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第一章绝对成交的销售信念（第2页）

这种人大都是性格外向的人，能言善道，乐于助人，容易亲近，到哪都是注目的焦点，他自己也努力表现得活泼开朗，善于应酬，给人以良好的第一印象。

的确，这种人当销售员的能力一定比较强，成绩也可能比较好，可是这种人往往有一个致命的弱点，就是没有耐心，经不起挫折，只是三分钟热度，也无法抑制喜怒哀乐。

人事科长也许会炫耀说：“我录取了一个天生的销售员料子。”然而这种被看作像发现新大陆似的“看上”的人才在实际工作中成功的却很少。因为这种人过分自信，自以为“我干起来比别人强得多”。而一旦经历数次客户的拒绝，加上听到别人成绩高过自己，便顿时失去信心，垂头丧气，连连叫苦：“不行！这不是人干的事。”

相反，性格内向的人，乍见质朴木讷，沉默寡言，说话没有技巧，态度也不圆滑，有什么说什么，甚至有时产生误会。但正因为这种人不会花言巧语，多听少说，反而给人以老实可靠的印象。

性格内向的人还贵在有自知之明，“像我这种人搞销售是要多吃点苦的”。于是便勇于面对困难，努力克服自己弱点，从而成为一名优秀销售员。

所以，销售的成功关键在个性，失败不是因为个性改不了，而是不想改。

过人的自信与决心

没有人会否认自信与决心对成功的重要意义。力量来自于自信与决心，只有过人的自信和决心才可能使你坦然面对成功路上的巨大障碍，并义无反顾地朝前走——而这正是成功的前提条件。

对于销售员来说，自信尤为重要。自信是促使客户购买你产品的关键因素。自信会使你的销售变成一种享受，能使你把销售当作愉快的生活，你会在自信的销售工作中，对自己更加满意，更加欣赏自己。“不想当将军的士兵，不是好士兵”。要想成为优秀的销售员，你要时刻怀有这样的信念——“我一定能成为公司销售的第一名，一定能达到自己的目标”。坚持这样的信念去行动，你就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，最终达到胜利的巅峰。

世界上那些伟大的销售员无一不是自信过人、决心过人的强者。他们因为自己的自信和决心而坚持不懈，几十年如一日，最后取得了过人的业绩。

齐藤竹之助是大家都熟悉的一位伟大的销售员，在齐藤竹之助刚开始从事销售的时候，生活是很贫困的，但由于他脑子里整天想的是：“一定要成为日本第一的销售员”，所以他丝毫不感到艰苦，最终赢得了“首席销售员”的称号。齐藤竹之助说：“没有坚定信念的人，压根儿就不能做销售员。”

而世界上最伟大的销售员乔·吉拉德，曾一度因事业失败而负债累累，更糟糕的是，家里一点食物也没有，更没有钱供养家人。

他拜访了底特律一家汽车经销商，要求做一份销售的工作，销售经理起初很不乐意。

乔·吉拉德说：“哈雷先生，假如你不雇用我，你将犯下一生最大的错误！我不要有暖气的房间，我只要一张桌子，一部电话，两个月内我将打破你最佳销售员的纪录，就这么约定。”在两个月内，他真正做到了，他打破了那里所有销售员的业绩。

柴田和子在成功以后说：“在我宣称要成为第一的那一刻，就注定了会有今天。”

（资料来源：娄凌云。营销人员每日必修课。北京：民主与建设出版社，2004。）

乔·吉拉德、柴田和子发出的最伟大的宣言，他们的自信在说出那句话的时候已经淋漓尽致地表现了出来，而他们的决心又使他们赢来了宣言实现的那一天。

作为一个销售员，如果你想获得他们那样骄人的业绩，那么你也必须做个自信和决心都过人的强者。否则，你只能碌碌无为、平庸地度过一生。

心态左右销售的成功

在一个人遭遇失败的挫折时，其第一反应往往是埋怨他们所处的环境、行为的时机，甚至是命运。可是，当你如此抱怨的时候，为什么不想想自身的原因呢？

埋怨自身以外的环境、条件等是毫无意义的，而实际上，环境、条件并不是你成功的真正障碍，真正的障碍反而正是自己。

庄先生嗜酒如命且毒瘾很大，有好几次差点把命都给送了，就因为在酒吧里看一位服务生不顺眼而犯下杀人罪，被判终生监禁。他有两个儿子，年龄相差才一岁，其中一个跟他老爸一样有很大的毒瘾，靠偷窃和勒索为生，因犯了杀人罪而坐牢。另外一个儿子担任一家大企业的分公司经理，有美满的婚姻，既不喝酒更不吸毒。为什么同出于一个父亲，在完全相同的环境下长大，两个人却会有不同的命运呢？问起造成他们现况的原因，二人竟然是相同的答案：“有这样的老子，我还能有什么办法？”

（作者自己创作的案例）

弗雷德里克·兰布里奇说：“通过监狱的铁窗，两个人观望着，一个看到的是泥土，另一个看到的是星光。”

为什么会出现这样两种截然不同的结果？这就是一个人的心态作祟。我们经常以为一个人的成就深受环境所影响，有什么样的遭遇就有什么样的人生。这实在是再荒谬不过了，影响我们人生的绝不是环境，也绝不是遭遇，而是我们对这一切所抱持的态度。

一个人对某些事物的态度决定你是积极向上的，还是消沉堕落的，进而也决定了你是否能够获得成功。

作为一个销售员，超越销售巅峰的关键在于“态度”。你对目前的遭遇抱持怎样的态度，也就决定了你会拥有怎样的将来。

在一个小岛上，有一个非常有名的法师，他上知天文下知地理，而且还能算出人的前生来。一个年轻人不相信，于是捉了一只鸟来见法师，他手里拿着这只鸟问法师：“人们都说你神通广大，无所不知，我想请你猜猜我手中的这只鸟是活的还是死的？”法师笑着对他说：“如果我说这只鸟是活的，你就会把它攥死；如果我说它是死的，你就会张开手把鸟给放了。鸟的命运就在你手中，死活由你决定。”

（资料来源：范云峰，姬爱国。推销：每个人都要面对的。上海：京华出版社，2004。）

命运由你不由天，更不由环境、条件或别人来决定。你就是自己命运的主宰者，你有选择的自由，可以选择成功，也可以选择失败，可以选择痛苦，也可以选择快乐。成功由你自己决定，你追求成功的欲望越强烈，你成功的速度就越快。

培养积极的销售心态

信心对销售员来说显得非常重要。销售大师戴维博士说，当你面对一位客户，在情绪上想要与他建立一种神秘的交情时，信心是一种不可思议的力量。我们不能假装勇敢而愚弄别人，如果真是如此，真正被愚弄的却是你自己。我们若要毁灭一个人，我们所需要的就是毁灭他对自己的信心。当我们失去了信心，我们已是一无所有了。

每次当著名的销售员原一平遭到挫折几乎要丧失信心时，他就向自己大声斥责、激励自己：“原一平啊，切莫泄气，拿出更大的勇气来吧！提起更高的精神来吧！宇宙之宏大，就你一个原一平啊！”