主在本部商品目录册的范围内向本部订货，本部则可从供应商或物流过程中得到运作上的收入，同时租赁设备或机器给加盟者，并获取折旧费以使成本较快回收也是本部工作的重要内容。

授权加盟如何进行管理？

在经营连锁运作时由于通过本部有秩序的市场经营指导与支持，加盟店主负担的投资风险大大减少。由于某些加盟店在经营中，偶尔会违反本部订货规定，如直接向区域经销商采购商品，通过价差或区域经销商的销售支持奖金，或付货款时限，退货期限较长等方面的优待，获取额外的利益。诸如此类事件，都会破坏本部正常的经营秩序，这时本部必须适时采取有力的措施以制止这种情况的发生。

在加盟店管理方面，各区设有区办事处，区内设主任、组长、督导，作为该区本部与加盟店的讯息传送与约束政策执行管理的中枢，管理本区店务的是指导人员，他直接对本部负责。

在维护企业连锁体系形象的一致化方面，督导人员起着相当重要的作用，他应了解本部财务、会计、信息流程、商品基础知识，而且应具备经营加盟店的实务经验，这一点更为重要。

派用督导人员之前，本部应通过沟通与实务技巧上的专业训练，使督导人员有管理加盟店的能力，通过具体分析与策划，对店铺所面临的问题提出合理的解决方案，进而提升其经营成效，使其增强对本部的信任。

总之，加强本部与加盟店的交流，使其在思想上及物质上保持高度的一致，以促进经济效益，增加与协办厂商讨价还价的筹码，诱导顾客认同、接受，是授权加盟进行各项活动的方向。同时本部应随时对市场情报进行分析，并将分析结果向协办厂商、加盟店作出说明。这样才能实现永续经营。

连锁便利店如何有效监控加盟店？

１．信息采集

每个门店都要向总部提供相关数据和信息，总部汇总分析后作出经营决策，力求使决策者最大限度的贴近市场和客户。

每个门店有店长，店长之上设分区经理，每个分区经理管辖8-12个门店；分区经理之上设营运经理，每个营运经理管辖6-8个分区经理。因此监控成本是便利店经营中非常大的一项支出，而门店密度的高低对分区经理和营运经理的工作效率的影响之大不容忽视。

３．加盟店管理

如前所述，监控成本已经成为便利店企业的沉重包袱，它使得很多便利店企业在扩张时犹豫不决，而特许经营形式的出现较好地解决了这个问题。不管特许经营业务出现的韧衷如何，在现阶段，大部分便利店企业开展特许加盟最重要的原因不是为了赚取利润，而是无力再负担高昂的监控成本。但是对加盟店的筛选很重要，一个不赚钱的店铺是无法贯彻企业的经营方针的。在对加盟店的管理中还要注意一点：一定要及时给加盟店足够的商品信息和销售信息，帮助它进行正确的经营决策。

连锁便利店如何赢利？

１．便利店要大力发展加盟店。

便利店在全世界的成功发展一条重要的经验是发展加盟店，一般加盟店的比重要占到90%以上，而从上海便利店的发展状况来看，大部分公司没有发展加盟店，一小部分公司发展了加盟店，但比重都没有超过35%。便利店公司快速发展采取直接投资的形式，其投资回报要等待大量新店铺逐渐成熟、营业额提升。这一般需要2-3年的时间。目前上海许多便利店公司新店铺的比重超过了50%，要想在短期内盈利是不可能的。便利店要盈利必须发展加盟店这是业内人士的共识，但是发展加盟店的方式是可以探讨的，上海可的便利店公司的经验是大力发展委托加盟店（职工内部加盟），这种加盟方式既可以保持在与对手的店铺发展的竞争中不落后，又可以保证加盟机制在内部适时地运行。委托加盟方式是用直营店的方式发展店铺，用加盟方式实施店铺的经营。可的便利店委托加盟中的利润分配方式引起了与会代表的高度兴趣。从可的便利店的委托加盟方式的实践中来看，一些原来店址条件较差的店铺较难委托出去。发展加盟店除了要完善法制环境外，推行方式的多样化是要积极探索的。

２．要拓宽与母体公司共享性资源的渠道。

上海的许多便利店公司都有实力强大的母体公司，但在共享母体公司的资源上还需拓宽渠道。联华快客便利公司的经验对我们以启发，联华超市和世纪联华在商品采购上的交易条件可以与联华快客便利公司共享，在具体操作上是在信息系统中母体公司的交易条件可以覆盖下属的子公司。在上海的8家主要的便利店公司中有3家的母体公司是粮食和食品的生产经营公司，但在资源的共享方面做得很是不够。虽然这些便利店公司都成为销售母公司产品的通道，但这些便利店公司都没有享受到同等的销售利益；母体公司的产品研发都没有把自己的便利店公司作为主要的通道资源来考虑。反观台湾的统一食品，现在所有的食品开发和产业衍生都是以其子公司7-Eleven便利店公司的店铺资源和信息资源为中心的。

（1）公司名称：7-Eleven。

（2）组织形态：授权加盟。

（3）经营店铺数：4700余家，包括直营店120余家，加盟店4600余家。

（4）本部职员数：1814人，其中区域代表超过600人，平均每7至8家店铺就有1人负责。

（5）加盟内容简介。

①开店初始资金：其中包括研修费用50万日元、准备金100万日元、起动资金150万日元，共计300万日元。

②本部权利金：以在销售毛利额提取一定比例的方式计算，16小时营业店计提45%，24小时营业店计提43%，在经过成本回收期年数后，对权利金采用递减制度，5年之后，日营业额30万日元以上则减1%，年营业额5000万日元至7000万日元再减1%，7000万日元以上则再减1%。合同期满后，权利金的提取最初5年减4%，次5年减5%，最后5年减6%。

③合同年限：15年。

④本部向加盟店提供的工作项目内容。

A．开店前：营业地、消费圈调查、店面装潢设计、店主培训和开店前的各项准备事项；

B．开店时：采购、陈列、广告宣传、促销战略；

C．开店后：区代表每周两次临店指导，指导内容包括经营方法、提供商品情报分析、代收商品货款、提供会计服务、店长和职员培训、业务盘点、广告和其他宣传攻势。

⑤支持加盟店制度：

A．对24小时营业店，权利金相对减少2%；

B．对16小时营业店，年度毛利额以1600万日元为最低要求，24小时营业店则为1900万日元，80%水电费由本部负担。