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第4章 训练得体的沟通方式（第3页）

“你们要弄清楚这个人究竟想要什么。”

“竭尽全力，搞好这个项目。”

“我不明白这件事，你给我说明一下。”

……这些指示有哪些不适当的地方?上述“指示”的错误在于他们缺少有效指示的基本元素。基本元素应该包括：

①明确指示的原因。一条好的指示就像一篇任务说明书。它明确说明了特定的目的和原因。如果你叫某人来你办公室（一种最常见的指示），目的不言自明：你想和他面对面地谈话。然而，许多日常指示的原因都不明确，需要给予明确的解释。

例如，你对下属说：“竭尽全力搞好这份建议书。”这个指示不会给下属留下深刻的印象，它是一条非常含糊不清的指示，以至于不能促使接受者随后真正行动起来。如果你在这句话前加上一句：“这份建议书是这一年中我们送给最重要客户的最重要文件。”那么，这就大大增强了你的指示的重要性。这样一来，你就说明了指示的原因，促使接受指示者必须首先完成这项任务。

②明确指示何时终止。一条好的指示不仅促使接受指示者开始行动，而且明确了何时终止行动。比如对某人说“这份方案报告需要你再花些功夫”，就是一条语意不明的指示，因为它没有说明究竟需要花多长时间。从理论上讲，接受指示者可以一直不停地干下去。一条好的指示应该加上一句：“当你完成了准确的方案，获得了鲍勃和托德的同意后，再把它交给我看。”

③明确执行指示采取的方式。一条好的指示，一般含有正确的行动手段和程序说明。如果你在公司里说“注意一下这个问题”，或者“先不去管它”，下属职员们不一定总能准确地领会你的意思。大多数人需要你说明他们每一步的工作程序。比如说，当你叫助手给另外一家公司的一名经理打电话时，你应该详细告诉助手打电话的时间，对那名经理的助手怎么说话，他要谈的主题和要回避的主题。奇怪的是，许多管理人员常常忘记或者没有时间说明指示的这些技术性细节。如果你仅仅告诉某人做某事，却没有告诉他怎么做这件事，结果他没有按照你的内心想法去做，就毫不奇怪了。

④明确指示的时间期限。一条好的指示应该明确规定时间期限。“我需要它”，没有“过一会儿我需要它”表达得清楚，而后者又不如“5点钟以后我需要它”明确。最好的指示总是明确地标出了时间。

⑤明确指示执行的程度。一条好的指示明确规定了你应该做到什么程度，例如，你告诉别人你家的地理位置：“过了右边的教堂，离我家刚好一条街的距离。”在商场上，这就意味着明确了什么是你能够接受的，或者什么是你不能够接受的。

例如，你告诉下属说：“我们要在这次交易中赚许多钱”，就会引起疑问：“许多钱”究竟是多少钱呢?如果你没有告诉下属至少是5万美元，那么，当他们心满意足地赚回2。5万美元时，你只应该责怪自己了。

不妨给对方施加思维压力

我们为什么从心底更愿意和思路清晰的人打交道?因为我们和思路清晰的人打交道，可以省很多力气，思维上的压力较小，不用动多少脑筋就可以顺着他人的思路按惯性滑动，因为他表达的都可以理解。但是，思路清晰的人也会产生压力，他会明显地感觉到他人总是借用自己的脑袋思考问题，他会有很累的感觉。为避免他人的依附，可以用压力法，把压力施加到他们的思维中去。

我们每时每刻感受到的刺激是多种多样的。经过感觉处理后，依旧会有大量互相矛盾的信息困扰我们的思维，造成压力。现在我们要利用它为沟通服务。沟通技巧的运用最终是为了达到目的，也就是减轻压力。

不妨让困扰思维的压力搅昏头脑。当然，在沟通上表现为搅昏对方的头脑，让他人处于判断的两难选择中。这样，他人为了减轻压力，会迅速认同你的选择，让你得以达到目的。处在两难选择时，人的思维混乱就喜欢走捷径。

比如：美国伦德公司经理罗基亚尼有一次对人说：“在很多事情上，故意言语矛盾地下命令，可以很好地控制公司职员。”他经常上午下命令，下午又改动命令，让职员摸不着头脑，思维上压力巨大，从而重挫了职员的骄傲自满，他们做起事来惟命是从。但是，他也有被职员施加压力而放弃自己立场的时候。有一次，他要求某个职员加班，职员就做出一副马上要回家的样子，但却认真地工作。他看着那股热情的劲头，头脑产生了混乱，只好让这位职员回家。为什么?他说：“你忍心让一个已经准备好要出场的球员热心地帮助边裁到处去拾球吗?他本来可以不加班的。”

现在，比较容易清楚地说明这个搅浑水的技巧，也就是故意自相矛盾，使他人感受到思维压力，让别人对你的判断无法统一。当人感到混乱不堪时，很容易妥协。在你的桌上摆一本毫不相干的与你平日所从事专业相去甚远的著作，轻易就可以让人觉得你捉摸不透。如何中断别人的思绪

这个技巧讲究的也是施加思维压力。它用的是中断别人思绪的办法。也就如同把一条沟渠突然挖断，改变水的流向，让水流到自己的方向上来。人的思绪也好比是一条沟渠，如果突然被中断，应该发生的事没有发生，他人就会陷入落空的茫然中，趁他没来得及想出应对办法而倍感思维压力大的时候，立刻提出自己原来不好说出口的事。他人为减轻压力，很容易就顺着你的思绪走，而顺势达到自己的沟通目的。中断法是很容易找到时机的，因为人们很容易产生选择茫然的压力。比如说：在会议之中，当主持人正下结论时，你突然打断会议进程，提出自己的建议，你的建议就会更显突出。

让对方依照你的思路行事

这绝对是一种古老战术。也就是让他人持续地感受着某种状态，从而让他倍感疲惫的思维压力，主动放弃抵触情绪，承认现状，并依照你的思路行事。比如，足球队整天让球员练头球，连续几周之后，球员们全被弄得忍无可忍地要求换个训练方法；这时，你让他们一个个去练平时不愿练习的小跑步，他们也心甘情愿。

罗伯特·阿尔在他成功的汽车推销生涯中最善于运用疲劳战术，他总是请他的客户连续地开几辆破烂车。客户非常恼火时，他再把他们引到一辆性能较好的车上，客户们早被破烂车折磨得疲劳不堪，感觉这辆车很合胃口，往往当即拍板买下。他用这种疲劳战术每年卖出百余辆二手车。他的邻居们老是奇怪罗伯特·阿尔总愿意给几辆破车装饰一新，却不愿改装车的内部报废的零件。他们甚至认为：“罗伯特真是个蠢材，装饰外表的钱足够给破车脱胎换骨了。他要懂得表里如一的原则，那些车早卖出去了。瞧他每次努力让客户买车的热情样儿，真是滑稽可笑，结果客户只买更好的货。”居然有这么多人不晓得罗伯特用心良苦。

给对方施加一点感情压力

在生活中，来自感情压力最多，给感情施加压力也最容易。因为感情基本上就是心的外形。人脑袋里不舒服，可能还会靠思绪去理清乱麻，要是心里不舒服，那就非茫然失措不可。给人心施加压力，令其不安，可以让沟通的主动权掌握在自己手中。

女孩子们是很懂得感觉不安的技巧的，所以她们约会时故意迟到，让男朋友一阵心绪不宁，如果突然出现，他早已没有责备之心了。

在某些特殊场合，当我们需要对人心施加压力时，就应该创造出施加压力的条件来。还可以营建出一些极端效果，达到施加压力的目的。比如激怒他人，或者把他人逼哭，或者把他人逗笑，或者让他人发愁。

当然，最具有建设性的给人心施加压力的技巧应该是使他人愉快。愉快怎么也是压力呢?啊哈，这一点不奇怪，当他人被你引向愉快境地时，他心中的压力是：觉得欠了你什么似的。沟通就意味着和你在感情上持平。

与他人展开对话要有原则

在社会的各个层面，都有通过对话达到相互理解的强烈需要，尤以商界为最。商业场合有很多因素，如组织结构优化、企业战略联盟、激发员工主观能动性、以客户为中心等等汇集在一起，强化了对话的必要。

对话是一种很严格的讨论方式，对参与者有严格的纪律要求。如果不遵守这些纪律，就无法从成功的对话中获益。如果开展很有技巧性的对话，结果可能非同一般：它会消除长期的偏见，克服不信任，取得全新认识，发现新的共同点，增强群体的凝聚力，等等。

对话和一般的讨论之所以截然不同，在于它有3个鲜明特征。对话是相互平等，互不强求。真正的对话中不存在对话各方的较劲，不存在级别高低的影响，观点不同也不会有丝毫的惩罚，总之没有任何形式的强人所难。

①相互平等。对话之所以是对话，正在于对话各方已经建立了信任，位置高的人也放下架子，平等地进行交流。在形成了相互坦诚的心态后，各方才能以平等的身份，推心置腹地展开交流。

②推人及己，认真倾听。推人及已是一种通晓他人思想感情的能力，在对话中不可或缺。讨论中的参与者可以不产生共鸣，但这只不过是讨论而已，算不上对话。人们发觉，表达自己的思想容易，设身处地地回应他人的不同观点却困难。因此，讨论比对话更加常见。

③摆明观点，开诚布公。谈话中别人可能会向你奉若神明的观念发起冲击，要想在对方提出敏感话题后，稳若泰山、不急不躁、坦然应答，确实需要练习，需要把握分寸。在对话中，人们可以互相摆出观点，对其展开有效讨论。

以上3个特征，缺乏任意一个或者一个以上，对话就会变成一般的讨论，或者其他形式的交流。

与人对话要避免易犯的错误

对话者经常会犯一些错误，而正是因为这些错误的存在，对话之路充满了艰难。但是，倘若你能够及时发觉这些错误，学会减轻其影响，那么你就会身感轻松。

第一，顾虑重重

人们有所顾虑的原因千差万别，最普遍的原因是未能建立信任。因为对话的形式相当开放，中间涉及到一些自我暴露的问题。一旦人们感觉到对话者中存在丝毫的敌意，或者感觉到有可能出现难堪，人们就会产生顾虑。

在一些较为深刻的话题上，人们更容易接受一种同个人经历和记忆相关联的交流。如能激发这种感觉，则有助于直接切人正题，而且会使交流者如沐春风。与此同时，人们都不希望一下子和陌生人，甚至同事，拉得太近。对话者希望能够在利用这些感