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第八章销售人员的培训管理（第5页）

3、态度？？？？

①注意保持个人良好的形象，态度要友善，面带微笑？？？？

②要有耐性，对顾客的无理要求要妥善处理？？？？

③要避免出现顾客讨厌的行为，如紧跟在身旁、不理不睬、强迫推销等？？？？

④严格执行卖场服务规范，诚实服务严格遵守各项服务纪律？？？？

⑤加强责任感，注意小偷的防范，如在店里踱来踱去的客人、穿着不合时节的大衣、外套等衣服可疑行为？？？？

原因：良好的态度能够提高顾客购买的欲望；而销售员的耐性和良好行为能够增加回头客，进而提高销售业绩；具备良好的服务规范能够提高销售频率和服务效率；注意小偷的防范，为顾客营造安全的购物环境。？

（二）工作层面？

①具备你所要销售产品的相关知识？？？？？？？？？？？？？？？

②明确产品所面对的消费人群？？？？？？？？？？？？？？？

③能够分析产品在同类产品中的优势和劣势？？？？？？？？？？？？？？？

④个人形象良好，善于沟通

2、岗位的岗位职责？？？？

①负责销售工作，完成销售目标？？？？

②熟识自己责任区内商品的各方面知识，以及货品的摆放位置，随时了解责任区域内商品销售的动态，并及时补货上架？？？？

③要有强烈的责任心，注意卖场内顾客的行为，用温和的方式提防或终止顾客的不良行为，以确保卖场内的良好氛围和商品安全，努力防止商品损坏和失窃？？？？

④搞好商品、设备、货架与通道责任区的卫生，保持清洁？？？？

⑤对顾客进行售后服务并对顾客的合理化建议及时记录，并向上级汇报？

（三）战略组织层面？？？？？

培训为了解决现存问题，为企业未来发展作准备，通过对企业的目标、资源、环境等因素的分析，确定企业现有的业绩与理想状况之间存在的差距，从中寻找相应的解决办法，并将所获得的结果提供给培训部门作参考。？

1、企业目标：沃尔玛始终坚持“尊重个人、服务顾客、追求卓越”核心价值观，帮助顾客省钱，让他们生活的更美好，此次针对销售员培训其知识、技能和态度也是为实现企业的目标。？

2、企业资源？

①资金？

②时间

③人力？

3、企业环境：公司应该针对弱势群体员工实施必要的培训，促进能力发展？

五、培训需求分析原因？？？？？

新员工对企业文化和管理制度不够了解，不能融入企业，工作很难展开；新员工不熟悉工作岗位及工作内容，无法胜任新的工作；企业的花费是有限的，要确保将有限的培训费用用到最需要的培训人员上，避免出现浪费现象，导致企业一无所获或收获甚微。？

六、培训需求分析方法？？？？？

此次培训使用工作任务分析法（以工作说明书--基本信息、岗位职责、岗位内容、任职资格、其他如工作环境、工作特征等、工作规范和工作任务分析记录表作为确定新员工任职的依据以及通过对岗位资料和员工现状进行对比和分析，寻找员工在工作中欠缺的地方--结论的可信度很高）来确定新员工所需要的工作技能和实地培训法（由具有销售经验的人员带一段时间后，让新人独立工作）来使新员工能够较快地熟悉业务。

第五节销售人员培训课程设置

课程内容？

培训对象？

高层？

中层？

基层？

现代市场营销与销售？

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