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第4节 质量就是最好的宣传（第1页）

第4节质量就是最好的宣传

笔者问曰：市场竞争，最关键的是什么？

胡雪岩答曰：与人争胜，物真价实是关键。

21世纪的今天，为了获得一定的社会影响力，企业、商家往往可以通过各种各样的手段造势宣传。话虽如此，对任何商家、企业而言，要想打造一块金字招牌，最终依靠的仍然是产品和服务的质量。广告、炒作这类的表面文章虽然可以暂时吸引消费者的眼球，营造红红火火的大好形势，但是，所有这一切如果没有“货真价实”四个字作为支撑，就只能是镜花水月，支持不了多久。生活中经常可以看到这样的现象，某些老字号企业几乎从来不跟报纸、电视打交道，却总是客源不断。更有甚者，有些路边的小摊子、小门脸虽然压根儿做不起广告，却可以依靠众人口口相传，经常出现排队等待、供不应求的局面。中国买卖人有句老话：人叫人，千声不应；货叫人，一声就灵。这其实是亘古不变的真理。

置身于这个信息技术发达的时代，一夜成名并不是什么特别困难的事情。就商家、企业而言，只要愿意花钱，就可以破天荒地对消费者发动“广告轰炸”，短时间内闹得妇孺皆知。在现实生活中，类似这样的例子其实并不鲜见。不过，所有这一切都只是产品、服务的“外包装”而已，无论何时何地，消费者真正关心的最终仍然是处于核心地位的质量。当年的胡雪岩虽然不知道广告为何物，却深刻地意识到质量就是自己的生命线。

众所周知，胡雪岩是靠开钱庄起家的，但他并不是中国第一个开钱庄的人。胡雪岩涉足这个行业的时候，山西商人经营的钱庄已经拥有好几百年的发展历史，足以傲视群雄。除此之外，仅就胡雪岩活动的东南沿海地区而言，各种当地商人经营的钱庄也可谓星罗棋布。由于上述原因，阜康钱庄成立伊始就面临着激烈的市场竞争。为了尽快打出自己的牌子，获得一定的社会影响力，胡雪岩的确采取了一些具有广告性质的手段，例如前面提到的给官商士绅的姨太太、小姐送存折，热衷公益事业等。问题在于，受限于当时的技术条件，胡雪岩所能采用的广告手段必然是有限且效率低下的，这些广告手段最终取得的结果也是无法人为掌控的。胡雪岩唯一能够掌控的，只有他自己和他的企业。在这种情况下，“讲信誉”、“客户第一”之类的原则就成了阜康钱庄争夺客源，获取丰厚利润的最主要手段。后来兴办胡庆余堂的时候，胡雪岩又将这个成功经验移植了过去，力图通过打造一个“放心药店”，在济世救人的同时，为自己换取丰厚的回报。

稍微了解一些中国老字号药店历史的人都知道，这些药店在原料选材方面往往极其严苛。胡庆余堂地处浙江，由于气候适宜，自然环境优越，历史上始终就是药材生产的宝地。当地出产的浙贝、元胡、白术、白芍、麦冬、玄参、郁金和**号称“浙八味”，从宋代开始，就是皇宫御医的专用品。胡雪岩守着浙江这个药材产地，可谓占尽天时地利。有意思的是，当地众多药材商却经常不愿意接这位“财神爷”的生意，理由就是因为他这个买家太苛刻。胡雪岩对各种药品的质量标准从颜色、大小、重量、气味方面都有严格的规定。进货时，坚持只要最好的，其他稍微差一点儿的都不要，用老百姓的话来说就是只“掐尖儿”，而且还“事儿妈”。

胡庆余堂的座右铭“采办务真，修制务精”，既是胡雪岩诚信精神的具体体现，也是他通过“打质量牌”，创立品牌，打造声势的重要手段。众所周知，中药药材的来源主要是各种天然动植物和矿物。这些药材品种极其繁多，分布广，属性杂。相比西药，中药往往更加具有“团队精神”，通常需要若干味药共同出力，才可能发挥药效，如果其中一味药出了问题，整体的效果就可能大打折扣。有鉴于此，胡雪岩基本从不通过中间商采办原药材，而是通过自己的钱庄、当铺构成的金融网络，直接从中药产地采购药材，还派遣专业人员到全国各地的药材产区坐镇，监督药材的生产和收购。

中药药材的选材范围博大精深，甚至随便一片草地上的杂草都可以当作药材使用，但是与此同时，每种特定的药材在中医药行业又往往有一个约定俗成的最佳产地。为了买到最好的药材，胡雪岩专门派人去河北辛集、山东淮县等处收购质量上乘的驴皮；去淮河流域采办怀山药、生地、牛膝、金银花；去地处大西北的陕西、甘肃等省采办当归、党参和黄芪；去四川、贵州、云南等省采办藿香、贝母、川莲；去湖北汉阳采办龟板；去苦寒的关外采办人参、虎骨和鹿茸；直接从国外订购豆蔻、西洋参、犀角和木香等。即便是对那些唾手可得的普通廉价药材，胡雪岩同样一丝不苟。浙江本身是种橘子的大省，当地陈皮产量很高，价格也便宜，但是胡雪岩却嫌浙江陈皮药性不足，疗效不佳，偏偏要让人千里迢迢到广东采购，而且还指名要两年以上的老陈皮。就连配制“愈风酒”所用的冰糖，也要专门到福建购买，其中的烧酒则规定必须使用绍兴的“二年陈”。

胡庆余堂独家生产的胡氏辟瘟丹具有除秽气、解头晕胸闷、止腹泻腹痛的奇特疗效。左宗棠西征大军出现了水土不服、疫情蔓延的情况，最终就是靠胡氏辟瘟丹度过了危机。胡氏辟瘟丹总共需要74味药材，每味药的选料都精而又精。其中有一味药材名叫“石龙子”，也就是俗称的“四脚蛇”。由于环境破坏，这种小型蜥蜴现在在野外已经不多见了，但在清代却到处都是。从理论上说，胡雪岩甚至不用出家门，就可以抓到这种小动物。尽管如此，胡氏辟瘟丹中使用的“石龙子”却指定必须是出没于杭州灵隐、天竹、韬光一带的金背白肚、背上纵贯一条黄线的“铜石龙子”。为了捕捉这种小动物，每年夏天，胡庆余堂都要大张旗鼓地组织伙计上山捕捉。久而久之，这居然也成了杭州城的一道景观，胡庆余堂也等于在采药之余，结结实实地做了回广告。

胡庆余堂为杭州城增添的景点其实还不只这一处。为了保证原料质量，胡雪岩在杭州涌金门外的胶厂内专门辟设了鹿园，人工喂养来自关外的梅花鹿，这些鹿由此成了西子湖畔的又一景儿。胡庆余堂生产的“大补全鹿丸”需使用鹿身上的30多个部位，而且必须要用雄鹿。每次宰鹿，胡雪岩都要挑选黄道吉日，让伙计们抬着披红挂绿的鹿，敲锣打鼓在杭州城转上一圈儿，仪式排场非常隆重。这之后，还要把鹿抬回鹿园，当众宰杀，当众制药，意在展示自己货真价实。

平心而论，很多中药药材即便质量、品相上稍差一些，也未必会影响对患者的疗效。《汪攘卿笔记》这样记载了晚清时代上海某些药房偷工减料的情况：“上海各药房之药，自燕窝、糖精以狡术获利，于是牛髓粉、牛骨粉、亚支粉及各种戒烟药水相继而起。此等伎俩及其物之价值，上海人人皆知之，内地人不知也。”这段记载说明晚清时代中医药业欺诈行为其实是一种普遍现象。问题在于，由于专业知识的限制，普通消费者几乎不可能在这方面主动采取各种行动，规避商家的欺诈行为。就医药行业来说，货真价实往往只能依靠从业者的道德自律。有鉴于此，胡雪岩在胡庆余堂挂起了这样一副对联：“修合虽无人见，诚心自有天知。”这既是对顾客的承诺，也是对自己的警示和告诫。

有一次，胡庆余堂平时卖得非常好的“虎骨追风膏”突然断货了，胡雪岩手下主管药号的余修初找到专管药材采购的邹文昌询问原因。邹文昌解释说：“‘虎骨追风膏’的主要原料是虎骨，现在虎骨收购非常困难，不如改用豹骨，反正也没有什么区别，不会造成什么影响。”

余修初听了大吃一惊，立刻表示反对:“这怎么行呢？这不是自己砸自己的招牌吗？”

邹文昌觉得无所谓，继续游说：“现在正是‘虎骨追风膏’销售的旺季，很多顾客都等着在买，如果我们在这个时候断货，要损失多少银子！现在用豹骨代替虎骨也只是权宜之计，等到虎骨到货之后，立刻换回来，谁也不会知道。”

余修初想想，觉得也是那么回事，就犹豫了起来。邹文昌看到余修初产生了动摇，就趁热打铁说：“其实，豹骨和虎骨的药效是差不多的，一般人是肯定看不出来的。所以这件事情只有你知我知，绝不会有其他人知道。”

余修初毕竟受胡雪岩影响多年，最终也没敢明确表态，但是采取了默许的态度。于是，邹文昌就开始大肆生产质量掺假的“虎骨追风膏”。胡雪岩知道这件事情后，赶紧让人把已经销售出去的假药尽快收回，赔偿顾客的全部损失。为了以儆效尤，胡雪岩将胡庆余堂的所有员工叫到了一起，当着大家的面儿说：“胡庆余堂成立的时候，我就说过，我们从事的是药材生意，是和人的性命打交道的，不小心就会闹出人命。虎骨追风膏是咱们药堂的招牌，现在生产这种假药，不是自己砸自己的招牌吗！”

这之后，胡雪岩将追随自己多年的邹文昌辞退，余修初因为负有领导责任，也受到了惩罚。正是在这件事情发生以后，胡雪岩才在胡庆余堂的店堂里挂上了写有“戒欺”二字的牌匾。

胡雪岩之所以愿意在质量问题上不遗余力，甚至吹毛求疵，除了对消费者负责的目的以外，其实也不乏宣传造势的动机，只不过，这种宣传造势是以过得硬的质量作为基础的，不管动机如何，最后受益的都是消费者。正如前面所说，消费者最关心的永远是质量。某些别有用心的企业、商家可以通过大张旗鼓的宣传造势暂时把消费者忽悠住，让他们吃亏上当，却无法确保自己长期的利益和发展不会因此受到影响。事实上，无论胡雪岩生活的晚清时代，还是我们身处的21世纪，只有质量才是最好的宣传。很多时候，维护顾客的利益，其实也就是维护商家自己的利益。