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第6章 培养你金牌直销员的素养2（第4页）

当你与这位新职员工作时，要使指导和演示具有启发性，他正在形成与你这位经理有关联的观念。你表现得越热情、越真诚，帮助他正确地起步的意愿越强烈，你给他产生的印象就越好。

6．训练有经验的直销员有十个比较重要的方法：

①可以让直销员进行演讲以改进其签约技巧。告诉他在下次会上你想让他做一个关于各种签约技巧的30分钟的表演，要求他确保给出各种签约类型的例子。然后引发一场关于这一主题的讨论。你可以提供一两本书供他参考，并建议他如果需要更多的资料，就去图书馆查找，对一个高级直销员来说，这种“学习——演讲”作业要比你给他讲演更为有效。同时，他重修的这一课题也可供全体直销员练习。

②通过为其选一个论题而让他们对它加深了解。如果他们的弱点是缺乏某些工作常识，那么就要求他帮你收集所有关于这方面的信息资料，告诉他你需要的这些资料必须完备。通过这种方法，老直销员温习或增长了他的知识，而你为新学员的自学也得到了一份资料，可谓一箭双雕。

③为其确定目标。当不能查明他的弱点何在而成绩仍然在下降时，给他指明接下来要努力的方向，以及你想要达到的具体目标，将会收到良好效果。例如说在两周之内，您要“每天保持两个左右访谈’’或“至少要每天一个有前景的访谈’’等等。当这位直销员知道怎样去做但还未进行时，这一技巧是非常有用的。

一定要继续做下去，看看他在这项业务方面进展怎样。如果他显示有所提高，那么就赞赏!赞赏他和鼓励是帮助某人恢复良好竞技状态最有效的方法。

④进行有针对性的竞赛。有时当你发现在你的销售队伍中有几个人有同样的弱点需要改进，那么就举行一个有针对性的竞赛。显然，这种竞赛只能以适度的目标为根据，而且奖品应该是象征性的。如果你正策划一个竞赛以使你的直销员把精力集中在特定的目标上，那么就要保持短期时间——不超过一个月。

同时还不可忽视反馈，它也是极为关键的。

⑤转换区域或部分区域。有时一种直销员拘泥于常规是因为他多年一直与同样的客户打交道，一种补救方法就是分派新的项目给他。你不必撤换直销员，你可以简单地把一个区域的一些项目转换到另一个区域。换句话说，就是重新划定区域任务。这对于一个有着多年固定区域和固定业务的老直销员来说，通常是一个很好的办法。

因为在分配任务后的头一两年，一名直销员将迅速拓展出一个他自己的销售区域；然后，会有几年业绩增长将非常缓慢；接下来，这位直销员就经常处于停滞期——这往往是在第五、第六年，这时一个销售区域的转换是大有益处的。

⑥使熟练的直销员更好地利用休假时间。当一名直销员被安排去度假时，可要求这位有经验的老手兼顾休假地区的工作。告诉他你想让他去拜访这些客户，看看他能否比那位在职直销员拿更多的订单。向他说明，虽然你对每个人的责任区域都有信心，但是，有时一张新的面孔就意味着新的业务。

⑦让熟练的销售员作老师。但是在这么做之前，你要确认这位销售老手的问题在哪里。你必须确信他知道怎样去做正确的事情。你也许先让他花一段时间做角色扮演练习，甚至参与几次业务访谈，然后告诉他因为他是位高级直销员，你希望他去训练一个学员几天。给他一份已誊写好的项目清单。告诉他这名学员也将有份这张清单的复印件，训练结束时，这位学员需要写一训练总结，报告他从清单和训练中所学到的东西。

⑧利用外部研讨班增进销售技能。派一名较好的直销员参加历时几天的研讨班——能够给他的思想和今后的行动注入新的活力。你务必询问一些你的同行经理们在这方面的经验来确认这些研讨班的效果。寻找一个参与性很强的研讨班，一个全是讲课和小行动的研讨班可能很鼓舞人心，并且也很有趣，但是你要的是指导和信息，而不是“见识”和“有趣”。

事先告诉这名直销员你要求他写一份关于他参加这项研讨班心得体会的报告。让他回到工作岗位两星期后作这个报告，并说明他在工作中利用了哪些从这个研讨班中学到的技巧。

⑨用挑战激起努力。有时只简单地向一名高级直销员提出挑战，仅要求他达到以往的成绩水平就足以使他采取新的态度。直销员的竞争意识相当强烈——当适当地激发他时，他甚至对自己提出挑战。你要一逢时机就用成绩反馈法和积极支援法来强化效果，向他示意你对他的关心，希望他同过去一样地成功。

⑩通过工作进行训练。对有经验的直销员进行的工作中训练与新直销员在工作中训练的方法是相类似的。值得注意的是你要考虑到其自尊，让他们能认识到你的好心是为了他们的成功。

14．发掘自己成为直销经理的潜质

一个直销经理实际上扮演着五种角色，也就是计划组织专家、质量管理专家、客户营销顾问、推销技术指导专家以及专业直销员。

作为计划组织专家，他必须通过调研了解市场状况、把握营销范围，进而制订销售计划，处理好与客户以及竞争对手的关系。

作为客户质量管理专家，他必须对客户的销售、经营以及资金运转进行分析指导，还要调查客户的信用状况并设定其信用额度。

作为客户营销顾问，他要帮助完善客户的销售方针计划方案，还要帮助客户进行市场调研为其寻找一切潜在或现在的顾客。

作为推销技术指导专家，他要传授产品以及有关销售的一些知识，指导销售活动与售后服务并处理可能会有的顾客的不满。

作为专业直销员，他要负责从宏观的方面调查销售事务公司内部的联系，处理接受订单和订购物品的业务。

近年来，直销经理有三项功能又进行了新的界定：

①直销经理有责任了解整体战略及实际行动的差别，这是一项积极的责任。如果销售目标不明确，或是实现销售目标所需的信息不充足，直销经理便需要向其上级询问答案。

②进一步充实和实施公司战略。因为它带来大量的行动机会。在某些公司，直销经理可以进一步验证高层管理关于产品和市场方面的战略论断，直接观察到战略实施是否良好。

虽然用于各个公司的产品不同而他们的直销经理在实施公司战略过程中担当的角色各有不同，但他们也有着共同的责任，便是有效地把战术准确无误地传达给下属。

③为公司高层管理收集和提供有关战略的信息。从直销经理工作较狭隘的角度来看，公司的目标是否可行?回答这个问题需要从销售直接着手，以测试顾客的意图和反应；还可通过研究和从顾客反馈回来的信息验证产品是否符合要求；销售代表则可提供有关职责和理解战略的一线信息。

因此，直销员要想成为一个成功的直销经理的第一步就是学会制定和分配销售目标。

直销经理要通过对企业内部因素、外部因素以及企业的实绩的分析确定预测目标，在销售目标确定以后，为使直销员理解自己的任务，直销经理要根据区域内市场状况、竞争情况，市场涵盖的质量以及企业过去的业绩来分配区域里的个人销售目标定额。

直销经理在制定分配销售目标以后就要面临销售计划的制定。销售计划是销售目标实现的前提和保证，是企业战略管理的最终体现。

销售计划涵盖了确定销售收入目标额、分配销售目标、销售费用预算和计划编制实施等一系列的过程。通常一个完整的销售计划的制定应该经过以下几个步骤，即分析企业及市场现状、确定销售目标、制定并评价选择销售策略、综合编制销售计划，具体说明计划、执行计划以及对计划进行反馈和控制。

经理还要培养管理销售队伍的能力。因为直销员作为客户与公司的纽带，在一些客户心目中，也就是公司的化身。从这个角度来讲，直销经理的责任对企业而言简直是重若泰山了。

具体来说销售队伍的管理就包括以下几个方面，也就是根据公司的业务状况先确定销售队伍的目标和规模，进而对销售队伍开展招聘、培训、激励、付酬和行动的过程管理，最后还要对销售队伍进行评估，为下一次行为总结教训，吸取经验。

销售业务管理素质的培养，对一位成功的直销经理而言也是不可忽视的。销售业务管理主要包括客户管理，销售费用管理以及销售业绩评估三个部分。

直销经理同时还要掌握主持销售会议、使用销售表单等销售行政管理的内容，这也是销售经历在乎时工作中很重要的管理工具。销售表单一般包括直销工作计划表、进度表、客户销售记录表以及直销员评价表等一系列反应销售前瞻、控制与反馈等方面的表格。

当然，要想成为一个成功的直销经理，除了从理论上掌握以上制订分配销售目标、制定销售计划、建设管理销售队伍、管理销售业务以及管理销售行政活动五个方面的方法以外，更要在实践中操练一番，真正的投身于直销工作中去，将理论应用于实践并实现两者的结合。