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第4章 金牌直销员的市场技巧2（第6页）

对于一些不适合于进行现场演示的产品该如何做呢？这里，还有不少间接演示的办法：

1、让事实说话：将有关产品的照片、图文资料以及以往演示的资料制成展示图册。

2、让专家说话：收集来自权威机构或专家的证据来证明自己的说法。

3、让数字说话：归纳整理有关产品的统计资料及与竞争者的比较资料。

4、让公众说话：随时注意搜集来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道。

5、让顾客说话：整理来自客户的感谢信、推荐函以及一些相关实例等。此外，对于那些可以进行现场演示的产品，间接演示也可作为一种辅助工具，将有助于进一步强化现场直接演示的效果。

总之，优秀的直销员善于将直接演示和间接演示相互配合，从而使产品演示真正打动顾客的心。

9．善于利用关系进行直销

作为现代社会销售第一线的直销员，如果能超越个人障碍，加入人际网络，利用人际关系来扩大销售，自然能以最少的精力达到最佳的销售业绩。

在讲究人际关系的社会，若失去了关系，整个社会即变成冷漠、疏离与空洞，许多的工商活动便被迫停止。每一个人都在一个无形的网络中工作与生活，主要的差别在于网络的大小、规模、紧密、松散与否。

人际网络为成功指标。关系网愈大愈紧密，表示个人在社会上活跃的程度，亦可作为事业成功的指标之一。作为一位成功的推销家，亦可依此视之。

就推销角度而言，人际关系在推销行为导向与购买目标导向下，应用行为的知识、商品的知识、销售的知识，寻求商品特征优点与客户需求相结合，迈向共胜双赢，彼此满意的境界。

人际关系是关系销售的基础，关系销售又是人际关系的升华与运用，因为在推销的过程中，创造了彼此的附加价值。良好互动增进关系。

是否能顺利发展出良性关系，进而形成紧密的网络，则应视彼此间能否具备下列条件：

（1）距离远近：近水楼台先得月，日久生情，配合容易。

（2）互动的次数：一回生、二回熟，接触久了乃有共同经验与话题，也熟悉对方的喜恶偏好。

（3）态度同质性：物以类聚，顾客导向，彼此可相互支持与共鸣。推销中，业务人员对客户的认同与模仿即非常重要。

（4）需求相补性：相互需要，相互吸引对方；换言之，找出产品的特点与客户需求符合而形成一种购买的利益。

当一位业务高手能深谙其中三味，自然可自人际关系中发掘许多效益。譬如说能够对商业社会的真实情况，有更多的认识与察觉能力；由于彼此的真诚、坦露与了解，无形中增进自我成长，也因互动次数多，增进双方亲密与依赖关系；彼此的信任、肯定与互赖，一则可延伸其他销售机会，一则可允许尝试新行或带入新产品的销售。

既然人际关系可带来关系销售的种种好处，为什么会被人忽视呢？分析起来，主要的个人障碍有下列：

（1）自私：许多人下认为他们需要别人的忠告与协助，也不愿开放自己。

（2）短视：许多人眼光短浅，无法了解人际网的价值和需要性。

（3）害羞被动：不擅于与陌生人相处；讨厌离开自己舒适的地方到一个不熟悉的环境。

（4）不知如何才是：有些人不晓得人际交流的好处，如何采取第一步，如何找到可加入的人际网。

（5）缺少敬业精神：只要得过且过即好，何苦追求更好的业绩！

作为现代社会销售第一线的直销员，应该以积极的心态与行动扩建人际网络，做到开放胸襟、广结善缘

首先，应由垂直型组织关系网转向建立水平式的关系网。主要的原因是当前社会存在许多新兴的团体，都是伸出触角的机会；其次应广结善缘，结识不同类

型的人，一方面可将人际网络相互交换，另一方面也因此产生新的构想与创意！

（1）利用血缘、姻亲，如同关系扩大法，即“没关系找关系，有了关系便没关系！”

（2）主动担任公益团体的义工或干部，尤其是慈善爱心社团或环保团体。

（3）积极参加校友会、同乡会、联谊会组织。

（4）运用人际关系经纪人的角色与功能。某些行业会接触大量的人，譬如保险业、民意代表、社团负责人，美发美容业、顾问业、中介业、医疗业，从这些行业着手，彼此交换名单或推介，可迅速扩展人际。

（5）善于运用现代媒体，增进人际互动与亲密关系。诸如电话、短信、BBS、E－mail、QQ、传真等等。