52看书网

第十章 对于竞争对手你能这样读（第6页）

一个人，很容易受到这样“标签”的暗示作用，因此，只要活用这种暗示作用，你就可以左右对方的心，要他发愤他就发愤，要他沮丧他就沮丧。

邱吉尔曾说过：“要让一个人有某种长处，你就要说得好像他已经具备了那种长处。”跟初次见面的人谈话时，如果他说：“你是个很有决断力的人。”他的目的则是让你表现像个“有决断力的人”，然后，根据暗示作用的原则，打算左右你的意志使你对他的话“唯命是从”。

刑警设法使嫌犯自白的时候，也经常使用这一招。

“你呀，本来就不是会做出杀人放火那种勾当的坏人。你的邻居，都说你是个很孝顺的儿子，如今，你坚持不说实话，这不等于让你的母亲伤心吗?一个孝顺闻名的儿子，怎能如此让母亲伤心呢?”

这就是为嫌犯贴“孝顺的儿子”这种标签，使他受到暗示作用，他就不得不表现得像个“孝顺的儿子”。

（二）一开始就宣布“最低目标”

曾经闻名全球的拳王阿里，在比赛之前，写了赞美自己的诗，还宣布：“在第几回合要把对方击倒。”阿里的这些行为，使他有了“吹牛阿里”的外号。

其实，这就是阿里的策略，他在比赛之前就宣布了“目标”，目的是要使对方“未战而心怯”，靠这一招使自己先立于心理上的优势。

对初见面的人，如果也来个这样的“抢先一击”，就能够在对方的心理上造成一种压力使自己立于优势。

这时候，如果接受对方的宣言，你就给逼入“必须记住他的姓名”，“必须听他说五分钟的话”这种心理劣势，言行不得不受他的左右。

阿里在赛前宣布对方“难以接受的目标”。目的是藉此引起对方的怒意和焦虑。而初见面的人，对你宣布“容易接受的最低目标”，目的是在藉此使你“唯他的话是从”，岂能不慎?

（三）以“忽视一般礼节”的行为待你

久居国外的人，曾经说过这样的经验谈。

在欧美，遇到交通事故的时候，绝不能先说——“对不起”。此言一出，即使错在对方，欧美人士就马上抓住这句话说：“错在于你，否则你为什么开口就说对不起?”

不管习俗如何，在那种场合，先说“对不起”的人。一定是处于劣势。也就是说，一句“对不起”，已经决定了当时谁是肇事者了。

这个道理，也通用于一般的礼节上。

在社交礼节上绝不可缺的“敬礼”（点头，或是鞠躬）一般人只当做它是一种“礼节”而已，其实，它却具有显示社会地位不同的一面。

拿来敬礼来说，依照礼节，地位低的人要先向地位高的人敬礼。

拿吃饭来说，依照礼节，是由一座之中，地位最高的人先开动。

由此可知，“礼节”有着显示序列关系的意义，因此，只要采取“地位最高”那种行为，就使对方居于“地位较低”的次序关系，使对方在心理上造成劣势”。

据此推论，跟你见面的人，如果“敬礼”（或点头打招呼）的动作，故意拖在你之后，夹菜故意抢在你之前，那就表示，他有意居于“优势”，在双方之间造成“他的地位比你高”那种气势。用意何在，不难明白。

这是绝不能忽略的“大事”，别以为那是芝麻小事而不在意，否则，你将在交谈中给逼得采取“被动”，这就表示你在这一场心理战中，吃了一次“大亏”

如何看穿对手刻意要你说“是”（2）

（四）握手时握的比你强而有力

握手的目的，是借互握着手来增加彼此的亲密感，这是一种习惯性的社交动作。

由于见面则握，很多人都不认为它有什么大作用。所以，这种习惯性的动作，一旦发生了“出乎意料”的变化，往往令人起了心理上的动摇。

如果设法使对方发生这种心理动摇，就极有可能逼使对方处于“被动”，而使交谈变成有利于自己。

跟你初见面的人，要是握手握得比你强而有力（或者还特别摇动几下），你会不期然的想：“这个人好像蛮有自信呢!”或者想：“他这样握手，是不是别有用意?”

（五）改用他的话作为你的意见

有一个以说服能手闻名的杂志编辑，约稿时，几乎是马到成功。他的秘诀是这样的。

假设，他访问了一个作家A氏，目的是约他写一篇稿子。即使A氏以工作忙碌为理由，表示难应命，他还是不以为意，继续跟A氏聊天。

聊天当中，他一直以倾听为主，然后，看准了时机，对A氏说：“刚才您说的那段话，使我想起社会上目前存在的一个问题……，不知您对此有何高见?”

“您的话使我想起一个问题”，说穿了，是他事先准备要A氏写的题材，而A氏不知是计，就对那个“问题”说出一些意见。

这一位编辑趁他说完后，就称赞一番：“这个意见有独到的剖析，实在有公开的价值，就请您把它写成一篇短评吧!”

如此这般，A氏就无法拒绝，这位编辑的约稿目的也顺利达成。

生活中，运用这个方法而达成目的的人，似乎是所在多有。叙述自己的意见时，总是先说：“就像您刚才所说的……”或是说：“借您的话来说，这件事就写成为……”