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第五章做生意要知道的顾客心理（第3页）

啧啧，多么聪明的人。通过“示弱”，从而满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成交了。这就是“示弱”的妙法，“示弱”并不是真弱，只不过是顺着顾客的思路。用一种曲折辻冋的办法来俘虏对方的心罢了。

要知道在洽谈中，我们真诚的自责是给对方一种体贴、一种慰藉，责怪的是自己，安慰的是对方。善于与对方进行心理瓦换也是一种使顾客获得快乐的手段，它不仅能使交易继续下去，说不定对方还会给你带来更多的客户

用心理学来解释“示弱”在销售中的表现，它就是一种扬他人之长，揭白己之短的语言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，使对方获得一种心理上的满足感，从而达到自己高效的销售目的

但是。有些生意人却做不到这些，他们不知道什么是高效的推销方法。往往做出一些不明智的、愚蠢的挙动来。

其实，在推销中，经常出现磕磕碰碰的情况-顾客提出抱怨，而销售者也怒目相向。有时，确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果销售者脾气暴躁、心胸狭窄。势必影响双方的交易。

聪明的销售者往往善于给顾客一个“台阶”，让对方恢复心理平衡。这样既能赢得顾客，也平息了双方的矛盾，使顾客在购

买自己的产品时获得快乐的心情。

［口才心理释疑】

“示弱”不是真的“弱”，在销售中，“示弱”是为了满足了对方的挑剔心理，只不过是顺着顾客的思路。用一种曲折迂回的办法来俘虏对方罢了。“示弱"使对方获得一种心理上的满足，从而达到自己高效的销售目的。

“无米”也能做“巧妇”

1923年5月，柯伦泰被任命为苏联驻挪威的全权贸易代表。当时，苏联国内急需大量食品。柯伦泰奉命与挪成商人谈判购买绯鱼的生意。挪威商人十分清楚苏联的情况，想乘机捞一笔，于是索价昂贵。但柯伦泰只肯出低价，谈判陷入僵局。

第二天，她又与挪威商人会晤，以和解的姿态主动做出让步。柯伦泰十分诚恳地说：“好吧，我同意你们提出的价格，如果我的政府不批准这个价格，我愿意用我的工资来支付差额。”

挪成商人被她的态度惊呆了。

柯伦泰继续说：“不过，我的工资有限，这笔差额自然要分期支付，可能要支付一辈子。如果你们同意的话，就这么决定吧！”

这些挪成商人从未听过这样的话，也从未见过这样全心全意为国效力的人。他们被她的行为所感动，经过一阵交头接耳，商人们终于同意将绯鱼的价格降低到最低标准，按照柯伦泰原先的出价签署了协议。

如果用心理学来分析，一个出其不意的决定，往往能带给对方的心理一个重击。在没有更好的办法之下，对方不得不顺从文中，柯伦泰显然并不是真的想要让步，也并不是愿意用|'|己的工资支付货款她表面上顺从了他们的意思，实际上是推出政府来拒绝，是运用一种迂回的攻心方式。

即使是最钻营的商人、也不可能合伙去瓜分一位女士的工资以麻利如果堂堂一位国家商业代表如此做的活，岂不让天下人笑话？

柯伦泰十分清楚对方的这一心理，以迂回战术取得了谈判胜利而她的才干和忠诚嶽得了苏联人民的赞扬，并使她成为世界上第一位女大使。

在经商中，要有心理战术。商业活动如求购、营销、商业订货、商业谈判等都是面对面的对立与较址，唇枪舌剑自是免不了c求购就是购买原材料或原产品，与推销一样，皆是商人经商的资本。所谓经商，无非是以低价位购进，经过加工或直接以高价位售出，以谋取差价。但其中的矛盾就是那些原产品或原材料所有者们，他们也追求着这一差价。所以，买方与卖方要想达成协议，就得看谁能先掌握对方的心理。谁能在变幻莫测的商海舌战中获胜，谁就能够赢利赚钱、立见成效。

［口才心理释疑】

在洽谈出现危机时，用出其不意的方式给对方一个意想不到的回击，打乱对方的心理预期和心态，就能使看似不可能的事情出现转机，从而按自己的计划进行。这就是“无米”也能做“巧妇”的攻心策略。

顾客等你去“奉迎”

杭州老字号饭店“知味观”在饮食业激烈竞争中，及时推出了免费供应寿星携家人参加的点心宴o1990年春节前后，《杭州日报》上刊出：知味观为真诚鸣谢众人的关心和支持，特举办免费寿星点心宴——凡满90岁到95岁者，供应点心宴一桌（和家人1（）位）；凡满95岁到99岁者，供应点心宴两桌（和家人2。位）；凡满1。（）岁以上者，供应点心宴三桌（和家人3（）位）。凭本市居民身份证联系即可。

霎时，这条消息成为杭州人大街小巷、茶余饭后的话题。广告刊出后的第一个周日，“知味观”前摩肩接踵，寿星点心宴大厅中23家三世同堂、四世同堂的全家老少怡享“知味观”创造的天伦之乐。厶

一时间，“知味观”老字号招牌重新挂在了人们口中，远定慕名而来，承办各种各样寿宴和生日酒会的顾客络绎不绝，“知味观”的效益自然大増。“

“知味观”的这一举动符合敬老爱老的中华民族传统，把告祥如意的祝愿送给高龄老人，送给了幸福的大家庭。这样的祝福温暖人心，这样的行为隐含深意，“知味观”的营业额蒸蒸日上。

如果用心理学的眼光来看“知味观”的这一举动，它的成功得益于“奉迎”而来的“人和”，这“人和”乂来自于社交的传播，人和万事兴”，“知味观”不吝金钱，敬祝老人。于是生意更加兴隆，美名也广为流传。他们找到了与社会大众心理的最佳契合点，因而一举成功。

上海有一家东方大酒店。某天，大厅的咖啡室内有四位客人在讨论公事，周围喧哗嘈杂，大厅里的服务员无意中看见他们费力地大声讨论着。便主动与客房部经理联系，而后安排了一间空客房免费提供给四位客人谈话使用，受到如此服务和额外的照顾，这四位客人自然会广为宣传这家大酒店。他们所在的公司及其他员工也逐渐在其影响下。成为东方大酒店的长期客人，客人都变成了大酒店的义务“宣传员”。如果能做到心中想客人之所想，口中谈客人之所需，手中急客人之所急，心到口到，客人自然就到了。这是一个水到渠成而且合情合理的过程。

欲做生意先学做人。在“金钱因素”外再加入一点人情因素，诚心诚意地为别人着想，及时送上热情话语。恰应了一句“情暖三冬雪，诚招天下客”，也就不愁宾客不迎门。

在盛夏酷暑来临之际，郑州某商场撤去部分柜台开辟出一个供应茶水、饮料的休憩场所，顾客来此商场可以休息片刻。在这里咨询产品质量，听营业小姐介绍产品消息，提供商品售后服务等。这一做法宛若夏日凉风，真正吹到了顾客的心田里。

这片情意体现了“顾客至上，顾客是上帝”的真谛，数月以内，商场营业额很快上升，颇受消费者好评，远近人群都来此购物。表面上看，商场撤去了柜台，白白损失了营业面积，实际上这正是商场策划部门的“匠心”所在〉销售额的上升说明了顾客对这一做法的肯定和支持。

商家若苴正精于经营之道，就知道该怎样纠正自己的错误，贏得顾客、客户的谅解和理解；既能够洞察对方的心态，乂向顾客和客户**n己的心意。假如您是酒店业的策划人，为什么不设一个情侣座和老人厅，祝愿“有情人终成眷属”，祝福老年人“寿比南山不老松”呢？

假如我们的推销员，在推销学习用具时，说上这么一番美言：

“瞧，这种台灯多棒。它不但是节能型而且防近视性能也特别好，能够从中学一直用到大学，说不定还要陪你的孩子留学深造呢！”这番话在盼子成才的父母听来，简直就如天上仙曲一般动听。顾客往往会买下商品，借你吉言表达谢意。每个企业、商家都应该做到心中装有顾客，在此基础上加以适当的表达能力、公关技巧，口中显现一片真情。但也要记住、若仅仅是口舌生花而实际设施条件、服务规格不够标准，也难以吸引客户。

经常有人用“心细如发”，来描绘人们一些细腻的心理活动。在我们的商业活动中。也绝不应该忽视每一个细微之处一商业交往中的一句话、一件小事、一个动作等细节往往有意想不到的效果。谁能抓住这一点巧做文章，针对顾客的胃口来一点小小的巧“奉迎”，谁就会成为“有心人”，您的这点“心意”就会变成一块“磁石”吸引着八方来客、四面财源。

［口才心理释疑】

商业活动无小事，点点滴滴见真情。只要商家在服务活动中处处留心为顾客，事事周全巧“奉迎"，生意就会有长足进展。

烟幕弹中占上风

有一年，在贵阳举办的“中国国际名酒节"上，外省一家经贸公司与贵州一酒厂谈判，酒厂即成功地运用放烟幕弹的方法，顺利地达成了协议。经贸公司欲订购白酒1（）吨，但贵州酒厂如林、名酒如云，各家竞争激烈。究竟订哪家的，委实让人举棋不定。最后，选中一家广告打得响亮的酒厂。