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第八章 影响人们管理能力的心理定律02（第3页）

比如一种新产品刚上市，如果做短期的煽情广告，也许有效，但是从长期来看，人们还是要根据它的使用效果如何来决定是否继续使用。

如果宣传对象不同，两种方式的效果也会有所区别。一般对于智力较高的人来说，理性宣传更有优势；而对分析能力低，对宣传问题不太关心的人来说，热情洋溢的宣传更有效果。

实际上，情感和理性宣传各有优势，如果能把两者都用上，会有最好的效果。当然它们不能同时使用，因为人不能同时使用自己的情绪和理性。可以在宣传的开头，先从感情上进行渲染，调动起听众的兴趣和热情，然后再进行合乎逻辑的论证，使人心服口服，才能达到最好的宣传效果。

单面和双面宣传定律

单面和双面宣传各有利弊，各有适用的场合。

第二次世界大战末，当意大利、德国接连战败投降后，日本还在太平样地区负隅顽抗。这时照理说，形势对于盟军显得很乐观，似乎日本的投降也是指日可待，战争的胜负已经很明显。但实际上，美国军方的将领知道，战争中变数很多，兵法上向来就有“骄兵必败，哀兵必胜”的道理，如果现在盟军的士兵们觉得胜利一定是属于自己，就很容易放松斗志，肯定不利于最后取得胜利。

这时候，美军的将领们很想说服士兵们相信，日本不一定会像德国那样快地投降，美军与日军的战争还需持续一段艰巨漫长的过程。但是他们对于采取怎样的宣传手法，产生了疑惑，就是不知道该用单面宣传还是双面宣传。

那么什么是单面宣传，什么是双面宣传呢？当别人向我们宣传一个事情的时候，只说对他有利的一面，就是单面宣传。如果不仅说有利的一面，连不利的一面也讲，就是双面宣传。

美军的将领就此问题咨询了社会心理学家，心理学家进行了一次实验。

他们对一部分士兵进行单面宣传，强调对美军不利的因素，诸如：从美国本土到太平洋盟军基地的补给线很长，供给困难，而日本控制了不少的当地资源，而且日军人数多，士气高等，最后指出战争至少还要持续两年。这是单面宣传，体现了美军将领们真正想达到的目的。

而心理学家对另一部分土兵则进行了双面宣传，除了介绍那些想要说明的因素，也强调与其相反的一方面，就是盟军在战争中是有优势的。最后告诉士兵，估计距战争胜利还需两年时间。

后来，通过整理这次宣传结果所得的资料，心理学家发现了这样几条规律。

在试图改变他人态度时，应该根据说服对象的特点，有针对性地进行宣传。当宣传对象和宣传者所提倡的方向一致，而且他们在这方面的知识经验不太充足时，单面宣传的效果比较好。但是如果宣传对象具备这方面比较充足的知识，双面宣传就可以向他们提供更多信息，让他们能够在权衡利弊之后做出正确的判断。

比如对于对战争形势不太了解的、知识较少的士兵，或者本来就很赞成这种观点的人来说，只进行单面宣传，即说明现在形势严峻，面临的抵抗会很强大，更容易使士兵保持斗志不松懈。相反，对于本来就比较了解当前形势的士兵来说，进行双面宣传会使他们了解得更多，对形势判断得更明确，也就更容易接受这个观点。

这两种宣传方式，我们在日常生活中也经常可以看到。有的宣传只介绍有利于自己的赞同观点，对不同立场的观点和于自己不利的方面绝口不谈，要么就一味攻击；有的则介绍两种对立立场，承认对立面也有可取之处，但巧妙和婉转地表示其缺点超过优点。

目前许多商业性的广告几乎都是一边倒的单方面宣传，“王婆卖瓜，自卖自夸”，只说自己的产品好，而对产品的不足只字不提。但是不论什么样的商品，总不可能没有一点缺点。从社会心理学的角度看，对一些知识经验丰富或教育程度较高的人来说，这样的“一边倒”宣传作用往往不如人意。

如何才能使消费者在认识到商品缺点的同时，又能对商品的优点留下深刻的印象呢？优秀推销员往往懂得其中的奥秘。

只向消费者说明商品的优点，这在商业中称为片面展示。而“这种商品虽然也有一些不完善的地方，但在同类商品中，其优点则是其他商品所不具备的。”这种优缺点并举的方法称为双面展示。成功推销员的经验告诉我们，一般情况下，双面展示比片面展示更有说服力。因为双面展示给人以真诚可信的感觉，使对方对你所展示的优点更加深信不疑，反而觉得你所说的缺点无足轻重。

但是，这个结论也会因人而异。当对方学历比较低的时候，片面展示的效果会更好，而当对方学历较高的时候，则是双面展示的效果更好。

总之，在进行宣传的时候，要根据宣传对象的职业、知识水平、年龄等情况区别对待。

嫉妒心理会使团队无从发展

嫉妒人才是管理者用人的大敌。嫉妒是一种病态心理，是当别人在某方面有比自己优越的地方，产生的一种由羡慕转为恼怒忌恨的情感状态，是一种难于发觉，又不愿被人发觉，不愿表面化的情感。黑格尔曾经说过：“嫉妒是平庸的情调对于卓越的才能的反感。”这种深藏于内心的感情，能使理智麻木，行为失控。古往今来，为嫉妒所毁之人、所坏之事，不无先例。在用人决策中，嫉妒心理主要表现在以下两方面。

第一，对于能力、水平、品格高于自己的人，或升迁的可能性大于自己的人的情绪，抱怨、憎恨的情绪，甚至采用造谣诽谤中伤等各种卑鄙手段中伤他人。

第二，嫉贤妒能，惟恐他人超过自己，千方百计压抑、打击有才华的下属。总之，怀有嫉妒心理的人，以自我为中心，对人才缺乏善意；揽功推过，只用奴才，不用人才。

领导是二流水平的，不允许下属是二流水平以上的，只能是三流水平的。而三流水平的人会找四流水平的人做他的下级。坚决反对任用、提拔任何在未来有可能超过自己的人，要听话、顺从的下属；磨去棱角，改造有个性的人才，排斥有才能的人。

现代管理者的嫉妒之心，对管理工作会产生很大的负面影响。曾经有这样一家公司，原先该公司总经理与副总经理通力配合，管理协调，员工积极性得到很好的发挥。后来，总经理去进修，来了个代理经理。这位代理经理是嫉妒心很强的人，他认为副总经理在公司里根基深，业务水平比他高，他新上任，在不少问题上等于副总经理说了算，严重影响了他的威信。于是，找借口将副总经理调至其他公司，而把一直跟他工作的秘书提为副总经理，并把一批惟命是从、不学无术的人提拔到各级管理岗位上来。结果公司里空气沉闷，不少能力强的人才被迫先后离开公司到别处工作。该公司当年总产值就下降９％，第二年又下降１５％。直到总经理回来，这种局面才扭转。

嫉贤妒能从心理角度分析，是一般人际关系中个体最容易犯的毛病。嫉妒心理还表现在：一种是害怕别人超过自己；另一种是醉心于或是故意炫耀自己的成绩，激起对方的嫉妒之心，以此为享受。在人类的一切情欲中，嫉妒是比较顽固、持久的心理现象。撒克逊·丹尼说过：“嫉妒心是不知道休息的。”

嫉妒，是共同事业合作中的一大障碍，它是一个人内在的虚伪自私的反映。一个有着强烈事业心的人，时时想着如何为人类多做有益的事情，懂得事业成功要靠大家的努力。一个充满自信的人，会努力地充实自己，靠不懈的奋斗和追求定能获得成功。他无暇找别人的毛病，挑别人的刺，不会担心别人的成功而影响自己。

美国加州大学查尔斯·加菲尔德教授在对各行业１５００多名事业上有成就的人进行研究后认为，这些成功者的共同特点就是这些人是在与自己竞争而不是与他人竞争。他们想的是尽最大努力把事情做好，乐于集体协作。他们懂得，集体的智慧更利于解决棘手的问题，而很少去想怎么打败对手。试想，一个总是担心别人胜过自己，考虑如何战胜对手，把精力放在为别人设置障碍的人，还能在事业上取得真正的成就吗？

虚荣的人注视着自己的名字，光荣的人注视着祖国的事业。有着高尚的思想品格的人，胸中装满崇高的理想与追求，是不会有嫉妒这个恶魔的一席之地的。

嫉妒之心无论如何，对人对己都是有害的，我们必须将这种无聊有害的情绪从自己的心灵中清除出去。为此可以从下列四个方面去努力。

第一，认清危害。嫉妒完全是一种于人有害，于己无益的不道德心理。纠缠在这种情绪中，不仅自己不能迈步前行，而且这种心理本身就是一种见不得人的猥琐和卑鄙，因此，必须将其彻底扫**。

第二，克服私念。在现实生活中，善妒的人对家人的进步和成就总是大度容忍，惟有对自己的同事，尤其是同资历、低资历者过不去。之所以如此，主要是因为嫉妒者将亲人看作“自己人”，只是放大了“自己”而已。因此，克服私念是益己益人的大好事，也是消除嫉妒心的基础条件。

第三，认识自己。心存嫉妒者，首先是自己想出人头地的，无论怎么掩饰，嫉妒的表现已经反映了这种心理。对此，嫉妒者应当正确地评价自己，在生活和工作中尽可能地发挥自己的优势，只要恰如其分地进行努力，总可以在某些方面取得成就。