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第二章 竞争在细节制胜在策略（第5页）

我们做事情时要和多种因素进行协调，也包括自己的情绪。

一箭双雕是做事的高招

南北朝时，北周有一个智勇双全的人叫长孙晟。他具有百发百中的射箭技艺，无人敢与

他相比。

北周的国王为了安定北方的少数民族突厥人，决定把一位公主嫁给突厥王摄图。为了安

全起见，派长孙晟率领一批将士护送公主前往突厥。历经千辛万苦，终于到了突厥。摄图大

摆酒宴，宴请长孙晟。酒过三巡，按照突厥人的习惯要比武助兴。突厥王命人拿来一张硬弓，要长孙晟射百步以外的铜钱。只听得“格勒勒”一声，硬弓被拉成弯月，一枝利箭“嗖”

地一声射进了铜钱的小方孔。“好！”大家齐声喝采。

从此摄图对长孙晟非常敬重，留他在突厥住了一年，并经常让他陪着自己一块儿去打猎。有一次，他俩正在打猎，摄图猛抬起头，看见天空中有两只大雕在争夺一块肉。他忙送给

长孙晟两枝箭说：“能把这两只射下来吗？”“一枝箭就够了！”长孙晟边说边接过箭，策马驰去。他搭上箭，拉开弓，对准两只打得难分难解的大雕。“嗖”的一声，两只大雕便串在一起掉落下了。

一箭双雕是做事时的高招。可是找到这种箭和技术是不容易的，要找到关联性很高的因

素或事物才行。如人们的行为总是在特定的空间中进行的，员工1／3的时间是在工作场所度过的，他们通过空间去感知周围的变化，从中寻找自己的位置。通常来说，空间位置至少表示五种涵义：关系，社会地位，压力感，权力，公开性和气势。提高士气、缓解员工心理压力，是人力资源管理的两个重要目标。通过变换空间位置来达到这两个目标，可谓一箭双雕。

据说美国有一个纺织厂，原准备给女工买些昂贵舒适的椅子放在工作台旁做休息用。后

来，老板想出个花样：规定如果有人超过每小时的工作定额，她将在一个月里赢得椅子。奖

励椅子的方式是：老板将椅子拿到办公室，请赢得椅子的女士坐在椅子上，然后在大家的掌

声中由老板将她推回车间。老板的办公室是社会地位高的象征，将获奖员工请到办公室，本

身就是对员工的赏识与价值认同；在常规思维下，员工应该为老板服务，而在这里换了个空

间位置，员工坐椅子，老板推椅子，员工感受到了上司对他们的关心、尊重，突出了员工的

主导地位，从而提高了“士气”。

成就有时即是“出格”

常规思维和按部就班的行动经常是成功的绊脚石。在大家都能看到机会的地方，很难脱颖而出；只有用超常规的眼光去发现，用超常规的头脑去思考，才可能找到令人惊喜的机会。

美国有位青年乘火车去某地旅行。火车行驶在一片荒无人烟的山野中，小伙百无聊赖地望着窗外，车上的乘客个个无精打采，有的打着瞌睡，有的看杂志报纸消遣。突然火车鸣号减速，因为前面有一个拐弯处，火车不得不减速以保证行车安全，打瞌睡的人也没有了睡意，这时只见半山腰一座简陋的平房缓缓进入他的视野。也就在这时，几乎车上所有的乘客都睁大眼睛欣赏起寂寞旅途中这道特别的风景。

有人开始窃窃私语，有的则高声议论这房子。小伙的心思为之一动。返回时，他中途下了车，步行两个多小时，找到了那座房子。房屋主人告诉他，这座房子是他爷爷留下来的，可后来通了铁路，每天都有数十列火车从门前驶过，噪音令他们难以忍受，虽然很想把这房子处理掉，但因为地理环境的关系，一直无人问津。小伙一听，十分高兴，经过讨价还价，仅用3万美元就买下了房子，房主也很高兴，终于可以离开这鬼地方搬到别处去住了。

后来，一家大公司看中了这个广告媒体，在2年租期里支付给小伙10万美元的租金……

这是一件实事。说明只要你善于观察，善于发现，善于思考，充分发挥你的想象力，成功会随时拥抱你。

超常规的方法不仅有利于寻找机会，对于解决难题也非常有效。当我们面临难局时，用普通的方法可能收效甚微，只有突破定式、以超常手段来解决，才可能立竿见影。

以前，美国奔驰汽车公司在该行业享有霸主地位。后来，日本的公司追赶上来。他们的主要武器是惊人的低价格。有一年，日本丰田公司的市场研究人员发现，世界上有许多人想购买奔驰车，但由于定价太高而无法实现。于是，丰田公司的工程师着手开发凌志汽车。丰田公司在美国宣传凌志时，将其图片和奔驰并列在一起，用大标题写道：用36000美元就可以买到价值73000美元的汽车，这在历史上还是第一次。

经销商列出了潜在的顾客名单，并送给他们精美的礼盒，内装展现凌志汽车性能的录像带。录像带中有这样一段内容：一位工程师分别将一杯水放在奔驰和凌志的发动机盖上，当汽车发动时，奔驰车上的水晃动起来，而凌志车上的水却没有动，这说明凌志发动机行驶时更平稳。

面对这一突如其来的挑战，奔驰公司不得不重新考虑定价策略。但出人意料的是，奔驰公司并没有采取跟随降价的办法，而是相反，提高了自己的价格。对此，奔驰公司的解释只有一句话：奔驰是富裕家庭的车，和凌志不在同一档次。

后来，奔驰公司对这一决策的解释是：如果降价，就等于承认自己定价过高，虽然一时可以争取到一定的市场份额，但失去的是市场忠诚度，消费者会转向定价更低的公司；如果保持价格不变，其销售额也会不断下降。只有提高价格，增加更多的保证和服务，例如免费维修6年，才可以巩固奔驰原有的地位。就这样，奔驰公司以超常思维和手段，化被动为主动，摆脱了来自凌志的挑战。

无独有偶，香港“领带大王”曾宪梓也曾以超常规的提价手段摆脱了难关。那时候，他的“金利来”刚刚在市场上确立名牌地位，跟世界知名品牌还无法相提并论。有一年，中东爆发埃以战争，引起弥漫世界的石油危机。受此影响，香港市场一片萧条，公司纷纷倒闭，大批员工失业，社会购买力急剧下降。幸存下来的企业，为了熬过这一关，纷纷抛出“大减价”这一杀手锏，火拼有限的市场。“金利来”领带也面临严峻挑战，订单急剧减少，产品积压严重。

在市场低迷的情况下提价，显然有悖常理，以至公司内部的人都认为这简直是“发神经”。谁知道，正是这个“发神经”的决定拯救了“金利来”：当其他领带厂家大打价格战的时候，“金利来”的提价，俨然是在向市场宣告自己的尊贵身份，使那些在不景气时仍买得起领带的人都觉得买“金利来”比较有面子。这样，“金利来”的销量迅速攀升，在市场上一枝独秀，傲视群侪。以此为起点，曾宪梓在香港确立了“领带大王”的地位。日后，“金利来”领带行销世界，成为一个著名品牌。

成功的意思，有时即是“出格”——要么挺立于众人之外，要么突出于众人之上，总之是要处在比较醒目的地方，让尽可能多的人看得见，听得见，感觉得到。既然如此，就需要打破常规，做一些比较“出格”的事。

当然，“出格”不等于胡作非为，也不是完全跟常规方法背道而驰。常规的形成，一定具有某种合理性。但是，当常规的方法行不通时，打破常规同样具有合理性。这就是所谓的“穷则变，变则通，通则久”。天下事莫不如此。