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第九章促成交易的沟通技巧给客户一个购买的理由（第4页）

很多人认为，想要在销售领域里取得好成绩一定要伶牙俐齿，口吐莲花。事实上，在销售高手中，高达75％的人原来的性格是内向的，不善言谈的，他们行事低调、随和。

真正的销售高手会通过一系列巧妙的、经过设计的问题来引导客户的思路，从而达到销售目的。学习本身就是思考的过程，思考本身就是问与答的过程。在我们生活中，你问什么问题，就会有什么样的结果，销售中也是如此。

爱因斯坦说：“提出一个问题比解决一个问题更有价值。”

提问可以引导对方的思维，从而锁定对方的注意力，使对方的选择余地越来越小；通过提问，引导客户顺着我们的思路走，使客户最后作出购买的决定。而客户不会反对自己作出的选择。

在这个世界上，有一个人销售很厉害，他卖什么你就接受什么，你也从不会和他讨价还价。谁呢？医生！医生向你卖药。医生如何向你卖药呢？医生首先要问：“你怎么了？哪里不舒服？多长时间了？有什么症状？吃了什么东西？……”医生问得越仔细，你越信任医生，医生开的药你也越相信。

博恩·崔西说：“销售专业中最重要的字就是问。”问题的种类有：开放型问题、封闭型问题、限制型问题和诱导型问题。

开放性问题没有固定限制的答案，俗称6hat），何时（when），何地（where），何人（hich），第一个H是“how”的缩写，是指选择、选用什么方法进行，如何去做。第二个H是“howmuch"，"howmany"的缩写，是指要花多少预算、费用、时间，等等。

封闭型问题是指让我们回答是环是，可能／不可能，行环行，能／不能的问题。比如：你今天就买吗？你是不是付现金？

限制型问题是指提供两个或三个答案让对方选择，又叫二选一或三选一问题，比如：你是付现金还是刷卡？你是开发票还是开收据？你要一件还是两件？

一条街上有三个水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有枣子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买枣子啊？您看我这枣子又大又甜，刚进回来，新鲜得很呢！”

没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着：哎，奇怪啊，我哪里不对，得罪老太太了？

老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有枣子卖吗？”

第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买枣子啊？”

“啊。”老太太应道。

“我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”

“我想买一斤酸枣子。”

于是老太太买了一斤酸枣子就回去了。

第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有枣子卖吗？”

第三位店主马上迎上前问：“老太太，您要买枣子啊？”

“啊。”老太太应道。

“我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”

“我想买一斤酸枣子。”

这与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸枣子时，问道：“在我这买枣子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”

“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸枣子。”

“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！”

“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”

“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”

“是啊！吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”

“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”

“那你这儿有猕猴桃卖吗？”

“当然有，您看我这儿进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”

这样，老太太不仅买了一斤枣子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。

第一个店主说：我的枣子又大又甜，新鲜得很。这叫“卖点”，但是我们不仅仅要了解我们产品的“卖点”，还要了解客户的“买点”，客户为什么购买，吸引他的原因是什么？“卖点”是站在产品的角度，“买点”是站在客户的角度，销售人员要多站在客户的角度看看我们产品独特的“卖点”是不是客户需要的“买点”。

“应有尽有”百货公司的老板，问一个销售员：“你今天接待了几个客户？”

“一个。”销售员回答道。

“什么？只有一个？’’老板很吃惊，“我们这里的销售员，每天都要接待几十个客户！那你的销售额是多少？”

"20万！”

“什么？20万，你是怎么做到的？”

事情是这样的，一个客户到店里买感冒药，销售员给他拿了药后问：“谁生病了？”

“我太太。”客户说。