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第六章接近你的客户（第1页）

第六章接近你的客户

第六章接近你的客户

56。做好接近客户的准备工作

接近准备工作的过程，就是进一步了解营销对象的过程。正所谓未雨绸缪，不打无准备之仗。接近准备工作同选择营销对象一样，是营销工作中不可缺少的一个重要环节。

1。做好接近准备工作有利于制定接近目标客户的策略

并非所有的客户都能用同一种方法和技巧去接近的，因为客观上存在着人们的个体差异，有人平易近人，很容易接近;有人则较严肃，很难接近；有人喜欢直截了当地谈生意，而另一些人则喜欢采取迂回战术；有人十分珍惜时间，有人则对时间无所谓。在对待恭维上，有人欣赏，有人讨厌；言辞上，有人尖刻、激烈，有人含蓄、缓和等等。只有进行充分的前期准备，才能发现这些因素的诸多差异性，并以此为依据，制定各种接近客户的策略和技巧。

2。做好接近客户的准备工作有助于进一步审查准客户的资格

经过初步的客户资格审査之后，营销员基本已认定某些个人或组织是自己的准客户，但这种认定有时可能不会成为事实，因为真正的准客户要受其购买能力、购买决策权、是否已经成为同种商品其他营销员的客户或可能已拥有所营销的商品等种种因素的制约。所有这些限制，都要求营销员必须对准客户的资格进行进一步审查，而这项任务必须在接受客户之前的准备工作中完成，以避免接近客户时的盲目行为。

3。做好接近客户的准备工作可以有效地减少营销工作中的失误

营销人员的工作是与人打交道，要面对个性各异的潜在客户，为此，营销人员必须注意顺从客户的要求，投其所好，避其所恶。而要在这些方面做得恰如其分，就必须认真做好接近的准备工作，充分了解准客户的个性、习惯、爱好、厌恶、生理缺陷等，以免造成误解而导致工作的失误。例如，有些大公司的釆购经理总喜欢营销人员先找自己，如果营销人员不了解这一情况，而先约见办事人员，就可能影响营销的成功。

4。做好接近准备工作有助于营销面谈的成功

营销成功与否，面谈是关键。在实际营销工作中，营销员不能把所有的人都看成是自己的准客户，也不能以同一种方式面对所有的客户，更不能以同一模式与所有的客户进行面谈。呆板的、固定的营销模式是没有前途的，而灵活的、因人而异的营销方式和面谈形式则可促成面谈的成功。这就要求营销员在正式面谈之前，通过认真的准备工作，对准客户进行深入、细致的了解，明确客户重视的是产品的哪些特性，在成本与功能的选择上对哪一个更感兴趣，客户的购买动机对营销人员选择有效的说服方式可能带来哪些影响等。这样，营销人员可以更为全面、具体地了解顾客的有关情况，从而制定出切实可行的面谈计划，促进面谈的顺利成功。

做好接近准备工作，可以增强营销人员的自信心，开展主动的营销活动。知己知彼，方可百战不殆。对潜在客户一无所知的营销人员往往缺乏约见与接近客户的勇气；即使有勇气，也不会有佳绩。因为对准客户的情况知之太少，在营销过程中往往会将自己置于窘境，穷于应付，甚至冒犯客户。而当对客户各方面情况都有了充分的了解之后，营销人员便可以胸有成竹地去面对各种各样的准客户。而客户一旦接受了营销人员，继而受营销人员自信心的感染，也会逐步接受营销人员推销的产品，这也就取得了营销的主动性。

接近准备工作的内容，根据准客户的性质，可以将其分成个人客户、组织（或团体）客户和现有客户王种类型，他们的情况不同，相应的接近准备工作也不同。

57。以客户所得利益为突破口

人都有自利的天性，没有人不关心自己的利益。因此，在你开展营销活动的过程，千万不要忘了告诉你的客户他们将因购买的产品或服务所能得到的利益，这一点非常重要。事实上，它应当成为你每一次营销的核心——说服话术的核心。营销是一种说话的艺术，可以比较一下“不妨全家人在一起吃个牛排欢度周末”与“这是最高级的牛排”，哪种说法更亲切?当然是第一种。

同样一件事却有两种营销方式：一是这种传真机速度很快，传一页文件只要12秒；二是市话每一张节省a元、长话节省b元。很明显，第二种营销话术比第一种营销话术要好。

某电器公司曾经有过这样一件事：

顾客问：“哪个冰箱好?”

营销员说：“我建议您买较大的，夏天可以放很多湿毛巾，拿出来给家人用一定很受欢迎。还有，您可以将您先生的浴衣用塑胶袋包好放进去冰镇，效果很好哦！您先生一定会非常感谢您。”

顾客：“是吗？那我买这个好了。”

毫无疑问，每种商品都只能在用了之后方显出其价值。只针对商品的说明，不会得到太大的效果。因为客户都是以各种因素来考虑商品对自己有何帮助。对此，营销员不能够针对商品进行泛泛之谈，而应该以顾客所希望得到的某种利益为中心，对商品的价值进行说明，从而更有效地说服客户。

58。认真倾听顾客的倾诉

每一个人都希望有自己的听众，希望有人听自己倾诉，顾客同样也不例外。倾诉是一种典型的攻心战略，一个不懂得倾诉，而是滔滔不绝、夸夸其谈的营销员不仅无法得知有关顾客的各种信息，还会引起顾客的反感，导致营销最终失败。无论怎样，成功的营销员都应当切记，在顾客兴高采烈地谈论的时候，你最好做一名忠实的听众。当你这么做的时候，你会发现顾客已大大提高了对你的认同。

崔先生是一家天然食品公司的营销员。一天，他还是一如往常，把芦荟精的功能、效用告诉顾客，对方同样表示没有多大兴趣。崔先生自己嘀咕：“今天又无功而返了。”当崔先生正准备向对方告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，上面种着紫色的植物。崔先生于是请教对方说：“好漂亮的盆栽呀！平常似乎很少见到。”

“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它的美，在于那种优雅的风情。”

“的确如此。会不会很贵呢?”

“很昂贵。这盆盆栽就要800元呢!”

“什么？800元……"

崔先生心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是慢慢把话题转入重点：“每天都要浇水吗?”

“是的，每天都要很细心养育。”

“那么，这盆花也算是家中一分子喽?”

这位家庭主妇觉得崔先生真是有心人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问，而崔先生也聚精会神地听。