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第十章要谈吐不凡先要读懂人心（第3页）

这些宣传的目的，无非是要丑化肯尼迪家族的形象，抓住稍许捕风捉影的弱点大肆宣扬，以达到打击的目的。在这种猛烈的攻击下，爱德华?肯尼迪果然招架不住，不得不宣布退出角逐。

到了1渊（）年，爱德华?肯尼迪和卡特两雄再度交锋竞争民主党的总统候选人。此时卡特为现任总统，他知道1966年的打去策略已经不能再用，因为那些陈芝麻、烂谷子的旧账，选民不会再有新鲜感。

因此。他就怂恿新闻记者抬出“柯鲁珍事件”。说明爱德华?肯尼迪当年对落水的女友见死不救的经过〉这样一个人如何会有他自己所谓的“领袖气质”呢？这些穷追猛打的结果使爱德华?肯尼迪终于再度败于卡特之手。

所以，很多人认为卡特之所以能两度击败肯尼迪，主要是由于他善于打击竞争者的弱点，尤其是善用情势民气，遥指问题的核心。

不过，可能是因为198（）年卡特大过重视打击同党的肯尼迪，心力交瘁之后反倒对真正的对手、共和党的里根找不到致命的弱点，以致败阵下来，不得不回佐治亚种花生去了。

攻击心术是非常残酷的在一场角逐中，竞争者的弱点有时是众所周知的。有时是隐而不显的。众所周知的弱点在运用上所收到的效果当然比不上一些隐情或绯闻，但若将此当作攻击的一种手段，却也是非常致命的。

要揪住对方的隐私有一个重要的技巧：对对手的弱点要保密，便可以多次利用同一个把柄抑制对手。一旦你若将掌握的秘密被公开以后，他便会破罐子破摔，反而毫无顾忌地对你报复。

记住，如果要把对方的弱点活用的时候，千万不能在众人面前公开他那个弱点。做到使他明白的方式闪烁其词，就能把他掌握得牢牢的。在这种情况下，他哪敢撕破脸皮？想必每次交锋，他都会乖乖举起双手。

【口才心理释疑】

在较量中，若能掌握对方的一些弱点，基本上就可以立于不败之地。因为，人人都不愿意让自己的弱点暴露，在必要的时候将其搬出，再用巧妙的言辞示之，就会迫使对方乖乖投降。

读懂人心好交际

《红楼梦》第三十四回写道，宝玉挨打以后，丫环袭人向王夫人提出了一条建议：“如今二爷也大了，里头姑娘们也大了，以后叫二爷搬出园外来住就好了。”袭人没有想到，这条建议竞然重重地拨动了王夫人的心弦。王夫人不仅对此建议大加赞赏，而且当场暗示，要“提升”袭人。这是为什么呢？

王夫人一番感叹透露出个中底细：“我的儿！你竟有这个心胸，想得这样周全，我何曾又不想到这里？只是这几次有事就混忘了。你今日这话提醒了我，难为你这样细心。真是好孩子！”

原来袭人的话正与王夫人的积虑暗合，说到了王夫人平日潜在的意念上，引发出王夫人内心强烈的共鸣。王夫人于是做出了非同寻常的反应，说：“你如今既说了这样的话，我索性就把他交给你了……自然不辜负你。”

袭人的话与王夫人的心理起到了共鸣的反应，她所说的话正是王夫人积压在心里许久的想法。袭人的“投其所好”与王夫人的潜在意念相合，发挥出了极大的言语效益。但是“暗合”是偶然的，只有学会察言观色，通过对方无意中显示出来的态度及姿态了解他，才能捕捉到比语言表露更真实、更微妙的思想。

汉高祖刘邦建国的第五年，消灭了项羽，平定了天下，就决定大封众臣。在这个时候群臣彼此争功，吵了一年都无法确定。可刘邦认为群臣中教萧何的功劳最大，就封萧何为妳侯，封地也最多。

但是群臣心中却不服气，皆议论纷纷c在封赏勉强确定之后，对席位的高低先后又起了争议，大家都说：“平阳侯曹参身受创伤七十余处，而且攻城略地，功劳最大，应当排他第一。”

这时的刘邦，因为在封赏的时候已经委屈了一些功臣，多封了许多给萧何，所以在席位上难以再坚持，但心中还是想将萧何排在首位。

就在这僵持不下的时候，关内侯鄂君已经揣摩出刘邦的意图，就挺身上前说道：“群臣的决议都错了！曹参虽然有攻城略地的功劳，但这只是一时之功。皇上与楚霸王对抗五年，常常丢掉部队四处逃跑〉而萧何却源源不断地从关中派兵员填补成线上的漏洞。楚、汉在荥阳对抗了好几年，军中缺粮，都靠萧何转运粮食补给关中，粮饷才不至于匮乏。再说皇上有好几次逃到山东，都是靠萧何保全关中，才能接济皇上，这才是万世之功。如今即使少了一百个曹参对汉朝有什么影响？我们汉朝也不必靠他来保全啊！为什么你们认为一时之功高过万世之功呢？我主张萧何第一，曹参其次。"

这一番话对刘邦来说别提有多爱听了，他立即说：“好。”于是下令萧何排在第一，可以带剑入殿，上朝时也不必急行。

后来刘邦说过：“吾听说推荐贤人，应当给予最高的奖赏。萧何虽然功劳最高，但因听了鄂君的话，才得以更加明确啊！”

刘邦没什么文化，在分封诸侯的时候，将一些从前跟着他出生入死、身经百成的功臣比喻为“功狗”，而将发号施令、筹谋划策的萧何比喻为“功人”，所以萧何的封赏最多。

“知己知彼”用心理学来说就是要先读懂人心。在说话之前，

要细心地静观默察，在读懂他人的心理后，就应该主动出击。采用一定的策略去激发对方的情绪，才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态，从而顺其思路进行引导，寻找到最适合的言词，这样的说话方式是无往而不胜的。

明眼人一看就知道刘邦宠幸萧何。所以在安排入朝席位的问

上，刘邦虽然表面上不再坚持箫何应排在第一，其内心还是想这样。鄂君早已揣摩出他的心意，于是顺水推舟，专拣好听的话讲，刘邦自然高兴。因此，鄂君自己也因此多了一些封地，被改封为“安平侯”O

所以，我们在平时若能细心地留意他人的言行并能揣测出其

举动的含义，就能投其所好，令他人信服。譬如。我们看到有人抱着胳膊，表示他在思考问题；低头走路，步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；抱着头，表明此人正一筹莫展。如果是女性一言不发，揉搓手帕，说明她心中有话，却不知从何说起。而那些真正自信而有实力的人，会探身谦虚地听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动，若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。掌握了这些，在交往中能帮助我们多了解他人，

那些谈吐不凡很会说话的人，大都会倾听。学会倾听，不仅是对他人的尊重，还可以更好地注意到他人的言谈神色，判断出他人的心理活动，说话的时候就可以有的放矢。

若能对他人的意思细心倾听之后，再投其所好就会有所作为。

这是一种说话的策略，在双方力址悬殊的情况下，不妨运用一下这种策略，以屈求伸。这样投其所好是智者的智慧，从而也做到

了保护自己的作用。