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第9课客户可以说不影响客户的心理想法（第1页）

第9课客户可以说不——影响客户的心理想法

销售是一项要不断面对拒绝的事业，但是客户的拒绝并不代表我们的销售就走到了终点，就没有了成功的希望。其实，客户在对我们说“不”时所用的理由大多是敷衍我们的表面理由。一般销售员业绩不佳，多半是由于惧怕客户的拒绝，被他们的假理由唬住，不善于从客户的拒绝中分析原因、积极应对。所以，优秀的销售员应该做到，从客户拒绝的信号中挖掘出真正妨碍成交的问题，并提出解决方案，满足客户的需求，从而挽回败局。

1．不要怕客户说“不”

销售人员在向潜在客户推销产品时，遭到拒绝是正常的，这是销售人员都明白的道理。但是，有些销售人员遇到困难容易退缩，没有勇气坚持到底。这些销售人员或许有强烈的成功欲望，很强的工作能力，但是却承受不了一点点挫折；有的在经过一番努力之后还未见成效，便开始感到失望、气馁，又不愿意去找失败的原因，只是简单地认为自己不适合做这项工作；有的选择销售工作仅仅凭一时的冲动、一时的**，遇到困难后即刻放弃，浅尝辄止，更不要说什么业绩了。

遇到困难和挫折时，要持之以恒，不要轻言放弃，这是优秀的销售人员必备的品质。

刘辉是一家油墨厂的销售人员。一天，他来某印刷公司。该公司听完刘辉的介绍后语气温和的对刘辉说，公司已有固定的客户，前几天刚进了不少货，足够干一阵子的了。至于以后用不用刘辉的货，罗经理有些敷衍地说：“过两个月再看吧。”

罗经理之所以不要陌生人的货，不过是在感情上存在距离罢了。如果要把自己的货推出去，就非得腿勤、嘴勤不可。

两个月后，刘辉又去了印刷公司。刚坐下正准备和罗经理好好谈谈，不巧有个下属来找罗经理。这一次，刘辉也没谈成功。罗经理推脱说，该公司已经改用另一类型的油墨了。刘辉急切地问是什么类型的，罗经理顺口说了一种。

过了一周，刘辉拿着罗经理说的那种型号的油画墨样品又来了。当时正赶上三伏天。罗经理看着刘辉满脸淌汗的样子，说：“小伙子，实话告诉你，你的墨，我们实在不能要，老客户我们还应付不过来呢。你就是再来几次，也是白搭，我劝你不要那么辛苦地跑了。”

然而刘辉却微笑着说：“不，请您别为我担心，跑腿说话就是我的本职呀！”这—次，刘辉虽然还是无功而退，但他已经发现罗经理有点动心了。

三天后的一个下午，天下起了大雨。刘辉顾不上下雨不下雨的，就骑车来到印刷厂。正是午休时间，刘辉见罗经理正在睡午觉，就站在门外的走廊上等。过一会，罗经理走出来，一眼就看到了落汤鸡似的刘辉，他十分同情地摇着头说；“你这小子，真拿你没办法。快进来把衣服脱下来拧一拧，别感冒了。我去二楼一下，马上就回来跟你谈。”

刘辉终于知如愿以偿地拿到了这家印刷厂的订单。

坚持就是多次向客户提出成交要求。许多营销人员在向客户提出成交要求遭到拒绝之后，就放弃了，开始另寻他人，他们试图遇到一个在他们提出要求时能马上答应的客户。据调查，有67％的营销人员没有多次向客户提出销售要求，他们在遭到客户拒绝之后就不再坚持。这是一种错误的态度。成交过程中，有些因素是不能控制的，有些是可以控制的，对此我们可以发挥主观能动性，变被动销售为主动销售。那么，作为销售人员，在工作中遇到困难时，具体该怎么办呢?

（1）正视挫折

新从业的销售人员，第一次工作就遇到客户说“不”时，会产生胆怯的心理。或者是连续遭到客户的拒绝，就心生恐惧，停滞不前。遇到这种情况时，你应该提醒自己，胜败乃是兵家常事，实践，再实践，胜利就在前面。

（2）自我调节

要认为销售人员是个帮助人的好角色，就好像销售人员的商品能够解决客户的问题一样，作为优秀的销售人员，你的任务是为了帮助客户做出正确决定。

（3）为自己找理由

为了重建自我，销售人员应该给自己找理由：客户一开始就不想要，那就等下一次吧，到时候我一定更加振作!或者，后天我一定会好运。

（4）磨炼意志

销售人员在进行随机拜访时，往往会遭受无数个拒绝，如果没有坚强的意志，就很难获得较好的业绩。

（5）调整心态

怀有一个积极平和的心态来看待交易的成败，从而有效避免在生意成交的最后阶段的紧张。

作为销售人员，你的业绩、你的成功正是从一次又一次的拜访客户开始的，所以，不要害怕见客户，不要害怕客户说“不”。

2．把拒绝当作成交的起点

身为推销员的你可能经常会遭遇以下情况：纵使你使出浑身解数，费尽唇舌、永无休止地向顾客介绍自己产品的优点，可顾客还是对你摇头摆手地说“不”；最让人惆怅的就是你进行电话拜访时，刚一开口说明来意，就听到对方迫不及待地说：“谢谢，不需要。”不等你反应就急忙挂断电话。面对此类令人沮丧的客户反应，对工作充满热情的你有时候甚至会觉得仿佛受到了诅咒，一个注定被拒绝的诅咒。

其实你没有必要沮丧或是灰心，如果每一个推销员都轻易被拒绝了就再也不去理会他们，那就证明你的竞争对手都知难而退了，这时候就更需要你的坚持精神。记住，客户拒绝你，在某种程度上就表示你又离成功近了一步。

推销的过程中，要知道会开口要求的人才是赢家。但很多人都因为害怕失败和被人拒绝而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。这样一来，大多数人会用猜测、委婉、暗示的方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。

“销售就是从拒绝开始的”。这句话对于每一个推销员来说都是至理名言。推销员承受的压力很大，所以要求推销员要有良好的心态，以心态制胜。具备了良好的心态，上面那句话也可理解为“每被客户拒绝一次，就意味着你离成功又近了一步”。

推销员能否坚持的关键在于自己有没有充分的信心，这包括对自己的信心、对产品的信心和对产品价格的信心。当然，这不是说销售技巧不重要，而是所有的销售技巧只有在具备良好心态的基础上才能发挥作用，没有信心的销售技巧只能是花拳绣腿。所以，不要怕被拒绝，而应该去充分享受这种拒绝，被第一个客户拒绝后，你要知道自己为什么会被拒绝，你和第二个客户沟通时就不会再出现第一种错误了。这样不断地改正错误，你就会是从被拒绝中得到成功的人。

杰瑞是美国一家电视台广告部的业务员。他的同事在进入这个部门时全都选择了底薪加提成的计薪方法，只有杰瑞，他向经理提出不要底薪，只按广告费用提取佣金。所有同事包括经理，都对此表示怀疑：你确定自己在第一个月就能成功交易吗?如果拉不到一单广告，你要靠什么生活?

杰瑞并未改变主意，他先列出一份名单，准备去拜访一些特别的客户，这些客户都是以前招揽不成功的。在拜访这些客户之前，杰瑞把自己关在屋子里，站在镜子前面，把名单上所有客户的名字念了10遍，然后对自己说：“在本月底之前，他们将会向我购买广告。”

就这样，他怀着坚定的信心去拜访了所有客户。奇迹发生了，第一天，他得到了5份签单，第二天，他得到了3份签单……结果，在月底之前，除了一个客户，其他的全部与杰瑞达成了交易。