52看书网

第二章精于说服说服力是男人成事的关键（第4页）

富兰克林为使宪法会议产生分歧的双方能达成一致的意见，就曾经用“以退为进”的方法，而且取得了很好的效果。

在一次费城宪法会议上，由于持相反意见的双方，在会议中分为赞成和反对两派，由于出席者有着人种、宗教等方面的差异，利害关系各异;因此在会议中充满了火药味和互不信任的气氛。双方各持己见，不肯妥

协、退让，致使双方争论得非常激烈。甚至凡是出席者的言词都很尖锐，甚至还有人身攻击。

就在谈判即将破裂，举行会议的目的讲失败的时候，属于赞成派的富兰克林突然站了出来，不慌不忙地对所有与会者说：“事实上，我也并非完全赞成

这个宪法。"富兰克林的惊人之语一出，大家众说纷纭的混乱的局面立即被阻止了。会议上的反对派们，无不用怀疑的眼光审视着富兰克林。

但富兰克林却从容镇定地继续说道：“出席本会议的各位代表，也许对于细则还有些异议。不瞒大家，对这个宪法，我也并没有十足的信心，我也是和你们一样的忐忑不安。我也就是在对这个宪法是否正确抱有怀疑

的态度的心境下，来签署这条宪法的。”但没想到经过富兰克林这么一说，

反而使持反对意见的人激动的态度终于平静下来，不再一味地采取不信任

的态度。他们反而想让时间来验证一下它是否正确。最终，美国的新宪法

顺利地通过了。

事情往往就是这样，对于一件大家争论不休的事情，如果你一味地强调自己支持的一面，那么对方就会对你所说的话，存有不信任的潜在心理。而成功的男人懂得在这个时候适当地以退为进，采用人类潜在心理的“别扭心态”来获得对方的信任。

有一次，在孟子去拜见齐宣王的时候，想说服国王以仁治国。于是当齐宣王问孟子，如何做国王，才能一统天下时，孟子借机说：“有仁德的国王才能一统天下

齐宣王又追问他：“我算不算呢?”孟子回答说算。齐宣王又问：“如何算的呢?”

孟子就举了个例子说：“我曾经听说有个人牵了一头牛和一只羊经过您面前时，您问他：'干什么去？'那人说：'去做祭品，于是您叫住了那个人，说只要用那头牛就够了，不知是否有这回事?'’齐宣王想了想，的确有这回事。

孟子就问：“大王为什么那样做呢?"齐宣王说：“我不忍心看着羊被

杀死时那副可怜巴巴的样子。“

孟子知道时机成熟了，于是就说：“由此可见，您是有仁德之心的人。对一只动物尚能如此富于慈悲，何况对普天下的老百姓呢？我想大王一定是要减敛赋税，让百姓休养生息，富国强民。这样的国王，怎能不一统天下呢?”齐宣王听了孟子的话后，深为羞惭，无言以对。

原来孟子绕着大弯子，就是要说服国王以仁治国。他事先就设下了一个大圈套，就是希望齐宣王明白仁德之君，爱民如子方可大展宏图。可是他没有直接阐述自己的观点，而是先赞扬宣王之仁德，再指出他实际上的不仁德，并说服他要施仁德。这正是不露痕迹地运用以退为进的规劝方法，效果甚好。

成功的男人知道，劝说别人，特别是已经抱有成见的人，不是一件容易的事，而需要掌握进退的分寸。当前进可能受阻时，就先暂时退让一下，在退让之间，就把你对他的尊重显示出来了'从而赢得对方好感，使其在心理上得到满足。这时再亮出你的观点来说服他，就简单了很多。

在说服他人时，表面退缩，实则是为了更有力的反击。就像拉弓射箭一样，先把手往后拉，目的是为了通过退来积蓄更大的进的力量，把箭更有力地射出去。

古代齐国晏子出使楚国，因身材矮小，被楚王嘲讽：“难道齐国没有人了吗?"晏子说："齐国首都大街上的行人，一举袖子能把太阳遮住，流的汗像下雨一样，人们摩肩接踵，怎么会没有人呢?"楚王继续揶揄道:“既然人这么多，怎么派你这样的人出使呢?”晏子回答说，“我们齐王派最有本领的人到最贤明的国君那里，最没出息的人到最差的国君那里。我是齐国最没出息的人，因此被派到楚国来了几句话说得楚王面红耳赤，自觉没趣。这个故事中晏子的答话就是采用以退为进之法，貌似贬自己最没出息，所以才被派出使楚国，这是一“退。实则是讥讽楚王的无能，这是“进以退为进，绵里藏针，使楚王侮辱晏子不成，反受奚落。

评析

其实，那些说服别人替自己办事成功者，都是视野开阔的人。他们不但了解自我，并且还能深知他人。一般来讲，办事之前应对对方有一个初步的了解，这是以退为进的前提。在此基础上，把握好说话的分寸，胜利的天平就会倾斜于你。

7。让对方迷失方向，糊里糊涂中被牵着走

在说服别人为我所用时，应该先做到让对方迷失方向，这样对方才会乖乖地跟着你走，从而你才能达到自己想要的目的。让对方迷失方向，糊里糊涂中被牵着走，这种小手段说来简单，但是运用起来也是要讲究方法的。成功男人必须采取一些措施，引诱对手进入自己所需的时机或环境之中，然后一举击溃。

除此之外，还有一种方法，就是“引气这要求求助者必须让被求助者按照自己的思路往下走，不能露出破绽；必须天衣无缝，自然天成，一步一步地向预定目标靠拢。

一天，彭博家里来了客人，彭博叫儿子到附近的一家小店里去买一瓶茅台酒回来招待客人。但等到儿子把酒买回来，却发现此酒是假货。为了讨个说法，彭博将假酒揣在怀里，带着儿子又去了那家小店。

彭博让儿子躲在门后，自己先让店主拿过一瓶茅台酒来。彭博持酒仔细审视，并自语道：“茅台酒真是不错，就是假货太多了!"店主马上接话说：“您放心，我家店里绝无假货!”彭博仍叹着气说：“这哪有准呀。上次我在外地的一家很像样的店里买了一瓶茅台，店主还不是打包票说绝对没问题。谁知一打开来，竟是最便宜的二锅头!"店主故作气愤地说:“你去找他呀!”彭博一脸无奈地说：“也不是当时开瓶发现的，他怎么可能会认账呢?"店主惋惜地说：“要是你当时发现就好了，看他敢不认账!"彭博认真请教：“要是我当时就发现了，他还是不认账怎么办啊?"店主头头是道地指教说：“找工商局去呀！人赃俱获，他能不怕吗?”彭博见时机已到，向躲在门后的儿子招招手，而后从怀中摸出那瓶假酒来：“那好！请你看该咋办吧?”店主一下傻了眼：“万事好商量啊，好商量！我退款，我退款就是了!”

在这个故事中，彭博在小店店主不知道内情的情况下，让其糊涂地跟着自己思路走，从而以有力的证据将对方说服了。这就告诉我们，在说服别人为我所用时，一定要善于抓住对方的把柄，从而牵引对方走入预设的目的。

在说服别人为我所用过程当中，与对方交谈时，先不要急着切入主题；应该学会头脑灵活，使对手在不知不觉当中落入你预先布置好的陷阱之中，从而达到自己的办事目的。

当然，要顺利地牵着他的鼻子走，也是需要技巧的。在说服别人为我所用的过程中，如果能掌握好这一点，那么你的成功将是唾手可得。

战国时代著名的军事家、大谋略家孙膑，就是这样的高手。

有一天，齐威王和孙膑来到一座山脚下。当大家驻足休息的时候，齐威王忽然问孙膑：“你能让我自愿走上山顶吗?"

孙膑想了想，于是自信地说道：“陛下，我实在没有能力让您自愿走上山顶。不过，如果你在山顶上的话，我倒是能让您自愿走下来。"齐威王不屑地笑了一笑，表示自己根本不信。但还是随孙膑上到了山顶，想进一步证明自己不会被他说服下山。正在齐威王得意的时候，孙膑却突然笑着说：“陛下，我已经让您自愿走上山顶了。”