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第十章战胜拒绝（第1页）

第十章战胜拒绝

第十章战胜拒绝

133。不要害怕拒绝

很多初入道的营销员害怕面对拒绝，一旦被人拒绝，仿佛自尊心受到了极大的伤害，心灵受到极大的创伤，羞愧得无地自容，感到万分沮丧。

不少人因为感到“难堪”、“没面子”而从营销战场上败下阵来。只有少数人，咬紧牙关，过了“营销必遭拒绝”的难关。他们不但不害怕拒绝，还千方百计与拒绝作顽强的斗争。那么，营销为什么那么容易遭到拒绝呢？其原因主要有：

（1）营销对象不需要这种商品时，他一定会拒绝你；

（2）营销对象口袋里没钱时，他当然拒绝你；

（3）营销对象对你的营销不理解时，他可以拒绝你；

（4）营销对象对你的公司不满意时，他会拒绝你；

（5）营销对象对产品不满意时，他会拒绝你；

（6）营销对象对服务不满意时，他必然会拒绝你；

总而言之，营销对象可以用任何一个借口，任何一条理由，甚至“莫须有”，就可毫不留情地拒绝你。

没有拒绝的营销不是“营销”。也就是说，是“营销”就必遭拒绝，“营销”与“拒绝”有天生的亲缘关系。“被拒绝”是推销的一部分，不管你是否愿意，它将永远与你同行。

没有遭受过“拒绝”的营销员，绝对成不了优秀的营销员。优秀的营销员就是通过无数次“拒绝”的锻炼，在“拒绝”中成长的。

如果你认为自己的产品或服务对客户确实有益处，那就应当坚持，直到客户相信为止。

推销大师原一平曾经向一家汽车公司开展企业保险推销，而那家公司一直以不参加企业保险为原则，无论哪个保险公司的营销员，都没能打动公司主管的心。

原一平决定集中攻击一个目标，那就是公司的总务部长。可是，总务部长总是不肯与他会面，原一平去了很多次，总务部长每次都以事情太忙没有时间为由，拒绝接见原一平。

两上多月后，看到原一平坚持不懈地来公司找自己，总务部长动了恻隐之心，答应见上一面。原一平极力向部长说明加入保险的好处，还拿出自己精心准备的一份销售方案，满怀热情地作详细说明。可是铁石心肠的总务部长才听了一半，就对原一平说：“这种方案，行不通，行不通!”

原一平回去后又对方案进行了反复的推敲和修改。第二天，他去拜见总务部长。可是，部长还是以冷冰冰的态度对他说：“这样的方案，无论你制定多少次也不会有结果，因为我们公司有不参加保险的原则。”

原一平呆住了，怎么能这样对人呢？说昨天的方案不行，自己回去熬夜重新制定了方案，可现在又说拿多少方案来都没有用，真是欺人太甚了！这时，原一平的脑海里突然闪出一个念头：自己推销的保险对对方肯定是有益无害的。于是，原一

平平静了下来，说了声“再见”就告辞了。

从此以后，原一平开始了长期的艰苦的推销访问。每一次去汽车公司，原一平需要6个小时的时间，一天又一天，一次接一次，怀着今天肯定成功的信心，不断地奔跑，这样的推销访问总共有300多次，时间长达三年之久。精诚所至，金石为开。三年之后，原一平终于凭借着自己的执著精神，迎来了盼

望已久的成功。

134。以积极的心态面对拒绝

营销是向准备拒绝你的人销售产品，让无心购买东西的人购买你的产品。这其中当然充满了困难和挑战。问题的关键是怎样对待拒绝，要想成为一个好的营销员，就必须要积极地面对拒绝。

成功的营销员罗杰打算教儿子夏恩一些推销的专业技巧，于是他开车带着想多赚外快的夏恩和一个装了油漆、刷子、印刷底板的桶到附近邻居的住处。夏恩打算在每家房前路边的石头上漆上门牌号码，方便大家辨认，以换取1美元的报酬。

一个半小时后，罗杰回到约定地点，看到夏恩呆坐在路边石头上，一脸受挫的表情。经过询问，罗杰得知，夏恩遭到了销售专业上的一大强敌——拒绝。夏恩在13岁前，从来不曾在这么短的时间内，面对这么多的挫折，每个人似乎都会拒绝他——这好像意味着他们并不喜欢他，他根本不能承受这种结果。

“你知道吗，夏恩?”父亲罗杰说，“如果你只拜访了50家，就赚到5美元，这意味着你销售的成功率为10%，这个比率相当高。”

夏恩对拒绝持负面的态度，但罗杰打算将此观念扭转过来，使他的儿子持有正面的态度，并尝到成功的甜头。

“夏恩，”罗杰问，“你要不要我在你身上做一个记号，此后只要你一敲门，应门的人家一定肯花1美元雇你在家门前的路边石上漆上门牌号码?”

罗杰伸出食指在夏恩的胸前画了一个具有五个角的星星，并在星星中央点上一点。罗杰说：“这个记号有着奇妙的功效。在你拜访的50家中，其中前45家如果说不，那后面的5家一定会说要。”

“现在，我对此记号的控制力不足，所以，后5家会买你服务的人可能会溜到前45家中。”

经过这所谓的记号训练之后，夏恩就像打下一剂强心针一般，他深信记号将会影响他拜访的人的行为，使每件事都有所改变——当中虽然有45家会说“不”，但那并不是拒绝，只是一件必须做的工作而已，只要尽快淘汰45家，就能做成5笔生意。

于是，夏恩不仅不再介意别人在他面前用力将门关上，反之，他还十分欢迎别人这么做，他们越快这么做越好。因为，这样一来他就可以一个一个地将非潜在的客户去除，达到45家的目标。

当然，他的热情和勇气也会随销售比率的增高而逐渐增强，有越来越多的5名潜在客户会出现在过滤客户的过程中，数到45家时，就不再需要这项计数活动了。他开始对别人的拒绝持积极的态度了，并说：“哦，又有一家出局了！”

夏恩的观点已经改变了，他开始以正面的观点看待别人的拒绝，而这种改变则有助于他实现目标。

起初，夏恩之所以卖得不好，是因为他害怕，害怕被拒绝。要是有人能够保证，他每敲一家门就可以做成一笔生意，那么，他就不会再害怕被拒绝了。

从举手敲门开始，到客户开门、与客户交谈，再到最后成交告辞，这一过程中，你都可能会面对一系列的困难和挫折，甚至是失败。如果你不具备勇敢的性格，缺乏勇气，那么我们完全可以想象，你要想成功几乎是一件遥不可及的事情，甚至有点痴人说梦的味道。

推销的确考验人，尤其是刚入行的年轻人。但是，你只要充满信心，鼓起全部的勇气，勇敢地迈出第一步，成功也就不再遥不可及了。

135。心态决定成败