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2杨森困境求生存名扬四海（第1页）

2．杨森困境求生存名扬四海

“蛇的七寸”，也常用来指国家、社团、机构、部门、宗派或帮会等社会组织的首领或核心人物，是组织展开集体行动的指挥调度中心，是组织发挥整体力量的枢纽或关键，如领头羊人的作用。

20世纪90年代初期，我国经济处在调整中，银根紧缩，市场销售普遍不旺。年轻的西安杨森产品刚刚上市就面临这种困境。但杨森人并未坐叹自己的产品生不逢时，而是视困境为增强竞争力的机遇，凭借产品质量高、品种多、剂型全的优势，信心百倍地走向市场。

为了使自己的产品能打开销路，杨森公司设计了一个“摧其坚，夺其魁”的公关战术。他们紧紧抓住医药相连这根线，打出了“让每一个中国医生都了解西安杨森的产品”这一口号。结合我国医药市场的特点，借鉴西方市场的营销策略，形成了一套独具特色的“三角形宣传模式”。

位于“三角形”顶端的是医药界名流、权威组成的杨森科学委员会，对公司的产品、科研、管理等进行高层次的指导。在社会上，这些社会名流的介绍推荐令人可信，其宣传效果远非商业性广告可比。“三角形”的中间部份，面向医务人员，特别是有处方权的中青年医生，他们知药、懂药，对药品可主动选择，直接接受。通过报刊、电台、电视台进行广泛的宣传，吸引广大消费者，便构成了“三角形”雄厚坚实的底部基础。这套宣传模式以医药界名流、权威为龙头，抓住了这一龙头，也就起了以点带面的作用，影响了社会的不同阶层，影响面之广为一般宣传形式所不及，这在树立公司良好形象、提高新产品知名度方面，发挥了积极有效的作用。

在武汉召开的全国医药订货会上，公司利用报纸、电视、路牌、车身巨幅标语、气球标语等大做广告，使西安杨森公司名声大振，一次订货就达1500万元。公司为新产品宣传所进行的公关活动仅1990年就举办大型新产品宣传会51次，与会者达6400多人；召开小型医院座谈会115次，共有7400多人参加。1990年的广告费用500万元，而销售收入达到了1．89亿元。

人们常说枪打出头鸟，世间大多数人怕当出头鸟，习惯随大流。因此一个组织的形成和发展取决于少数关键人物。一旦关键人物不存在，便树倒猢狲散。

3．红军反“围剿”战中的“打蛇打七寸”战术的运用

攻其核心，方可从整体上瓦解敌军。毛泽东正是合理运用了这一战术，彻底摧毁了蒋介石的“围剿”。

毛泽东在中央革命根据地第一次反“围剿”作战中，就运用了此招。１９３０年底，蒋介石亲自出马，先后调集了１１个师又２个旅，共１０万余人，分８个纵队向红军根据地进攻。当时红军仅３万余人，集中在江西宁都的黄陂、小布地区。

为部署此次“围剿”，敌设立了“陆海空军总司令南昌行营”，以鲁涤平为剿匪军总司令兼南昌行营主任，张辉瓒为前线总指挥。采取数路分进，南北合击的战法大举发起“围剿”，企图将红军主力一举歼灭。

毛泽东对当时的敌情作了分析：罗霖的第七十七师防卫吉安，隔在赣江之西，对红军暂不构成威胁。刘和鼎的第五十六师远在福建的建宁，不一定进入江西，对该敌亦可暂不考虑。毛炳文的第八师和许克祥的第二十四师已进至广昌宁都之间的头陂、洛口、东韶一带，其中，头陂是白区，东韶有ＡＢ团，易走漏消息，洛口虽是游击区，但红军在这一带并未占据人和地利等条件，并且打毛炳文、许克祥两师，再向西打，将迫使西面的张辉瓒、谭道源、公秉藩３个师集中决战，不易取胜，难以从全局上粉碎敌人的“围剿”。而张辉瓒、谭道源两个师均系“围剿”军总司令鲁涤平的嫡系，张辉瓒又是前线总指挥，若消灭这两个师，就可达到“摧其坚，夺其魁，以解其体”之目的，从根本上打破敌人的“围剿”。

那么，能否打掉这两个师呢？毛泽东又作了进一步的分析：其一，张、谭两师各约１．４万人，张师又分兵两处，我集中兵力一次打敌一个师，兵力上占绝对优势。其二，张、谭两师主力所在的龙冈、源头一带，离我军集结地近，且群众基础好，利于封锁消息，便于隐蔽用兵。其三，龙冈有良好的阵地条件，如敌攻小布，则阵地亦好。其四，我在龙冈方向能集中最大兵力，龙冈西南数十里的兴国，尚有千余人的独立师，亦可迂回于敌后。其五，我军实行中间突破，将敌阵地打开一缺口后，敌东西诸纵队便被分割为远距离之两群，不便于相互策援，有利于我机动歼敌。基于上述理由，毛泽东确立先打张辉瓒的两个旅和一个师部。

红军原计划设伏打谭道源的第五十师，但当谭道源得知红军在小布设伏的密报后，便退缩源头坚固阵地不出。红军向谭道源部运动的情况，却使张辉瓒产生错觉，以为红军要从谭道源的阵地突围出去。于是，张辉瓒留下一个旅在东固，自己率师部和两个旅向龙冈急进。

毛泽东得知张辉瓒师孤军深入的消息后，立即在龙冈布阵。１２月３０日上午，张辉瓒师与红军交火，红军迅速切断了敌军从西北方向增援龙冈敌军的突围道路，将张辉瓒师团团围住。此役歼灭张辉瓒两个主力旅和一个师部，活捉敌师长张辉瓒，俘敌９０００人。敌得知前线总指挥被擒，吓得魂飞魄散，谭道源率师向东跑，许克祥率师向头陂逃窜。红军又乘机追击谭道源师，５天打了两个大胜仗，歼敌１。３万余人，使富田、东固、头陂诸敌不战自败，纷纷撤退。红军由此取得了粉碎敌人第一次“围剿”的重大胜利。

打蛇瞅准七寸打，就如《三十六计》的第十八计也写道：“摧其坚，夺其魁，以解其体。”意思是说，摧毁敌人的主力，捉拿敌人的首领，就可以从整体上瓦解敌人。