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第6章 培养你金牌直销员的素养1（第4页）

它应该有明确、清楚、可测量、可达成等特点。要想制定一个较好的目标，我们必须同时从销售目标与行政目标两方面同时考虑，两者都不可缺少。

2．选准目标客户

①策略：应了解到各个客户都有自己与众不同的特征，比如有的在同行业里具有很强的实力，有的服务水平高、口碑较佳，有的经营理论很新，市场拓展能力又很强，有的市场占有率大且已拥有固定的顾客等等，只有根据各个客户的特征去做工作，成功的根据才会比较大。

②条件：我们应按客户的资信、规模、组织、市场等因素给企业分级，进而再根据公司改革等以及市场状况来确定目标客户以及先后顺序。

3．制定行动计划

我们首先须根据客户重要性及潜力给客户分类，确定出访频率以及行程。同时业务人员还尽可能增加出访比率。

每日出访客户的多少，会因直销员选择的客户等级不同而有所区别。据有关资料显示，相当多直销员真正做销售的时间都在2个小时以内。按照良好的计划工作可以避免区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分。

因此，谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数，也可确保每次出访更有实效。一个专业的直销员的工作时间同时也应具有伸缩性，因为许多客户喜欢在黄昏时接待直销员，尤以批发商居多，也有些客户更喜欢在周末讨论重要的提议以避免被日常事务打扰。灵活机动的根据个别情况订下适当的拜访计划和时间，肯定会提高你每天的工作效率。

另外一个确保出访计划成行的方法是预早计划，在上班途中或早饭时才做的出访计划是不行的，因为会有很多突发事件阻挠计划的完成。最理想的是每日的出访行程都预早订下，且保证每次出访安排都是最经济、有效的，只有当直销员做到这一点时才可能达到他所预计的光顾客户目标。

4．最后阶段切忌松懈

此时业务人员仍需重温这样几个因素：

①确定访问时间是否适当

②对客户的了解程度

收集所有从各种渠道得来的相关信息，以研究对方的性格、兴趣、嗜好，要好朋友或同业的姓名、对方的弱点等等，尤其是最近有没有特别的事情发生，诸如乔迁、新婚、生子、子女升人大学等喜事或生病、失眠等苦恼的事，准备好访题切人点。

③访问目的是什么

一定要注意，并非只有初次访问要有明确目的，每次都要有，由此来决定说话的重点。比如，初次访问的目的是问候及介绍公司概况，做商品说明，那么事先要先了解对方生意的想法，探知对方目前的关心点是什么，并思考下次访问的要点。最好把重点目的写下来，在会谈前看一看，但也不宜照本宣读。

④推销的辅助工具是否带好

这些工具包括价格表、样品、宣传品、名片、计算器、笔记以及有关资料等，举着这些工具容易吸引对方，使说明更为直观、简洁、防止遗漏，缩短拜访时间，同时可以提高成交率。

⑤做好为客户服务的心理准备。

8．初步接触直销客户的技巧

1．明确初步接触目的

①促使客户满意

②激发客户兴趣

我们在每一次拜访客户时，都要带给客户一个积极地能给他带来利益的信息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。

③争取客户的参与

如果我们不能赢取客户的参与，不能成功地诱导出客户的消费欲望，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷谈。

有很多种方法可以赢取客户的参与，试用法是比较常用的，先利用产品的最明显、也最易测试的一个特点来让顾客亲自试用。但试用的方法要简单易行且有可比性。

2．了解初步接触的话题及表达

①话题

加深人与人之间感情的最好方法，便是能找到彼此都感兴趣的共同话题和嗜好，对于初次接触来说，显得尤为重要，气氛融洽会使第一次见面的客户的防范心理减弱许多。

开场的话题可以是关于气候、季节、新闻时事、衣食住行、娱乐、旅游运动、家庭题材的，但与此同时也必须避开一些不宜谈及的话题，比如政治、竞争对手坏话、其他客户的秘密、客户可能忌讳的短处以及一些不客气、没钱之类的丧气话，否则交谈会很快陷入僵局甚至可能会导致业务人员与客户的冲突。

②表达方式

基本的要求是热情，说话简明，不拖泥带水，切勿缠着他人，没完没了。组织—次生动有趣的谈话并以恰当的方式表达出来，会使客户对你形成良好的评价，并替你传播出去。

3．要为再访创造机会

“上次访问的尾声就是下次访问的开始”，即使一次拜访就完全成交也同样需要一个良好的结尾，为下一次来访做铺垫，因为我们的专业销售是一个不间断的持续的过程。

对于不同类型的客户要有不同的方式来制造再访的机会。对于优柔寡断型的客户，直销员可明确再访日期，而对于自主果断型的客户，则由他决定。

优柔型的人一般不能拒绝别人对他的安排或不能多次拒绝，他们还往往喜欢别人为自己做周到的安排，所以对这样的客户一定要明确订下来下次的访问日期，哪怕被拒绝之后还要再换一个时间，再定一次。注意时间安排和表达时要表现对他们的关心，关系稳定下来以后，就要确定每月固定再访的日期。