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第三章洞察商务洽谈的商机心理（第3页）

商谈中的“傻气”心理

据说在某年的一天，一家国际航空公司和一家国际机械公司要进行一场决定性的谈判。

这场重要的谈判从早8点开始。国际机械公司的代表完全控制了局面，他们利用手中充足的资料向国际航空公司的代表展开强大的攻势。他们通过屏幕向对方详细地介绍、演示各式图表和计算结果。

但这家航空公司的代表只是静铮地坐在那里，面无表情，一言不发。两个半小时之后，机械公司的代表关掉放映机，拧亮电灯，满怀信心地询问航空公司代表们的意见如何，

这时，航空公司的一位代表才面带微笑，彬彬有礼地答道；“我们不明白。"

“不明白？什么地方不明白？”机械公司的代表们大吃一惊，感到莫名其妙。

另一位航空公司的代表又回答：“哪里都不明白。”

这时，机械公司的人再也沉不住气了：“你们……你们从哪里开始不明白？”

航空公司的第三位代表站起来，慢条斯理地说：“从会议室的灯关了之后开始。”

顿时，机械公司的代表全傻了眼：“那……那，你们要怎么办？"

谁知，航空公司的所有代表竟异口同声说：“请你们再演示一遍。“

这下，机械公司的代表人彻底泄了气。他们再也没有勇气和兴致重复那两个半小时紧张、混乱的场面了。

于是，他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议而结束这场令人难以忍受的谈判。

很显然，这次的磋商，机械公司的代表是有备而来的"II果航空公司的代表和他们正面交谈，肯定很难占到便宜。于是，他们索性收敛锋芒，“傻乎乎”地宣称自己什么也不懂，这样反倒打乱了对方的阵脚，没想到，他们利用一点“傻气”使自己轻易获得了成功。

从心理学的角度来说，航空公司的代表是以故作糊涂的姿态，打击对方的意志，使其早就设好的计划瓦解掉。这种看似傻乎乎的神态，其实是一种厉害的攻心术。

可能大多数的人部会认为，一个优秀的谈判家应该以风度翩翩、伶牙俐齿、反应敏捷和精明干练的姿态出现殊不知，在实际的谈判场合中，往往表面上弱势的人，比如口才笨拙、个性愚钝的人反倒更容易达到目标。他们表面看起来有点傻里傻气，在别人看来很明显的缺陷反而转变成了有利条件。

在谈判中难免会遇到攻击型的对手，、，对方咄咄逼人、气势汹汹时，髙明的人就会采用“装傻”示弱的方法，能收到很好的效果C这时他们会说些傻气的糊涂话，如“我搞不清楚。你们这是干吗？”“对不起，我不太理解”“我什么都不明白，能再说一遍吗？”或者“我全都指望你帮我了”之类的话来忽悠对方。直到对方兴致全无，一筹莫展，完全丧失毅力和耐心，没有力气再维持己见为止。他们也就达到了目的。

一般说来，好攻击的人都认定对方必然激烈地抵抗自己的攻击。所以，一旦对方不加反驳，却坦白承认自己的错处时，反而会狠狠地挫败攻击者的气势与争强好胜的心理。令他不知如何是好，这种情况就好像一个人运足了全身的力气挥拳向我们击来。我们不但不还手。反而后退走开，留给对方那种尴尬的感觉恐怕比挨一顿揍还要难以忍受。

的确，也许我们每个人都有这样的经历。在一个根本听不懂我们在说什么的人面前，再精辟的见解，再高深的理论，再高明的技巧，又能起什么作用呢？没有了对手。还有什么精神可以激发我们去冲锋陷阵呢？所以。在适当的时候。一些高明的人就会收敛自己的锋芒，向对方“示弱”。来消除对方的排斥感和敌对心理，松懈他的警惕性，助长他的同情心，使结果朝着有利于己万的方向发展

［口才心理释疑】

在一场商谈的适当时候，收敛自己的锋芒，向对方“示弱”，冒点稀里糊涂的“傻气”，可以消除对方的排斥感和敌对心理，松懈他的警惕性，助长他的同情心，使谈判朝着有利于己方的方向进行。按心理学分析，这是一种软攻心术。

洽谈陷入僵局怎么办

南方某大城市的玻璃厂，正与日本玻璃公司洽谈引进设备事宜。在全套引进还是部分引进这个议题上僵住了，双方代表各执一词，相持不下。南方的这家玻璃厂的首席代表，为使谈判达成预定的目标，决定打破这个僵局。

这位代表稍作思索后，笑了笑，换了一种轻松的语气，避开争执点，转而说：“贵公司的技术、设备和工程师都是世界一流的C你们投进设备，我们双方技术合作，要帮我们把厂子办好，一定要用最好的东西，这不单对我们有利，对你们也有利。”

这家日本公司的首席代表是位高级工程师，他听到这话自然很感兴趣。气氛顿时变得活跃而轻松了，僵局也立刻得到了缓解，最后双方终于达成协议。

南方玻璃厂省下了一大笔钱，而那家日本公司也因帮助该厂成了全国同业中产值最高、耗能最低的企业而名声大噪，赢得了很高的声誉。

当谈判在进入实际的磋商阶段，谈判各方往往会由于某种原

因而相持不下，陷入进退两难的境地。这种谈判搁浅的情况称之为谈判偶局。谈判之所以陷入個局，一般不是因为谈判各方之间存在不可解决的矛盾，而大多数是因为各方基于感情、立场、原则等主观原因所致。

这种情况，心理学认为是双方在谈判不合的情形下导致了或轻或重的心理障碍，也就是双方都产生了情绪心理。这种心理往往使洽谈不能顺利进行而陷入困境，这时如不灵活一点，进行及时的调解，谈判就会在僵持不下的状态中流产。

因此，谈判双方在谈判开始之后，在维护己方实际利益的前提下。应尽量避免在一些非本质性的问题上坚持强硬的立场，以免导致谈判出现僵局。一旦谈判陷入「这种偏局，谈判各方应立即探究原因，积极主动寻找解决的方案。并巧妙地加以调和化解。

切勿因一时陷于倘局而放弃或终止谈判。

其实，在谈判中要将尖锐的话题转移，确实有相当的难度存在，须有对语言驾轻就熟的技巧才能做到。话题转移得不好，虽然能甘时缓和一下紧张的气筑，但对于大局并没有什么益处。话

题转移得巧妙，不仅能活跃气氛，还能为谈判去除障碍，捕平道路。但有时候转移的话题必须视具体情况和对方的思想因地制

宜，就近转移，不能不看边际，随心所欲，风马牛不相及。话题虽然转移，但主旨却不能变，虽然不涉及正题。但必须与正题有关，就像牵牛，不管多少圈子。牛卵子始终不能放，要做到“形散神不散”0

转移后的活题展开要循序渐进、环环相扣、符合逻n然而然地向正题靠拢，使彼此的心理在不知不觉中达威…致。话题转移要获得理想的效果，语言的表达必须做到情理交融、刚柔并济。

［口才心理释疑】

在谈判陷入僵局时，灵活机动的人应该根据双方僵持的情绪心理，分析僵化的原因，对症下药。适时调整策略，化解双方矛盾使其不致激化。以适当的言行使僵局化解，换取谈判的顺利进行。

诚信商榷的效益

有一位普普通通的店员，突然对他长期以来强装笑脸，编造假话，吹嘘商品以招猱顾客的做法感到十分厌恶，他觉得这是一种痛苦的束缚，而且并没有给他的销售带来什么突出的业绩。所以，他下定决心此后要向顾客“讲真话”，以童叟无欺的态度面对顾客，即使被解雇也在所不惜。

这天，当一个顾客进来询问有没有一种可折叠、调节高度的桌子时，他随即搬来了样品，如实地向顾客介绍了产品的结构状况：“坦白地说，这种桌子不怎么好，我们常常接到退货。”