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第十章 对于竞争对手你能这样读（第4页）

虽然不是以“你”的立场反驳，对方仍然会感到不快，照样显出一些平时不易显出的反应，而那些反应就成为你探出对方真意，或是看穿对方为人的一种有力线索。

（九）无法用“是”或“不”来回答的问题

向别人问话时，先用几句容易回答的问题问了对方之后，你得逐渐增加无法用“是”、“不”回答的问题。否则一直用这种方式问话，对方就变得被动，你问他什么，他只会点头或摇头，到头来，还是问不出更深的问题。

例如，把“您喜欢什么？”、“为什么喜欢?”、“你希望到哪里?……”、“你觉得如何?”……之类问题，一直问下去，对方就给逼得非使用自己的言词说出答案不可。

要探出对方的真意时，首要之务应该是设法使对方说得更多，你才能如愿以偿。上面所说的方法，必然有助于发掘对方本来是隐藏不露的真心。

（十）中断话题让对方接下去

有一种心理测验叫做“投影法”，这是从一个人对某些头绪不清的图形以及言语所做的解释中，探讨他的性格或是精神状态的方法。

使用言语来达到这个目的的方法，叫做“成句法”。例如：给对方一段上文（“孩提时代，我是……”。“我的父亲是……”之类），然后，请他接下文，把一句话说得完整。

他如何把不成型的文章接成完整的文章，从那个内容。就可以轻易地探出其无法隐瞒的真心。

面对不太肯说话的人，要他说出真心话，就得运用这个方法。

例如：“这么说。你的意思是……，”照你的说法，“这件事就该……”用这一类方式，把你们的话说个开头就中断，然后，静听对方如何回答。

处于这种情况下，对方通常会接下去说话，无意识中把自己的真心，“投影”在接下去的话里。

如果，对方不接下去，那就表示他对那个问题有“抗拒感”（无意作答）。从这个反应，你至少也可以探出他当时的心态，以及对你的感受如何了。

（十一）第三者的看法如何?

座谈会的主持人，必须有个本领，那就是，有时候得设法使出席者说出他不爱说的话。

精于此道的主持人，绝不正面问对方个人意见，而是故意采用“第三者的看法如何?”这个方式。

例如，向年龄大的人问话：“您对时下的年轻人有何感想?”

对方一定会说：“不错，他们做得不错。”如此把你的话轻易搪开，不轻易地显露他的真意。

要是改个方式，问话：“您的那些朋友，对时下的年轻人有何感想?”情况就不大相同，他会滔滔不绝地说出一大串意见。

这个例子告诉我们，藉“第三者”使人说出意见。是探测那个人真心的秘诀之一。

发表意见的人由于心里存着“我只是代替第三者说话而已。这件事与我无关……”这种念头，说起“意见”来就显得特别起劲，不知不觉中就吐露了他自己。

各种对手，各种对策

（一）怎样与敏感型性格的人打交道

与敏感型性格的人打交道应尽量谈正事、谈大事。可围绕对方所熟悉的专业谈，切记不要涉及对方的情感经历、家庭生活等私生活方面的内容。不要涉及有伤对方自尊心的话题，例如对方有胖瘦、高矮、美丑（敏感型性格有时对赞美的人很反感）等。不要与敏感性格的人发生借贷关系，不要被表面上满不在乎的样子所欺骗，其实他心里连一分都不惜与你掰扯清楚。要注意放低自己的姿态，对其谦虚崇敬是不可少的。

（二）怎样与信赖型性格的人打交道

人们在与信赖型性格的人打交道时，务必要诚实，不要说话不算数，不要办事设埋伏。尽管信赖型性格的人很宽容，但是谎言和欺骗对于诚信的人是不公道的。尤其是喜欢拿说谎开玩笑的人，千万不要对信赖型性格的人开说谎的玩笑。

（三）怎样与坚忍型性格的人打交道

坚忍型性格的人谈话多谈正事，没工夫闲扯。与坚忍型性格的人交往应忠诚老实，不扯谎、打埋伏、耍心眼，因为坚忍型性格的人为人多正派、诚恳。有条件的话，应该给予思想、健康方面的关心和帮助。

（四）怎样与任性型性格的人打交道

任性型性格的人很在意人们对他的尊重。因此，与任性型性格的人打交道一定要注意尊重对方。但不要言不由衷，要用准确的语言肯定对方的长处。同时应注意，尽量选择对方心情比较愉快的时候与之交谈。

（五）怎样与情绪型性格的人打交道

情绪型性格的人很难驾驭，而偏偏又特别热情、爱交朋友。如果你冷，会让对方觉得你瞧不起他；如果你也热，又不知他什么时候因为什么不顺心的事而发脾气。所以，要小心地维持不远不近、不冷不热的距离。

（六）怎样与忧虑型性格的人打交道

多听方倾诉苦闷，可能的话多给对方一些乐趣．多关心对方疾苦。如果关系较为密切，可适当批评其不健康的精神状态；对其所担心的事，主动为其撑腰壮胆。但是，无论关系如何，都不宜讥笑、瞧不起对方。

（七）怎样与自信型性格的人打交道

自信型性格的人是一本成功学著作，应该好好去读。能与这种人打交道好像是读一本活的著作，应该谦恭一些，并真正从人家身上吸取人生的经验。