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第一章掌握完美处世的交谈心理（第6页）

他给这个副总下了严格的指示：“坐下来和他进行心对心的交流。告诉他，我们很珍惜和他的业务合作关系，但是我们不能忍受他无端的大发雷霆。我们愿意提供最优惠的价格和服务，尽我们最大能力。如果这还不能令他满意的话，那他只有另选高门了。”

这个方法很奏效。先对他进行抬举的方式答应他无理的要求，又用明朗、果断、坚决的态度，让这个客户知道了他对公司的重要性，但也让他清楚地知道了公司所能忍受的限度。经过几次谐调性的会谈，最后这位客户终于妥协，改变了自己原先的态度。

无论在生活中或是工作上，假如我们也遇到一个不讲理的人，就必须采取行动，以相应的对策使其妥协。美国某商务公司顾问克斯切德说：“被动挨打只能使不讲理的人气焰更嚣张。不讲理的人总是寻找软弱可欺的受气包。态度果断严肃会让他的行为立刻刹车。”因此。为了不至于太受气，对有这种嚣张心理的人就要采取相对的措施。

布莱姆说他有一个朋友擅长用幽默处理这类事情。她的工作是填写不同部门经理的供应需求，自然成了他们奚落的靶子。“她碰巧特别矮小，”布莱姆说，“当他们口无遮拦时，她总是跳到一个椅子上，说：'好了，至少现在我们可以眼对眼了！'这个办法在熄灭他人的怒火上从未失效过。”恰当的相对才能显示出我们没有因为这些不讲理的人而手足无措。

［口才心理释疑】

言行委婉不碰刺儿

某出版社的一位编辑，要向著名学者钱钟书组稿，在他之前曾有几位编辑也过类似的行动，但均未成功。这位编辑便想试试自己的运气，于是他采用了绕圈子的办法，不但成功地“吃到了鱼”，还连说“根本没什么刺儿”O我们来看他是如何做的0

因为传播媒介把学界泰斗钱钟书先生的脾性渲染得极为乖僻。所以一些同仁都说，钱老的材料不易到手，写信发公函都杳如黄鹤。主编也为此大伤脑筋。

这位编辑之所以决定试试，是因为他时钱老的著作及学术有所了解。自1961年其力作《通感》问世以来，先生之名即铭刻脑际，追慕迄今。还有钱老的叔父钱孙卿先生是他所在学校的前任老校长。凭此两条，这位编辑建立起自信心。自度籍籍无名，故投石问路，先迂而回之。

钱老伉俪情趣高雅，每常调侃，幽默诙谐，相与为乐。杨绛呼夫君钱老为“黑犬才子”O此系钱老之字“默存”分拆而成的离合体字谜。于是他不揣冒昧为他们的姓名编了两条灯谜。“文化著作”射“钱钟书”，“柳絮飞来片片红”射“杨绛”O信中先呈上拙作，然后陈述其叔父举学之业绩。

功夫不负有心人。很快收到回信?喜不自胜。内附联名贺卡，蓝底金字，庄重雅致。特别是钱老签名的明信片，三字会写，神旺气足，独具风采。天性率真如此！哦，钱老并不像传言所述的那么古怪。

这位老兄既得陇，又望蜀。于是又发函委述父老乡亲对他们眷恋之情，列举其母校因“首编”未见钱老条目愤有烦言，愤而拒购；再述地方史籍龙套频频出场，主角不亮相，戏唱不成之态势等。希望他们惠赐一手资料。

不久又得复函：“来函敬悉。我们对国内外名人传记请求供给材料，一概敬谢，偶有关于我们的条目，都出于他们自编。不便为你破例。”

好事多磨，果然吃了闭门羹。

设身处地想想，若来者不拒，频繁应酬，对其将是灾难。老人自有他们原定的处世原则，一以贯之。倘畸轻畸重，必然造成精神上的两难折磨。故乡情虽深，也未可贸然破“法”O

这时，看似山重水复疑无路，细思既然全部供给材料不成，何妨另辟蹊径？“自编”草稿，呈其复核，不是同样可以完成组稿任务吗？真是柳暗花明又一村呀！

于是。这老兄将有关钱老的传记材料编成小传，另附若干疑题，一并发函请教。在忐忑不安中接读复函：“遵命将来稿删补

真是大喜过望！至此组稿任务完事大吉。众同仁无不额手相庆。对钱老先生抱“不怒而威”之成见，然“即之也温”，年过有期，犹不失赤子之心，何乖僻之有！

用心理学来分析，文中这位编辑的做法是一种迂回方式的攻心术。在有求于令人敬畏的对方，最好先在提出请求之前兜个圈子，提及他的兴趣或近况，使对方觉得“这人好像很了解我”而加深他的印象，使其心中产生好感。

在一般情况下，我们要和名人或有头衔的人见面时，都会产生胆怯心理。如果在气势被压倒的情况下，不太敢开口说明要求的事，双方都会很尴尬。

这时，首先要谈起对方的兴趣、近况等，不论多小的事情都没有关系，仿佛自己对他的事非常了解。我们可以说：“听说你最近戒烟了，是否是真的？”“前几天我在电视上看到你。”这些好像没有什么重大意义的话，就可以打开对方的心扉，将他拉进自己的话题中。

在大自然中，有些以鱼类为生的鸟类，其嘴的形状直直的，

上下两部分又长又宽阔。吞吃食物时，常常把捕到的鱼儿往空中一抛，让那条鱼头朝下尾朝上落下来，然后一口接住咽了下去。这样的吃法可以使鱼在通过咽喉时，鱼翅的骨头由前向后倒。不会卡在喉咙里。

为人处世，求人办事也一样会碰到各种“刺儿”，这个时候不能“直肠子”，而应该想办法兜个圈子，绕个弯子，避开钉子。

这是做人应该具备的策略和手段。连鸟儿都会“把鱼倒过来吃”，聪明的人怎能赤膊上阵，硬碰钉子，让“刺"卡在喉咙中呢。

［口才心理释疑】

求人做事不可能一帆风顺，采用迂回的攻心术或许能打开紧闭的大门。在求人之前，先与对方套近乎，巧妙地兜几个圈子，用一些委婉的言行与对方沟通，使其心中产生好感，就不会碰上钉子或刺儿。等你在心理上占据优势，事情就会好办多了。

得罪人的话说不得

有这样一个大家都熟知的笑话：张三请了甲、乙、丙、丁四位朋友来吃饭。乙、丙、丁三人如约而至，只有甲迟迟未到。

张三一边看着表，一边自言自语地说：“该来的怎么还不来？”谁知，乙听了很不高兴地问：“那么，我是不该来的啦？”说完就气哼哼地走了。

这时，张三连连叹气说：“哎，不该走的又走了！”

岂料，丙觉得张三弦外有音，暗想，既然乙不该走，那么是我该走了？于是乎，他也气呼呼地告辞而去。

这下，张三更着急了：“唉，这人真是的，我又不是说他！”但他哪里想到，坐在一边的丁再也忍不住了，暗想：“既然不是说他们俩，那么只能是说我了。”他越想越气，也立刻走了。

刚刚坐下的甲，听了暗想，哦？原来是自己该走，或许是自己就不该来。于是，他一句话也没说就走了。

结果邀请的四位客人，一位也没留下，只有不知所措、瞠目结舌的张三还不知道咋回事，

从心理学的角度来说。文中出现如此结局是张三与其朋友们在心理上都产生了障碍，究其原因，就是张三采取的沟通方式不当。