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第八章使成交前的再访获得成功（第1页）

第八章使成交前的再访获得成功

所有的销售都不可能是一蹴而就的，所以初次访问成功之后，必定有再次访问。初次访问的成功意味着一个良好的销售开头，有经验的销售员会很好地把握好再次访问的机会，使之促使最后成交。优秀的销售员会在再次访问过程中运用一些语句技巧与用词让客户感到亲切友好的同时拉近自己与客户之间的距离。优秀销售员的最高境界是与客户做朋友，把每一个客户都当作自己的朋友，并且保持联络、增进沟通，不会在谈业务之后就把客户忘记了，他们都懂得不定期或定期的与客户联络和交流，以增加上方的感情，促使以后的成交。

为再访做好准备

“上次访问的尾声就是下次访问的开始”。即使客户拒绝了你，你也同样需要一个良好的结尾，为下一次来访做铺垫，因为销售是一个不间断的持续过程。

销售是人与人之间的交流，个人行为一定要小心，往往一个细小的动作就能改变客户的看法。因此，无论是否明确了再访约会，在离开时也千万不能放松，且不可“虎头蛇尾”。

在离开时请注意以下几点：

（1）关门时动作要温和要轻；

（2）离开要和来时一样恭敬；

（3）再次表示礼貌的态度和感谢。

那么，怎样才能真正做好再次拜访的准备呢？你可以从以下几个方面着手。

（1）初次访问时的再访准备工作。

①不提出拒绝的结论；

②销售自己，令对方对你信任，减少再访的拒绝；

③佯装忘记而约定下次再谈；

④将研究题目给予客户。

（2）遇到客户不在时的处理。

①客户不在时，对于接待你的人，必须给其留下良好的印象并简单积极地解答其问题，那么在再访时他们将给予你有力的帮助；

②客户不在时，可留下名片和广告资料，同时必须预约下次会谈的时间。

（3）无法接近时。

留下商品资料、目录、模型等能引起客户关心的东西；向他声明，你会再来拜访，并留下产品的促销方案。

前次访问结束时，如果赠送模型、样品、试用品或产品相关的礼物的话，再访时就可说：“先前送您的东西，用过了吗？效果怎么样？使用后的感觉如何？”

（4）再访时间应慎重考虑。

（5）再访时应保持适当的风度。

（6）再访前可向对方写一封问候函或致谢函，以加深对方的印象。

（7）再访前应与上司商量，以获得明确的指示。

再访的关键点

1。当对方下逐客令并表明要你不要再来时

有些不打算订货的客户常对来访的销售员下逐客令并表示希望他今后不要再来了。有的会比较婉转地说：“若要订货时我会给您打电话的，在此之前请您不必劳驾空跑了。”有的则会直言说：“您来多少次都没用，我们就是不想订货，所以请以后不必再来了！”

对于满腔热情的你而言，上述情况可以说是一个沉重的打击。但是尽管如此，如果你垂头丧气地扭头就走那可就算是不高明了。“干脆另找门路嘛！何必在这儿受窝囊气”等想法也非上策，要知道别的客户也可能会如此。别着急，仔细想想还是有办法的。

譬如：“您的一席话对我启发很大。生意方面的事情就此作罢，但请允许我能经常来向你请教”，借此取得给自己下次再来的机会。这样一来，只要能继续访问就有做成买卖的机会，因为事情是在不断变化的。

2。采取所有的必要措施

当有成交的可能性，但对方一时无法说服自己做出决定或非常难对付时，必须采取必要的措施。此时在兴趣与心理上采取攻势将特别有效。

譬如，音乐、摄影、雕刻、绘画等，对方喜欢哪一种你就和对方谈哪一方面的问题。你可一边向对方请教以提出这一方面的话题，一边专注地听对方所发表的高见，即使对方连说一个小时你也要像小学生听老师讲课一样地洗耳恭听。

兴趣爱好方面的交际可使对方轻意地忘记交易上的警惕心理。若你手段高明或投其所好的话，即可赢得对方的信赖。

有时赠送礼品效果也很好，但是只有在确信对方会高兴地接受时才可实施，否则会适得其反。书信、电话也是说服对方的一种办法，特别是充满诚挚热情的书信，在销售活动中往往能发挥重要的作用。除此之外，方法还有很多，你应根据不同情况仔细地思考，当你找到认为效果很好的方法之后，就要毫不犹豫地去实施。还有，不要忽略了与采购部门有关的发言权或有掌握实权的人物，争取能和他们交上朋友，这样可抬高你的身价，这是很重要的事。

3。记录和反省

每次拜访之后都必须认真地反省一下自己的态度、发言是否有不妥当的地方，并在记录簿上用不同颜色的笔或者用比较大一点的字醒目地加以注释——做了深刻反省。并以此拟订下一次访问的工作方案。

第二次访问一结束，立即将有关情况进行记录并整理成书面资料。这一次的书面资料应与第一次访问时的资料进行对照比较，将不同之处标出来探测其究竟。

就是这样三次、四次……为取得交易上的成功，耐着性子继续访问下去。