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第五章先交朋友再做生童让客户帮你赚大钱（第2页）

等到下次拜访时他便请冰箱的主人看一下冷藏温度是否符合标准。如果温度达不到要求，很自然地就能引出是否需要购买新冰箱的话题

需要记住的是，你送的这些小东西不需要过于昂贵，以免造成对方的心理负担，使其敬而远之。比如别致的打火机、精美的记事簿、可爱

的烟灰缸等，都可以成为你收买人心的小礼物。

美美是推销饮水机的，她每天中午休息时间便进入各公司拜访，但她每次都会带着看似无意实则精心准备的小礼物。有时是口香糖，有时是一颗酸梅，——分送给在场的每个人。吃完饭后，来片口香糖或是一颗酸梅，精神格外清爽。

这种小礼物，的确是人际关系中最好的媒介，将你与准客户之间的围墙逐日清除殆尽。小小的一份礼物能产生莫大的效果。而这种方法之所以能赢得客户的好感。是因为它抓住了人们心中或多或少的占便宜心理。它可以调节客户的思想情绪并为之创造出一个主动进行合作的气氛。

另外，若是你能依据实际情况，抓住对方心理，再适时地送出自己的小礼物，那样的效果会更好。

小陈去拜访一个女客户，当时她正在厨房忙着洗碗，而她的儿子正坐在客厅的地板上大声地哭。

小陈立刻蹲下来，对小家伙说：“小朋友不哭啊，看叔叔给你变魔术。”

然后，小陈就变魔术般地拿出了两只棒棒糖，然后他又变出了一个会走路的小鸭子，并趴在地上为孩子演示，孩子破涕为笑了，而这一切，孩子的妈妈都看在眼里。

很快，这位客户就痛快的和小陈签订了合同，她怎么会拒绝一个愿意和他的小孩一起跪在地上玩耍的人呢？

虽然这些小小的礼物不值多少钱，和那些一掷千金的饭局，一张价格不菲的门票，只能算是小巫见大巫。但是正是它们的“小”体现了你的细心和爱心，让客户接受你，同时也接受你的产品。

有人把客户比作自己的“衣食父母”，是给自己发薪水的人。的确，没有客户的支持，何谈业绩？一旦抓住了客户，就会使自己的业绩产生滚雪球一样的效应，其实，我们不能把一个客户看成是一个单一的资源，而应该看成是一个人脉网，因为每个客户背后都有一张人脉网。

3。客户的口碑就是你的财富宝藏

当同样的产品以同样的价格出现在消费者面前时，作为一个成熟的消费者，一定会参考出售这种商品的商家的口碑如何，然后选择购买口碑更好的那家的产品。所以不用怀疑，对于任何一个生意人来说，口碑都是一种不能忽视的资本。

那你知道一个商家的好口碑是如何建立的吗？如果一家销售人员为顾客解决问题的态度非常好，而第二家则拒绝为客户解决问题或者态度非常恶劣，那么大家一定会把更多的肯定评价送给第一家，这就是口碑。都更愿意去购买产品。

而且客户不仅购买了第一家的产品，同时等于为第一家做了最好的宣传，其能带来的价值回报是比任何广告都大的。也就是说，如果你能在最短的时间内为顾客提供最优质的服务，顾客会不由自主地免费帮你做宣传，那么这就会成为最好的口碑。

在全球华人富豪当中，台塑集团董事长、人称“塑胶大王"的王永庆，从小家庭非常贫困，小学毕业就辍学了，先到茶园做杂工，后到台湾南部嘉义县的一家小米店当学徒。一年后，他开了一家米店，开始了艰难的创业之路。

当时，小小的嘉义就有米店26家，竞争非常激烈。而他的全部资金只有父亲为他东挪西借来的200元钱，只能在一条偏僻的巷子里承租一个小小的铺面。由于米店规模小，地处偏僻，缺乏知名度，在新开张的那段日子，生意冷冷清清，门可罗雀。

他开始思索生存下去的办法，那时候，稻谷加工非常粗糙，大米里有不少糠谷、砂粒等杂物。在这种其他卖家都认为很正常的"普遍现象"中，王永庆却发现了“商机”。

王永庆决定以此为突破口，通过帮助顾客解决质量问题来提升口碑。于是，王永庆和伙计们一起动手，将夹杂在大米里的株谷、砂粒统统清理干净。花同样的钱，谁不爱买质量好的大米呢？就这样，王永庆比其他来店高了一个档次的米，自然就受到了更多顾客的欢迎。

此外，王永庆还发现很多顾客买了米再运回去是一件很麻烦的事，而且有的顾客年纪大了更不方便，于是王永庆就免费把大米帮顾客送到家中，倒进米缸。而且细心的他，每次给新顾客送米，都要打听这家有多少人吃饭，每人饭量如何，据此估计这家下次买来的大概时间，记在本子上。到时候，不等顾客上门，他就主动将米送了过去。

王永庆处处都在为顾客着想，他帮助顾客解决了质量问题。，运送问题，甚至省去了顾客下次去买来的时间。他周到服务尤其令那些老弱病残的顾客感激不尽，自从买过王永庆的大米后，再也没到别家米店去买过米。当然，他的口碑也越来越好，生意也自然越做越红火。原来一天才卖12斗米，后来一天就可卖100多斗来。王永庆也就是从这家小米店起步，最终成为日后台湾工业界的“龙头老大

帮助客户解决问题，其实就是在建立自己的口碑。比如，你花200多元从一家店里买了一个MP3，用了一个月，出现了一点毛病，就拿到该店去修理。该店的服务人员为你提供了热情周到的服务，不仅帮你修好了MP3，而且还在三天后，打电话询问修好的MP3是否能让你满意?对他们的服务你有什么意见或者建议？那么，你一定会想，一个200多元的MP3，尚且如此用心，真是不错。然后，你就会不自觉地把自己的感觉与更多的朋友分享，你的朋友又会告诉给更多的朋友，结果一传十，十传百，这就是口碑效应。

再比如，你买了一台热水器，用了一年后，出现了不能制热的问题，当初买的时候，销售人员许诺是终身保修的。于是，你就按照当初留的电话，打了过去，对方听了你说的问题后，说请你放心，他们会派人在24小时之内上门服务。果然，第二天，就有师傅来帮助你修理了。进门的时候，怕给你家的地板弄脏，特意在鞋子上套了自带的鞋套。忙活了一个小时，终于修好了。然后，他还给你讲了一些延长热水器寿命的注意事项，和一些省电的小窍门，这让你感激不尽。暗自庆幸，当初选择这个品牌的热水器真明智，以后你就会成为这家热水器的忠实客户，并会为他做免费的广告宣传。

但是，也有很多商家并不能认识到这一点，只求把产品卖出去就完事了。一旦出现了问题，不但不帮助顾客解决，还把一切过错都归咎在顾客身上。

刘光耀是一家药店的老顾客，一天，他在这家药店给儿子买了一盒钙片。回到家后，妻子说这个品牌的钙片不适合像儿子这么大年龄的孩子服用。于是，刘光耀就回到药店要求退掉，但是店员冷冰冰地说：“我们这里药品一经售出，概不退货。"刘光耀说：“那要不就给我换一种其他品牌的。”可不管刘光耀怎样说，店员就是不给退换。最后，刘光耀生气地走了，临走留下一句话：“以后再也不到你们药店来了。"

其实，把产品销售出去并不是销售工作的终结，而是客户体会服务的开始，良好的售后服务才能让客户信任于你，让他们发自内心地说你好，比你花几百万甚至几千万请明星做广告的效果更好，更持久。所以，千万不要忽视了口碑，不要忽视这一无形的资本所能带来的财富效应！

4。你给予客户关心，客户回报你财富

人都渴望被关心、被关注，客户也是一样。当你对一个客人表现出漠不关心甚至是冷漠的时候，试问他怎么会接受你的服务和你的产品呢!相反，如果你能像关心朋友一样去关心客户，让他的感情得到满足，他又怎么会不买你的东西、不和你做成生意呢？这便是为商之人“通过给予客户关心来赚取金钱"的完美经商法则。

简单来说，就是要想从客户那里赚到钱，首先就要像朋友那样去关心他。

马佳佳想买一辆黑白相间的轿车，这个想法已经很久了。今天她终于有足够的钱来买了。她走进了一家汽车销售公司，但那位推销员表现得心不在焉，似乎根本没把她当回事，她觉得很不舒服，便转身走了。

当她刚一迈进第二家汽车店时，立刻就被这位推销员那充满真诚的笑容打动了。推销员十分热情，向她仔细介绍各种型号汽车的性能和价格，使她感到十分满意。在和这位推销员的交谈中，她无意当中提到今天是她的生日时，这位推销员马上请她稍候一会儿。几分钟之后，他带来一束鲜花，对她说：“虽然我们才认识，但是我想以朋友的身份祝你生日快乐！"

这一举动让马佳佳十分感动，最后她毫不犹豫地购买了那位推销员向她推荐的一辆黄色轿车，而放弃了要买一辆黑白相间的车的想法。

这位推销员的高明之处就在于，他在做生意的时候，用情感作为基础，让单纯的买卖富有了极大的人情味，使顾客产生了深深的信任感。

常听一些老业务员这样说：做业务在很大程度上说就是处交情。所以，在与客户谈合作的时候，要有意识地把浓郁的情感放进去，与客户建立友好的关系，让他对你产生朋友式的信任感。有了人情在，就不怕业务谈不成，生意做不大。

梁心仪毕业后留在北京一家银行工作，几年后，她已经升任为该银行一家分理处的总经理。从2007年上半年开始，分理处的业务量明显下降。作为总经理，为了改善这一局面，她提出了“要做工作先学会做人”，拿出像对待朋友的真诚来，与客户广交朋友。