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第四章应酬原则 会应酬的人会做事（第4页）

这种交换方式的关键在于掌握对方关注的某些项目来换得对自己重要项目的让步。譬如，假设上述最后一个例子的产品是酒，在20世纪80年代，酒类的确是美国和欧洲某些国家之间的争议对象。当欧洲酒类在美国市场占有率节节高升时，美国的国内酒业仅能维持极低的销售增长率。因此，美国制酒企业要求政府干预，阻止输入，除非欧洲国家降低对美国酒类的关税。对欧洲国家而言，这件事情应该是轻而易举的，反正它们的国民也不会去购买这些酒类。况且解除对美国酒类的限制，正好替它们贏得在与美国进行别的贸易关系交涉时的有利筹码。

可惜欧洲国家不够聪明，未能如此处理，反而把一项可在弹指之间解决的问题长年拖延，直到目前仍在继续纠结中。

因此，只要你认识到每个人都是独特的，其需要是可以调和的，那么你就能实现自己的愿望。同时，要记得你的行动和行为方式决定了你的大多数需要是否能得到满足。把双赢作为谈判的目标，一切对立的局面就都能化解。

打破谈判中的僵局

虽然没有人愿意让谈判陷入僵局，但现实中，僵局是不可避免的。既然如此，就要寻求打破僵局的办法，那么如何能打破僵局让谈判顺利进行下去呢？

1。从侧面的言谈影响对方

旁敲侧击，是指在正面攻击难以收效的情况下，而釆取的侧面攻击法。从旁边敲打，从侧面攻击，既要讲明道理，让对方深感震撼，又要为对手保全面子，避免直接的正面冲突，使对方在无可奈何之下，不得不同意你的观点。请看下面这个例子：

甲：“我们的意图是希望下次会议能在纽约召开，不知贵国政府以为如何?”

乙：“贵国餐食的味道不佳，特别是我上次去时住的那个旅馆更是糟糕。”甲：“那么您觉得今天招待您的法国餐味道如何?"

乙：“还算可以，不过我更喜欢吃英国菜。”

乙方用“美国餐食不好”“法国菜还可以”“喜欢吃英国菜"，委婉含蓄地拒绝了在美国、法国开会的建议，暗示了希望在英国举行会议的想法。

事实上，这种情况也可以用“绕圈”策略来达到回绝的目的。

有一个老板，把一个经常迟到的年轻职员叫到办公室，对他说：“小伙子，我真无法想象，如果公司没有你，我们的日子将怎么过。不过从下星期一开始，我想试试看。再见!"

这位老板绕着圈子，避开了“辞退"的字眼，用诙谐的词句达到了开除对方的目的。

2。巧妙对答

在谈判中面对对方的提问如何巧妙地回答，使自己一方不会处于被动的境地，领导者需要掌握回答的技巧。

（1）不要彻底回答所提问题

答话人要将问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。比如对方对某种产品的价格表示关心，发问人直接询问这种产品的价格，如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，可能就会比较被动。如这样回答可能就好一些：“我相信新产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种新产品的特殊性能做一下说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”这样回答，就避免了一下子把对方的注意吸引到价格问题上来。

（2）对于对方的提问，不做确切回答

回答问题时，要给自己留有一定的余地，不要因为回答对方的提问而过早地暴露己方的实力。通常可先说明一些其他的情况，再拉回正题，或者利用反问把重点转移，如这样说：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过在我回答之前，请先允许我提一个问题。”若是对方还不满意，可以这样回答：“也许，你的想法很对。不过，你的理由是什么?"“那么你希望我怎么解释呢?”

（3）减少问话者继续追问的兴致和机会

问话者如果发现答问者的漏洞，往往会一直追问下去。所以，回答问题时要特别注意不要让对方抓住某一点继续发问。为了做到这些，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。例如：“这是一个没法回答的问题。”“这个问题只有等待今后解决。”“现在讨论这个问题为时过早。”此外，利用赞美也是一种回避话题的办法，例如：“贵公司质量管理方面卓有成效，可否请你们谈谈这方面的经验?”

谈判的过程也是智力、技能较量的过程，受到人的思想情绪、谈判内容、周围情境等诸多因素的制约，谈判的过程一般来说总是复杂多变的，节外生枝、出现始料未及的情况是常有的事。因此，谈判中特别是开始时，说话一定要注意分寸，留有余地，不能说“满口话”，要使说话具有一定的弹性，给自己留下可以进退的余地。

巧妙应酬，识破谈判谎言

在谈判中，无论卖方还是买方，一旦让对方看清自己的底细，那么你将会为此付出代价。因此，在谈判桌上，有人假装无权做出决定，有人信口许诺却无意兑现承诺。站在保护自身利益的角度，这些欺骗可以理解，但如果谈判对手对我们进行欺骗，我们该如何识破其谎言呢？

1。抓住细微表情

一时的脸红或**，这些瞬间即逝、不经意流露岀来的面部动作表情，只有在电影的定格画面中才能捕捉到，大多数未受过训练的观察者是无法注意到的。

事实证明，细微表情是可以捕捉到的，窍门就在于你要知道该注意哪些表情。人们往往根据一些错误的线索就对他人作出草率的判断，这种判断失误的风险始终存在。比如有关研究驳斥一种风行一时的观点，即目光游移不定就是欺骗的迹象。害羞、缺乏自信以及文化习俗都可以解释人为什么会转移目光。在美国，目光接触表示关注和兴趣，而在非洲的一些地方、在日本和朝鲜，避免目光接触是一种尊重的表示。因此，根据一种表情来判断一个人有没有说真话，这样做是错误的。必须把每条线索、每种迹象放在一起来综合判断，才能得到比较可信的印象。

2。问合适的问题

在谈判中，“这真的是你能提供的最好条件吗”的答案总是“是的没有人会回答说：“这个嘛，实际上，不是这么回事。我只是希望你会这么想。”

更好的策略是给对方留有寻找托词的余地。如果有人对你说“要么接受，要么拉倒”，那么，你不要把这句话当真，可以马上提出你的建议。

对手在谈判桌上没有说的事，也可以看出他是否在欺骗。当你就分类广告上发现的二手车进行议价时，你或许会问卖主：“关于这辆车，还有什么需要告诉我的吗?”如果你发现这辆车有点问题，而卖主没向你提起过这个问题，那么你就有理由怀疑卖主的诚实度。

3。全面看待问题

无论你多么了解一个人，你也不可能知晓他所有的想法和感情。考虑到在谈判中人们会运用策略来掩饰自己的真实意图，你更是难以识得他们的庐山真面目。

在谈判时，有必要对你的谈判对手作更进一步的判断。有些新发现会让你觉得愉快，而有些则不然。无论发生哪种情况，如果你能准确评估你的谈判对手私下在想什么，那会对你更为有利。

当面临谈判的僵局时，你很难知道自己是否忽略了一些巧妙的解决办法，还是本来就不存在达成交易的可能性。而当你达成协议时，你常常不能够确定自己所得到的利益是否公平。有关你判断他人是否真诚的能力，更难从谈判中得到真实的反馈。

当然，你在谈判的时候，不只是一位被动的听众，积极参与谈判会给你自己提供激发他人坦诚相待的机会，如果你闪烁其词，不愿直言，或者说一套做一套，别人也会觉得你欠缺诚意。