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第6章 培养你金牌直销员的素养2（第3页）

第二，让客户以本公司产品为重点推销产品。因此，就必须具体向客户建议：“售至某种程度的量，能获得利润!”“今后要积极销售新产品!”“每月或每年会推出促销策略!”等等。

第三，让客户的直销员设定本公司产品的年间或月间目标，为了得以实现，应共同考虑每月重点销售的产品及其促销战略。同时提供对方构想、资料、海报等促销工具，积极地指导。

第四，要实施上述办法，应藉共同销售来展现自己的实力，同时也要和客户的采购员、直销员建立友谊关系。如此一来，直销员能自行发挥领导能力，而客户的直销员也会充满积极的工作热情。

②分析竞争对手的行动并力争超出。

第一，将拜访客户的次数增加至与竞争对手相同，或超过对手，并充分检讨，以让洽谈的内容确实丰富。

第二，提议给客户的促销企划多于竞争对手，内容也胜过对方。

第三，要求参加客户的销售会议或其他集会，制造自己发言的机会。

第四，增加共同销售的次数，以便能和客户雇用的优秀直销员同行。

第五，不仅和客户负责采购的人熟悉，也能和经营者及主要干部亲密接触。

第六，尽量多提供给客户有助益的资料情报及话题。

③争夺竞争对手的重要客户。

④防止竞争对手突然攻入。

⑤坚持反击竞争对手的廉价倾销。

5．其他销售技巧

一般还包括销售管理、客户管理、新客户开发的技巧，但鉴于这三方面在许多书中，讲述较多，而且本书的重点在于直销，故不再多述。

13．成功直销员的训练

金牌直销员还应当熟悉了解企业的直销员训练计划，这样才能够迎合企业的需要，迅速提高自己的直销技能和素质。总的来说，企业的的直销员训练计划包含如下的内容：

1．将训练计划作为经营计划一环

为确立直销员的训练计划，其前提是需要提示能鼓舞直销员，并使其采取积极行动的充满丰富理想境界的经营计划，即在长期性直销员训练计划之前，要拟定企业的长期性经营计划为其前提。若没有此计划，则可能只先拟定直销员训练计划，方向不正确就不能期待重大效果。

企业经营的一个方面就是训练直销员，但至今两者仍联系不太密切，即销售训练经常委托于训练负责者的擅自行动或独断情形较多，以致训练有变成独立机能，与经营发生背离的倾向。

2．训练分权化管理体制的转变

既然要训练众多在知识、道德方面不同的直销员，并使所有直销员都有相同的进步是不可能的，因而训练方法也不一致，所以必须研究能完全掌握各人的性格、能力，并能适合各人的细致的训练体系。亦即为使每位直销员能以自己的步调前进，应有其自己的训练计划。

3．开发个别化训练计划

销售的能力是其个人的性格、魅力、对于销售的态度或意愿、以及知识与技术等完全调和，才能发挥出来，因此笼统采用压制个性的集体教育，对直销员能力的促进无法提供多少帮助，对直销员必须进行适合于他的训练计划，绝对无法开发直销员的能力，一定需要进行适合个人的指导。

4．自我启发态度的培养

直销员能力开发的本体是以自我启发最重要，即直销员需要的知识与技术，不可能全部求之于公司内部训练、公司外界研习会或讲习会等的集体训练，这仅是给予广泛的新信息或刺激，以形成新问题意识，藉以引起自我启发动机的一种方式。训练者无法单方面传授知识，这一责任仍主要由直销员承担。

所以，经过一段时间的训练就能成为合格直销员的观念是不对的，要能成为成功的直销员，必须不断、持续地自我开发。

无论管理者准备的集体训练或各部门在日常业务中的指导训练，训练者有必要努力建议直销员如何自行学习、自我开发，并制造机会使其自我训练，即训练者要注意适应环境，才能刺激直销员促进自我启发。

在上面的理论基础上，一般而言企业会采取下面的训练实务：

1．在掌握了训练要点以后我们就要确定训练的需求，它一般分为四个步骤，也就是：

①进行需求分析。找出您的学员哪些方面做得出色（这些地方就不必浪费时间了），哪些方面您觉得尚不满意。

②列出训练的项目单，并为每一项目拟定训练目标。

③为每一训练项目制定完成的标准。

④作出训练计划纲要。

2．我们还需要编写一份包括了训练项目、每个项目的训练目标、完成标准、准备使用的教学方法以及训练工具在内的训练计划。

3．在进行销售训练时有多种方法可供选择，如观察、讲课、演示、利用声像设备和商业游戏、练习、进行实际工作训练以及谈话。在被正确运用时它们都是可行的，但技巧在于学员应选取最可能完成学习目标恰当的方法或多种方法的组合。

4．利用角色扮演促进理解。它有两种形式，一种是事先妥善计划并安排好人选、内容、甚至说词的做法；另一种则在演练中自然地临机应变地处理，事先不作安排准备。这两种方法要比演讲的方式更生动、更吸引人，也因此更能深植观众心中。

5．训练新直销员。由于训练要使公司耗费钱财，而还有因训练而丧失的机会成本，所以训练时间应尽可能短。训练对象不仅包括那些有先天经验的新直销员，也要包括那些有一定经验的直销员，训练了以改变其并不正确的销售技能并使之创造出更好的业绩。

他需要学习你们的产品知识、你们的营销政策、了解你的顾客，他也需要了解你的公司。每个公司都有他自己的特点——他自己做生意的方法。新职员如果尽早学习这些知识，那么他将能早日上岗而且会早日成功。

一名新直销员同你相处的最初几天，是关系到他工作态度的最关键时刻。这几天他是充满了期望的，而且通常会积极地与你配合，他的这一态度和感觉怎样去加强并维持下去主要取决于你。