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第3章提高素质推销自己（第4页）

“当解决问题的思想令人愉快地跳进我脑子里的时候，我的马车驶过的那块地方我还记得清清楚楚。”

开窍是创造过程中最令人兴奋和愉快的阶段。

（5）核实阶段：不管你的见识多么高明，但开窍时得到的启示可能是根本靠不住的。这时便要发挥理智和判断的作用。你的预感或灵感都要经过逻辑推理加以肯定或否定。你要回过头来尽可能客观地看待你的设想。你征求别人的意见，对这出色的设想加以修正，使之趋于完善。而且经过核实，你往往会得出更新更好的见解。

为了帮助你了解你的创造力是如何发挥的，这里提供一些条件和看法。首先你必须激发自己。要有一个明确的目的，一个强烈的愿望。最好的主意往往出自那些渴望成功的人。托马斯·爱迪生为了能继续工作就以拼命多赚钱来激励自己。甚至在他成了百万富翁以后，还有人听见他说：“任何不能卖钱的东西我是不会发明的。”

你还必须为自己创造一种紧迫感。我们每个人都有一种拖延的惰性。给你自己规定一个期限以提出新的思想。

期限规定要合理，但也要有鞭策性，以造成必要的压力。日期规定后要坚决贯彻执行。

富于创造力的人一般都表现出一种善于使理智放松的气质——不要太紧张，不要太小心翼翼。显然我无法告诉你哪一种方法对你最合适。也许是在地板上踱步，或者是喝咖啡，或是听音乐，关键是要采用对你最合适的方法。

富于创造力的思想家们创造了许多切实可行的办法，用来刺激并捕获新的思想。这里介绍几种方法：

把诸如扩大、缩小、取代、重组、颠倒、合并等动词列一张表，设法把每一个动词都依次运用到你要解决的问题上，试试看是否行得通。

另一种方法是把定语列成表格。比如拿螺丝起子来说，它可以有以下一些定语：圆的、钢杆的、木柄的、楔形刀头的以及用手旋转操作的。要设计一把更好的螺丝起子，你分别集中考虑这些定语，问问自己是否可以把圆形的起子钢杆做成六角形的，以便可以用扳手旋转，增加转矩?如果去掉木柄，把钢杆做成适合电钻的样子行不行?是不是可以为规格不同的起子做几种可以互相替换的钢杆?列定语表最基本的前提是对每一个部件提问：“为什么这东西一定要这么做?”这样提问有助于打破无意识的固定观念。

你最好随身带一本笔记本、一支钢笔或铅笔，如果有条件的话，最好带一台微型盒式录音机。新的念头一出现，便把它写在纸上或录在磁带上。科内尔大学的天文学家、作家卡尔·塞根每次一听到心灵的“敲门声”便记录下来。他不论走到哪里，都随身带着一台盒式录音机，“有时敲击声彬彬有礼，也有时敲击声急促而持久。”塞根说，“总的说来，我发现自己被卷入**，处于一种兴奋状态，我会坐在飞机上，听整整一章的‘敲门声’。”

准备一个地方专门收集存放与每个不同的科目有关的思想记录。思想库可以是文件夹、空鞋盒，或是写字台抽屉。当你有了好的念头，便把它写下来放好。然后当你准备就绪，开始认真考虑的时候，你就有许多过去的设想作为基础。

启示往往是在半夜里不知不觉地溜进你的大脑的。如果你正在设法解决一个问题，你把解决问题的障碍写下来，然后把它们丢在一边去睡觉，不要再想它们，让你的潜意识起作用。当你一觉醒来时，往往已经有了新的设想或解决办法。

最重要的一点是，当新的念头出现时，千万不要运用判断力。否则你就等于是一边拼命踩油门，一边刹车。只有当你已经有了尽可能多的新思想以后，才运用批评性的判断力。在你的思想被证明纯属错误之前，要使你自己相信它们是有价值的。

记住，几乎每一项新发明的产生都是因为一个意志顽强的人始终坚信他或她自己的想像力的结果。因此，请相信你自己。

人们常常说知识就是财富，其实，思考才是财富，智慧产生财富。推销自己就要学会思考。

5．诚信是推销自己的惟一法宝

诚信是推销的道德，也是做人的准则。很多人做生意，总是想着欺骗顾客，牟取暴利，这种心态最终只能失去顾客，一时得利，看起来很聪明，其实聪明反被聪明误，到头来只落了个骗子的名声。

正确的心态应该是向顾客推销你的人品，实际上就是向顾客推销你的诚实。

上帝看到世间人们的生活水平很低，而且常常是食不果腹、衣不蔽体。于是，他想在人世间找寻一个人并赐予他厚重的财富，同时让他去救济那些穷人。经过层层挑选，最终确定了两个能力比较强而且比较受人们尊敬的年轻人布朗和罗丹。但是，这些财富只能给其中一个人。于是，上帝又对这两个人进行了最后的考验。上帝给每个人一只钵，让他们去一富户人家要饭，然后用要来的饭去救济穷人。两个人接受任务后，都去富人家要饭。不同的是，布朗用剪刀将自己的衣服剪断，并抹上泥巴，头发也搞得乱乱的，俨然就是一个乞丐。这样，他要来了钱，并去救济那些穷人。而罗丹则依旧穿着他的那身衣服去要饭。来到富人家，他说明了来意。富人也给了他一些钱。这样他也完成了任务。一天后，两个人都高兴而归。然而，上帝对两个人说：“一个人最要紧的品德是他能否以真诚去面对他所要面临的困难。你们两个人虽然都完成了任务，但是，布朗却欺骗了那户人家，而罗丹则以他的真诚取得了富人的同情并圆满地完成了任务。所以，这笔财富只能给罗丹了。”

有一位官员因触怒了皇帝，被贬回家，整日伤心落泪。一天，他来到了小河旁。忽然，他发现在小河两侧的芦苇里有一群漂亮的仙鹤在玩耍。于是他慢慢地走到了这群鸟儿的跟前去观看。开始的时候，这些仙鹤很害怕，不敢与他接近，但时间长了，仙鹤发现这位老人不伤害他们，便渐渐地乐意和这个慈祥的老人接触了。后来，这些仙鹤与这位大臣熟识了，只要这位老人来到小河旁，几十只甚至几百只仙鹤便会自动地向他奔跑过来。而老人的心情也一天天好了起来。

真诚是做人处世的一条基本原则。罗丹因自己的真诚，取得了上帝的认可，并最终得到了真诚的报偿；被贬大臣因自己的诚心换取了几十只甚至上百只仙鹤的信任，并最终使自己能够从忧郁中解脱出来。

看来，真诚之魅力是如此巨大，不仅现实中的人会因其而取得意料之外的惊喜，就连那些没有理性思维的动物也为真诚所感动。然而，我们在想到真诚的同时，首先应学会奉献自己的一片真诚的心。正如马克思所说，你希望别人怎样对待自己，你就应该怎样对待别人。请交出真诚吧!因为真诚，我们才能取得别人的信赖和信任；因为真诚我们才可以收获一份意外的惊喜；因为真诚，我们才可以走出人生的不如意；因为真诚，我们才可以成为真正的智者。

吉拉德说：“诚实是推销之本。”据美国纽约销售联谊会的统计：70％的人之所以从你那购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，诚实不但是最好的策略，而且是惟一的策略。

不诚实的代价是很大的。美国销售专家齐格拉对此深入分析道：一个能说会道而心术不正的人，能够说得许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是3个方面的损失：顾客损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；销售员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而失去了整个成功的销售生涯；以整个销售来说，损失的是声望和公众对它的信任。因此，齐格拉强调“信任是关键。”他说：“我坚信，如果你在销售工作中对顾客以诚相见，那么，你的成功会容易得多、迅速得多，并且会经久不衰。”

有一次，推销大王原一平在电话里交涉一件公务，对方是位第一次接洽的客户：

“喂，您是本田君吧!我是明治保险公司的原一平，昨天晚上我跟您的一位朋友山本在一起，他跟我谈到您，谈了半天，我们一致觉得您相当够朋友，我希望有机会跟您见个面，认识认识。”

“您太客气了!我想山本是不会说我好话的，要不然就是这家伙喝醉了，我猜您是准备向我推销保险吧!”“保险?本田君，您不一定需要保险啊!我只是想跟您认识认识。老实说，如果您认为山本君是喝醉了酒才那么说的话，那他一天到晚可能都是醉着呢!您不晓得昨天晚上谈到您的时候，他对您可是非常尊敬啊!我们一起吃中饭怎么样?”

“您别费心啦，我是不会买保险的!”

“这样吧，我保证不谈保险可以吧!山本觉得我们俩人应该认识认识，他说我们一定会谈得很投机呢!”

“别胡扯啦!”

“本田君，您也许不知道，我很喜欢交朋友，并不是卖保险的人所交的朋友都是买保险的客户。我们碰个面，这对您并没有什么损失啊!假如您觉得我这个人老实，值得交，那您再和您的好朋友推荐我可以啦。请您吃顿饭可不是一定要跟您谈保险，除非您自己愿意跟我谈，否则我只是跟您见个面，交个朋友而已。”

“没关系，我们月底碰个面怎么样?您看星期四好，还是星期五好呢?”

“喔，星期五通常比较好，不过……”

“好吧，那我们暂时先定星期五好了，月底30号那天，就这么说定了。如果有事的话，您再打电话给我好啦。真的，如果能跟您认识，那实在是一件挺愉快的事!”