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第三章必修课三 男人要懂得相处懂得相处能获得更多的助力（第6页）

那么情形会怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开——

而你们知道争论会带来什么后果。甚至即使卡耐基能够使他相信他是错误的，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。

关于做人处世，这是一句至理名言。“如果成功有任何秘诀的话，”亨利?福特说，“就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来观察事情的那种才能。"

这是一段相当智慧的话，它的道理太简单，太明显了，任何人应该第一眼就能看出其中的道理；但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的时间里，却忽视了其中的道理。

举个例子，看看明天早上放在你桌上的信件吧，你就会发现，那些信件多数违反了这个常识。拿这封信来说，写信的是一家广播公司的无线电部门主管，全美国都有分公司，这封信发给全美国各地的无线电台经理。卡耐基对此事发表了他的见解。

信的内容：印地安那州布兰克维尔约翰-布兰克先生亲爱的布兰克先生，本公司希望在无线电界保持广告业务的领导地位。

卡耐基的见解：谁管你的公司希望什么？我担心的是我自己的问题。银行正准备没收我的房子抵押，害虫正啃噬着蜀葵，昨天股票大跌，今天早上我误了八点十五分的火车，昨天晚上钟斯家没有邀请我去跳舞，医生说我的血压过高，有神经炎，头皮屑太多。然后，又发生了什么呢？我今天早上抵达办公室心烦得很，打开我的信件，却读到纽约一个名不见经传的人物，唠叨他公司的什么希望。如果他能了解这封信给他人的印象，他就会离开广告界，改行去制造消毒液。

信的内容：本公司的广告客户，是那些无线电台。每一年，本公司的营业额，都是名列前茅。

卡耐基的见解：你又大又富，遥遥领先，那又怎样？我才不管，即使你的公司有通用汽车公司、奇异电器公司和美国陆军总部合起来那么大的话。如果你不这么浅薄，你就应该明白我只关心我有多大一一而不

是你有多大。你提到自己有多成功，这一切只使我觉得渺小和不重要。

信的内容：我们希望把有关无线电台的最新消息，提供给我们的客户。

卡耐基的见解：你希望！你这个不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什么希望，或墨索里尼有什么希望，或平克劳斯贝有什么希望。我要干干脆脆地告诉你，我只对我的希望感兴趣一一而对于这一点，你却没有在你这封荒谬的信中提到一个字。

卡耐基的见解：“必要对象。”好大的口气！你大谈特谈你们的大公司，使我觉得微不足道一一然后你要我把你们列入“必要”的对象中，甚至连个“请”字也不说。

信的内容：即刻回信，告诉我们你们最近的“活动”，这将对彼此有益。

卡耐基的见解：你真是愚蠢！你寄给我一封低级的复写信件一

封像秋叶似地寄至天涯海角的千篇一律的信；你居然斗胆地在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候要我坐下来，亲自口述一封私人的信，告诉你收到这封复写的信一一而且你要我“即刻"回信。你这“即刻”是什么意思？难道你不知道我跟你一样忙碌——或，至少我喜欢想象成跟你一样忙碌。还有，既然我们是在谈这个问题，我倒要问问你，你有什么权力命令我做这做那的？……你说这件事将对“彼此有益，终于，你开始看清了我的观点。但是怎样对我有益，你却含糊不清。

信的内容：诚恳地，无线电台部门经理约翰?布兰克再启：所附上的布兰克维尔日报副本，对你有参考价值，你也许要在贵电台播放出来。

卡耐基的见解：终于，你在再启中，提到了一项也许可以帮我解决一个问题的一件事。你为什么不在信的一开头就提到这点——但又有什么用呢？任何广告界的人犯了你这种毛病，脑子一定有问题。你不需要写信来要一份我们的近况，你需要的是一夸脱的碘，注入你的甲状腺。

在卡耐基的认识里，在达成自己希望的同时不去考虑他人的需求，这样做出的任何决断都是愚蠢和幼稚的。

让我们换一个话题，去看一下自命不凡的狂妄。如果一个人一生致力于广告事业，自以为具有劝说他人购买广告的高等才华——假如他写出一封这样的信来，我们对屠夫、面包师傅、汽车机械修理者，还能期望什么呢？

下面是另一封信，是一家大货运公司的主管写给卡耐基班上的一名学生维米兰先生的。这封信对收件人会产生什么效果呢？

纽约布洛克林前街廿八号次里加公司

收件人：维米兰先生

敬启者：

我们外运货物接受站的作业，常受到阻碍，因为好多货物都在傍晚时才送来，结果造成交通拥挤、我们的人员加班、车辆的迟延、有时候还延误开车。十一月十日，我们从贵公司收到一批五百一十件的货物，抵达这里时已经是下午四点二十分。

我们请求贵公司合作，共同克服这种由于货物晚到所产生的不良影响。我们能否请求，以后贵公司要把当天所交的货当天运出去的话，尽量请你们的卡车早点来，或者在早上先送来一部分？

主管XXX启

次里加公司的销售部经理维米兰先生读完这封信后，把它寄给了卡耐基，另加下列的评语：“这封信所收到的效果，跟原意正好完全相反。这封信一开始就描述货运公司的困难，一般来说，这不是我们感兴趣的。

接着又请求我们给予合作，丝毫没有想到是否会给我们造成不便。在最后一段，终于提到如果我们合作的话，将可使我们的卡车迅速开回，并且使我们的货物在送到的当天，就可以运出去。换句话说，我们最感兴趣的在最后才提到，并且所产生的整个效果是敌对，而不是合作的心理。”

我们来看看是否能重写和改写这封信。我们不要浪费时间谈论我们的问题，正如亨利?福特所说的，我们该“了解别人的观点，从他的角度和我们自己的角度来看事情。”

下面是修正的一种方式，也许不是最好的方式，但这也是一种改进。

纽约布洛克林前街廿八号

次里加公司转交维米兰先生

亲爱的维米兰先生：

贵公司十四年来一直是我们的最佳顾客之一，当然，我们对你们的照顾十分感激，因此非常乐意为你们提供迅速而有效的服务。但是，我们遗憾地说，如果你们的卡车在黄昏的时候运来大批货物的话，例如十一月十日那天的情形，我们就无法提供这种服务了。因为许多其他的公司，也是在黄昏的时候才把货送来。这样，拥挤的现象就产生了，使得你们的卡车不可避免地在码头受阻，有时候甚至使得货物无法按时运出去。

这种情形很糟，非常的糟糕。怎样避免呢？就是尽可能在中午之前把你们的货物送到码头，这样就能使你们的卡车活动自如，也能立即把你们的货运送出去，而且我们的工作人员也能早点回到家中，享受贵公司出产的美味通心粉。