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第一章培训的基础知识（第2页）

3。培训提高员工的工作绩效

训练当然不是万能的，但对于具体问题，它确实能够起到非常明显的推动作用。很多科学家都进行过测试，其中非常著名的一项测试，就是研究人的行为与人的神经之间联系的一门学科，叫“神经心理学”。

经过训练的散打运动员如果和普通人对打，运动员会很轻松地把普通人打倒，而且基本上只要经过一段系统的训练，赤手空拳以一对五是不成问题的。

难道是运动员的肌肉比那五个人强吗？肯定不是。科学家为此展开了研究。原来是因为他经过了系统的训练。系统训练最终使得人的神经的连接方式不同，也就来是因为他经过了系统的训练。系统训练最终使得人的神经的连接方式不同，也就是说，如果一个人没有经过系统训练，他打斗时是头脑在指挥着身体，这样头与手的神经连接就不精确；而经过训练的人，不仅是反应精确，而且非常自然，速度也非常快。以散打运动员做测算，对一个同样刺激的反应速度，经过训练的人与没有经过训练的人速度相差十倍。也就是说，经过训练的人一看到对方侧身，就知道该如何出拳了，而且他想到的时候，拳头就已经出去了。但没有经过训练的人还需想如何出拳，在思考的过程中，零点几秒就过去了，而就在这零点几秒之内，对方的拳头就已经打过来了。

我们在与客户沟通的时候经常会遇到这样一种情况--“话赶话”。比如客户购买一台卡车用来拉货，如果他一天拉两趟就能多赚一车的钱，一天只拉一趟就赔钱了，结果客户原来购买的那台卡车坏在路上了，本来厂家承诺在24小时之内派救援来修理，结果客户等待了两天，还没人管这件事情。

这就是客户抛出的一个信号。如果是经过系统训练的业务人员，他会怎么与这位客户说呢？他会说：“队长，您说得太对了，卡车是我们的生产工具，我们必须很好地利用它，但是如果坏在路上，我们的生产就被耽误了。而我们这个品牌的卡车最大的优势就是服务网点分布得非常广泛。我们在欠发达地区都能做到50公里就有一个维修站点，所以我们的维修服务速度能够做到在12小时之内到达维修站点。”只有对产品深入了解，与客户沟通掌握熟练的人，才能够有这种出色的销售表现。如果对产品、对自己服务的背景不了解，说不出12小时、50公里这些数字的话，他现场就会卡壳，只会说：“您说得太对了，服务是很重要。”这样既没有对自己的产品进行推荐，也没有任何说服力。

受过训练的优秀业务人员现场的反应速度快，从而就能够抓住客户的机会，实现销售的突破；而没有经过训练、没有准备的销售人员，其反应速度就非常慢，有的甚至都不知道必要的销售知识，所以效果就会差很多。

如果接受训练，就能够实现绩效的阶乘，而没有经过训练，销售目标就很难实现。

某汽车4S店的销售顾问将接待客户的过程分为六个步骤。

第一步，客户进来后，业务员主动相迎，表示问候。

第二步，了解客户的背景和目的。

第三步，带领客户做“六位、二十四点”的绕车介绍。

第四步，客户绕车以后，会产生一些问题，比如后备箱为什么这么低？为什么前面不是胡桃木的？业务员应一一作答。

第五步，业务员跟进建议，顺便留下客户的联系方式。

第六步，欢迎客户下次再来。

一共六个步骤，四十多个小的细节点。该公司在北京一共有八家店，我们以一家店作为标准，然后到其他店进行考察，结果令人非常吃惊，各个店的水平参差不齐。

原因就在于上面提到的阶乘效应。在这六个步骤中，假设一名优秀的业务人员每个步骤都能够做得非常好，得分是1，而另一个业务员每个步骤都稍差一点点，都只能得0。8分，0。8乘0。8，乘到最后，六个步骤也就剩0。26分了。所以，与优秀的业务人员水平相比差距就拉开了。这就是为什么优秀的业务人员每天能够有十倍的绩效，而一般的业务人员每天连“1”都做不到。如果再考虑到后续的客户与随之而来的成就感和自信心的增加，会带来新的销售机会，“阶乘效应”就进一步显现出来了。

国家的强大离不开教育，企业的强大离不开培训。越来越多的企业也开始逐渐引进内训，希望员工也能拥有良好的心态和获得技能的提升。内训给发展中的中国企业带来了助力，培训很贵，不培训更贵。随着企业的发展，企业的培训需求也在发生着变化。

总体来讲，员工培训和员工发展的区别，从目的上来说，员工培训是为了提高员工素质和技能水平，员工发展是为了全面完善员工的综合实力，包括待人接物，提升业绩，提高自身素养。从方式上来说，员工培训采用公开课、内训的方式，员工发展主要靠员工自己来计划、提升和调整（企业只是提供一个客观的全面的综合评价）。

员工培训能够提高员工的专业技术水平，提高员工的自身素质，使员工在进步的同时，对企业的认同感更强，对企业文化理念理解地更为深刻，对自身工作的意义和重要性认识得更为清晰，大大加强员工对企业的归属感和荣誉感。员工发展则为员工完善自我能力，提供了一个全面、系统的认知，使其清楚地了解到自身存在的不足，以及自己的优势，明白在接下来的工作中，应该如何扬长避短，或者补足短板的同时发扬长处，更好地完成本职工作，甚至冲击更高的职位，能够有效调动员工的积极性，使其更好地完成工作。

第二节培训学习的方法

培训简单来说，是指对企业员工所在岗位需要的知识、技能、理念、素养或素质，乃至岗位规范、制度等开展的-系列学习、提升、发展活动。培训是企业为提高自身的效益，促进企业员工和企业自身不断适应环境的变化，满足市场竞争和员工个人发展需要，建立企业文化，打造有实力团队的重要活动。员工培训首先可以提升员工能力，进而提升企业的综合竞争力；同时企业员工培训作为企业的-种隐性投资活动，可以提升．员工的工作能力和与岗位的匹配度，从而提高企业的生产率和经济效益，是企业-项高回报的投资活动。因此，培训方法的选择和运用在企业员工培训中也就占有十分重要的地位，它影响到企业员工培训的正常开展、培训效果和效率。

下面我们将企业常用的七种方法列举并研讨。

1。讲授法。

讲授法是企业培训中最常见、最传统的-种培训方法，指培训师通过语言表达，系统地向受训者传授知识，期望这些受训者能记住其中的重要观念与特定知识。

具体要求是：

（1）培训师应具有丰富的知识和经验，讲授内容要有科学性，这是保证讲授质量的首要条件。

（2）讲授要有系统性，条理清晰，重点突出。

（3）讲授时语言要清晰、生动、准确。

（4）必要时运用板书。尽量配备必要的多媒体设备，以加强培训的效果。

（5）培训师与受训者要相互配合，这是取得良好的讲授效果的重要保证

讲授法的优点是：

（1）有利于受训者系统地接受新知识。

（2）容易掌握和控制学习的进度。

（3）有利于加深理解难度大的内容。

（4）可以同时对许多人进行培训

讲授法的缺点是：

（1）讲授内容具有强制性。

（2）学习效果易受培训师讲授水平的影响。

（3）只是培训师讲授，没有反馈。