52看书网

第7章谈判的细节 关注小事小题做大（第2页）

例如：“您在这次谈判中表现很出色，给我留下了深刻的印象。”“你处理问题大刀阔斧，令人钦佩！”不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一次谈判都是谈判各方的一次合作过程。

因此，一般情况下谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，既是谈判者应有的礼节，对今后的谈判也是有益的。

4．用幽默营造和谐气氛

谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松、和谐的气氛可能因双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就跨到谈判破裂的边缘。这时双方面临的最急迫问题并不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快使谈判气氛缓和下来，在这种情况下，幽默无疑是最好的武器。

幽默的语言有三个最基本的特点：

第一，它能使人发笑，这是表达方式上的特点；第二，它有深刻的寓意，这是表达内容上的特点；第三，它是友好善意的，这是表达目的上的特点。

在现代谈判中，幽默发挥着越来越重要的作用，它被作为气氛的润滑剂和特定情况下一招致胜的“杀手锏”。

1。幽默诙谐的语言有助于创造良好的谈判气氛

在二次重要谈判中，双方以前未有过任何接触，气氛略显沉闷，这时甲方的代表开口了：“王经理，听说你是属虎的，你的厂在你的领导下真是虎虎有生气呀！”“谢谢，借你吉言。唉，可惜我一回家，就虎威难再了！”

“噢，为什么呀？”“我和我的夫人属相相克啊，我被降住了！”“那么你妻子……”“她属武松！”

这一幽默虽有刻意营造之痕迹，但这并不妨碍它在缓和气氛中的作用。双方你来我往，不经意的几句幽默话语，就让原来的沉闷一扫而光，彼此间很容易就建立起一种亲近随和的关系。

在初次谈判中，双方都要寒暄一番以营造良好的谈判的气氛。如果能像上面的小例子中的谈判者那样恰当地运用一些幽默语言，就可以将双方本来陌生的关系涂上一些“润滑剂”，变得更加融洽、轻松。

2。运用幽默的语言对对方进行批评，可避免谈判气氛的激化

运用幽默的语言可以把说话者的本意隐藏起来，话中有话，意在言外，既可以用委婉含蓄的话烘托暗示，巧用逻辑概念，对谈判对手进行批评、反驳；又可以保证双方的关系不至于因批评、反驳而马上变得紧张。

一家商场与供货商就产品的质量问题展开了激烈的谈判。供货商拒不承认其产品存在质量问题，拒不承担应对用户所负的赔偿责任，反而厚着脸皮大吹特吹其产品所具备的优良性能。商场的主管经理没有正面予以驳斥，而是笑着对供货商说：“老兄，什么时候开发的新产品啊？”“新产品？什么新产品，这不就是一直卖给你们的产品吗？”“不会吧，你一定是记错了。”说着，经理扬了扬手中质检部门的检验证明。“我们卖的产品不但质量有问题，而且也不具备你所说的性能，怎么会是你介绍的产品呢？老兄，别开玩笑了。”说完，他哈哈大笑。供货商无言以对，只能尴尬地陪笑。

如果部门经理凭借手中的检验结果，直接对供货商进行斥责，固然供货商会理屈词穷，但他可能会胡搅蛮缠，寻出各种理由，找出各种原因，使本来简单的问题无法顺利地解决。经理聪明地“幽”了供货商一“默”，让他在无话可说的同时感到惭愧，同时也感激经理的嘴下留情，得理让人。于是供货商积极地配合商场，把问题顺利地解决了。

3。幽默是避免尴尬气氛的“灵丹妙药”

在谈判桌上有时由于言语不合，或者话题转入另一方或双方难以应付的事情，气氛就会突然变得尴尬、沉闷。这时适当运用幽默语言，对于避免和消除尴尬很有效果。

比如在商店、酒店等服务性场所经常会发生一些令人尴尬、难以应付的事情，使客户和店方的关系一下子就紧张起来。

一次，一位女士怒气冲冲地闯进一家食品店，向营业员喝道：

“为什么每次我儿子在你这儿称的果酱都缺斤短两？”

营业员并没有慌乱，仔细想了想，猜中了其中的原因。于是礼貌地回答：

“夫人，你为什么不称称你那个可爱的小宝宝，看他是否长重了？”

这位母亲一愣，继而恍然大悟，怒气全消，心平气和地对服务员说：“噢，对不起，误会了。”

当然，并不是每个问题都这么简单，在轻松幽默中都能迎刃而解，但恰当地运用幽默，至少可以消除尴尬，使双方在比较缓和的气氛中解决问题。

谈判的目的是为了实现合作，并通过合作来满足自己的需要，因此在谈判过程中没有必要抓住一些枝节性的小问题不放，而应着眼于全局，大度而又富有策略。当谈判出现尴尬、紧张的气氛时，双方都应积极采取措施化解。在众多的方法中，善用幽默无疑是最佳选择。

5．谈判时的提问技巧

发问是使自己“多听少说”的一种最有效的方法，谈判中发问主要有以下几种功能：

（1）搜集资料。如：“你可否谈一谈贵方所希望的付款条件？”（2）探询对方的动机与意向。如：“哪些因素促使你决定参加此项投标的机会？”（3）鼓励对方参与意见。如：“你对整个计划的完工日期有什么看法？”（4）测定意见是否趋于一致。如：“这次加薪幅度的建议与你期望中的幅度有无差距？”为使发问在谈判中发挥其独特的功能，掌握以下一些基本方法是必要的。

1。封闭式发问

这是可以在特定领域中获得特定答复的发问。例如：“你是否认为售后服务没有改进的可能？”（答复应为“是”或“否”）封闭式发问可使发问者获得特定的资料，而回答这种提问的人并不需要太多的思索工夫即能给予答复。

2。开放式发问

这是一种能够在广泛领域内获得广泛答复的问句。通常均无法以“是”或“否”等简单的措辞作为答复，例如：“你对自己当前的工作表现有何看法”？“假如你方再度延迟交货，我方则将对已到期的货款进行止付。这样做，你方有何意见？”等等。开放式提问因为不限定答复的范围，故可使对话者畅所欲言，同时发问者也可以从中获悉对话者的立场与感受。

3。澄清式发问

这是针对对方的答复，重新提出问题使对方做出证实，或补充原先答复的一种问句。例如：“你刚刚说对目前进行中的这一宗买卖你可以作取舍，这是不是说你拥有全权跟我方进行谈判？”澄清式问题不但能确保谈判双方在“同一语言”基础上进行沟通，而且这是针对对方的话语从事回馈的一种理解方式。

4。探索式发问

这是针对对方的答复，要求引申或举例说明的一种问句。例如：“你说你们对所有的承销商都一视同仁的按定价给予30％的折扣，请说明一下为什么你们不对销售量更大的承销商给予更大的折扣作为鼓励？”探索式问句不但可以用以发掘较充分的信息，而且可以用来显示发问者对对方答复的重视。

5。含有第三者意见的提问