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第二章巧说话懂应酬让你更讨人喜欢（第5页）

“工厂里的温度是多少?”艾利森问道，并没有与总工程师争辩。“啊，大概是华氏75度左右。”总工程师回答。

“很难，”艾利森说道，“假如工厂内的温度是75度，则发动机的温度可高达75加上72度，也就是华氏147度。假如您把手放在147度的水下，是不是会烫伤呢?”

“是的。'‘总工程师不得不这样说。

“很好，”艾利森建议道，“那么，是不是最好不要把您的手放在发动机上呢?”

“我想你说得一点儿不错。”总工程师承认。在往后数个月里，他们又成交了多笔生意。

也许有人以为，在一开始便提出相反的意见，这样不正好可以显

示出自己的重要而有主见吗？但事实并非如此，在现实生活中，这种“是”反应的技术很有用处。

尼克要开一个户头，布拉尔先生就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。

在研究做人的手段之前，布拉尔一定会对尼克说：“如果您拒绝对银行透露那些资料的话，我们就无法让您开户头。”当然，像那种断然的方法，会使自己觉得痛快，因为表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。

那天早上，布拉尔决定采取一点实用的普通常识。他决定不谈论银行所要的，而谈论对方所需要的。最重要的，他决定在一开始就使客户说“是”，“是”。因此，他不反对尼克先生，而是说：“您拒绝透露的那些资料，也许并不是绝对必要的。”

“是的，当然。”尼克回答。

“你难道不认为，把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗?"布拉尔又问。

尼克又说：“是的。”

接着，他的态度软化下来，当他发现银行需要那些资料不是为了自己，而是为了客户的时候，他改变了态度。在离开银行之前，尼克先生不只告诉布拉尔所有关于他自己的资料，还在布拉尔的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意回答所有关于他母亲的资料。

记住：若一开始你就让对方说“是”，他就会忘掉你们争执的事情，而乐意去做你所建议的事。

苏格拉底是人类历史上最伟大的哲学家之一，他改变了人类的思

考方式。在几千年后的今天，大家仍尊他为最具智慧的说服者，因为

他对这个纷争的世界影响很大。

他的秘诀是什么？他指出别人的错处吗？当然不是。他的方法现在被称为“苏格拉底法则”，也就是我们提到的“是”反应技巧。问些对方同意的问题，然后渐渐引导对方进入设定的方向。对方只好继续不断地回答“是”，等到对方觉察时，你们已得到设定的结论了。

下次你告诉别人犯错的时候，请记住苏格拉底的这一有效的法则，问些温和的问题些能引发别人作出“是”反应的问题。

6。丑话说在前，事后少麻烦

在利益面前，有时不要逆来顺受，也不要过分谦让，凡是自己应该得到的，就要大胆说出口。

年轻人可能都有这样一种感觉：自己的同学、朋友，几年不见，聊起天来，眼里多半都是收获，这个当官了，那个成了专家。这时候是最刺激人的。一些平时“只会耕作”的同学，不由黯然神伤，顿生感慨……

所以，年轻人在利益面前，要来点“心眼”，不要逆来顺受，也不要过分谦让，应该大胆地向领导要求自己应该得到的。“丑话说在前头”，在接受任务时谈好报酬更易让领导接受。争利把握好度，既不争小利，不计较小得失，又不能过分争利。当然，折扣的方法有时也很奏效。

当我们考虑工作究竟是为什么的时候，可能有很多不同的回答，比如为社会作贡献、为人民服务等等。然而，任何人都不能否认我们是为利益而工作，比如金钱、福利、职务、荣誉等等。在当今市场经济体制下，我们说为利益而工作是正大光明的。

年轻人认为向领导要求利益，就肯定要与领导发生冲突，给领导找麻烦，影响两者的关系，什么都不敢提，结果往往也是一事无成。干好本职工作是分内的事，要求自己应该得到的也是合情合理的，付出越多，成绩越大，得到的应该就越多。

年轻人应该知道，只要你能为领导做岀成绩，向领导要求你应该得到的利益，他也会满心欢喜。如果你无所作为，无论在利益面前表现得多么谦让，领导也不会欣赏你。事实上，从领导艺术上讲，善于驾驭下属的领导也善于把手中的利益作为笼络人心、激发下属的一种手段。可见，下属要求利益与领导把握利益是一个积极有效的处理上下关系的互动手段。

一个有价值的人，一个有成就的人，为自己的利益而争是光明正大的。向领导要求利益大有学问，关键是要把握好火候和分寸。

（1）执行重大任务以前，争取领导的承诺

现实表明，领导在交办重要任务时常常利用承诺作为一种激励手段，对下属而言这既是压力又是动力，对领导而言心理上也感到踏实、稳定，他坚信“重赏之下必有勇夫二如果领导在交代任务时忘记了承诺，或不好作出承诺，你应该提前要求你应该得到的。这不是什么趁火打劫，领导也较容易接受。

王翦是秦始皇手下战功累累的大将，他协助秦始皇消灭晋王，赶走燕王，并数破楚军。但秦始皇对他疑心重重，怕他功高镇主，因而在攻打楚军时有意重用李信将军。后来王翦称病告老还乡，李信在与楚军交战时受挫，秦始皇也只好放下架子赶到王翦面前谢罪并请他出

山。

王翦率兵60万由秦始皇亲自送到濡上，一方面表示秦王的信任，但同时他对王翦掌握重权表示不放心的顾虑也流露出来。于是，王翦在出发前，向始皇请求许多田宅园池。秦始皇问：“将军就要走了，为何忧虑贫穷呢?”王翦说：“作为君王的将军，即使有功也不能封侯，所以趁君王信任、重用和偏向我时，我得及时请求点好处为子孙造福。”秦始皇见王翦如此坦诚可爱，觉得放心不少，开怀大笑。王翦到了边关，又多次派人回都请求良田。有人觉得这样不妥，便问：“将军这样强请硬求未免太过分了吧?”王翦深谋远虑地说：“不然，秦王粗鄙而不信任人，现在倾全秦国的士兵而委任于我一人，我不多求田宅为子孙谋基业来巩固自己，反而让秦王因此而怀疑我吗?”

尤其是牵涉经济利益的一些事情，领导也深明其中的利害，把这样的任务交给你去办他能不存疑心吗？如果你接受任务时不声不响非常痛快，领导往往会认为你这这么高兴地接受了，是心存不良。所以，最好有话说在当面，有要求提在前面，要玩“车前卒”，不要搞“马后炮气

（2）要求利益要把握好“度”，要学会见机行事

向领导提要求如果不会把握分寸，要求很高，往往引起领导的反感，招致奚落。依我们的经验，需要做到以下几点：