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第六章接近你的客户（第3页）

要博取素不相识客户的信任是一件很复杂很困难的事情，加上自己要在很短的营销时间里就要得到他的信任，更是一件不容易的事。但是你要知道，他既然来看你的商品，就表明他对你的商品感兴趣，至少没有厌烦。只要抓住你们在这一点上的共识，大家都有一个共同的目标，其他一切都好商量了。在这个基础上找到突破口，投其所好，对他讲的一些有道理的东酉加以附合，并不时地以自己的语言表达他的意思，渐渐地他就觉得你们在一些问题上是有共同语言或在某些方面有许多共同之处。于是，他便慢慢地与你靠近了，不再像开始时那样存有很多的顾虑和不信任感。此时，你就应趁热打铁，向他介绍你的商品，并给他留有适当的思考想象的余地。当他提问题时，以那种老朋友、知心人的语气给他讲解，回答问题。当他对某些方面还有疑问时，应主动详细地向他介绍，并逐步排除他的一切疑问。

在实际的营销过程中，往往可根据你所营销的商品及客户的心理使点小小的技巧，以便很快地博得客户的信任，并对你的商品留下了深刻的印象，这样对你的营销将带来很大的益处。

例如，当带你的客户观看一幢房子时，你就可根据他想买又有点犹豫，不买又舍不得的心理，对他说：“觉得这房子确实不错吧，我也觉得不错，而且这两个月以来，曾有不少人跟我说起这房子的问题，他们也都说房子不错。只是有的人想买又一时掏不出钱；有的人说他要从旧居搬到这来，但现在旧屋一时又出不了手，只好等旧房子找到主人后再谈这事。还有，我的一个亲戚也想找个合适的新居，把儿子的婚事办完，但后来由于儿子的女朋友突然把这门婚事吹了，因此买房子的事也就暂且搁在一边了。如果您觉得满意，我愿以给我亲戚的价钱把这房子转让给你，你看怎样？不过，在这项交易成功之后，还请你为我保密，这样，我们的交易才好做了!”

如此这样一段话，怎能不打动客户的心，让客户很快地信任你，并觉得应该把房子立即买下，否则会被别人买去的。

在这个小小的技巧里，最重要的就是要了解客户的心理活动，知道他为什么会对这笔交易犹豫不决，左右摇摆，他在哪些方面还没完全放心。这时，你就可以对症下药，给他吃几颗“定心丸”。再适当地给他一点刺激，比如上面说“有好多人跟我说过这事”让他感到如若现在不买，以后就难有机会了。

那么，如何掌握客户的心理呢？这不是件容易的事，需根据客户的表情、问话再加上你提出些有针对性的问题，看他的反应如何，再综合交易的实际情况和你实践中的一些经验，通过间接的方式来多方了解顾客的心理。

在你摸清了客户的心理之后，你就要以最快的速度对它作一番细致的剖析，分析他现在最主要的问题在哪，把他的症结找到，这样问题就迎刃而解了。

63。利用客户的竞争心理

人的竞争心理是天生就具有的，“水往低处流，人往高处走”就是很好的印证。同样，在购买商品时，顾客也有竞争意识，虽然不太强烈，但只要掌握好它，并恰当地利用这种竞争意识，也一定会收到较好的推销效果的。

假如你在销售一本关于人生方面的书时，一位老年顾客走过来了。你的营销就该开始了：“老师傅，您看看这本书，这可是一本关于人生方面的难得的好书呀，作者是一位对社会、人生等颇有研究的学术界的前辈，这本书是他多年研究成果的精华荟萃而成。在这本书里，作者以自己丰富的人生阅历和对人生、社会的独到见解为主，博取众家之长，熔各家之优点于一炉，形成自己独特的风格，对人生的剖析真可谓深刻。”

待顾客拿起书来浏览时，你应更进一步地向他介绍：“这书不但内容充实，有很强的可读性，而且作者文笔也不凡。你看，他的语言多简洁，让人读了一目了然。就是那种很抽象的东西经作者的笔写出来，也让人心领神会了。如此好的内容再用这么妙的语言表达出来，实在是一本难得的好书啊。”

当观察到顾客对这本书确实有点欣赏后，立即乘胜追击。

“现在的年轻人由于阅历太浅，他们中的许多人还不理解人生是什么。还没真正体验到人生的价值。因此，他们看这种书时觉得索然无味，我也曾向他们介绍过这本书，他们没有这种亲身经历，当然对书中的一些哲理性较深或从人生道路中提取出来的一些铭言不可能有太深的体会，也不可能产生心灵的共鸣。而像您这样具有丰富人生经验，亲身体会过什么是人生的人，看这书时一定会有更多更深的感受，其中的许多东西也是值得细细品味的，而在品味之后，您得到的便是对人生的更深一层的认识，是对您的心灵的一种升华。”

这种利用顾客的竞争心理的技巧，在实际营销过程中的应用极广，并且也是很奏效的一种方法。它将会给你的营销工作带来很大的好处，使你的工作顺利。

比如当你向青年人营销商品时，就可抓住年轻人的心理状态，告诉他“这种商品最适合年轻人，面现在有些老年人由于思想还跟不上年轻人的心，不理解现在的社会，因此对现在的一些新生事物就无法接受。就像这种商品，应该是属于年轻人的，它将给您的生活带来蓬勃向上的青春气息和现代生活的快节奏感，从中您可感受到多彩的世界，激发您的向上意识，有时甚至可从中得到一些生活的灵感。”

依照不同的对象，分析他们不同于其他人的方面，改变谈话的内容，让顾客觉得你了解他们的想法，并把最好的商品销售给他们，他们就会很愉快地接受你的商品了。

除此之外，还有另一种利用顾客竞争心理的方法，能剌激顾客对商品的占有欲，使顾客在不知不觉中就认为眼下不必需的东西也值得买下来。

64。让客户觉得自己有购买的责任

在一般的交易活动中，买卖双方是自愿进行商品交易活动的，特别是客户对营销员，并没有什么义务和责任，也就是所谓买卖自由的商品销售原则。

但是，在营销过程中，有时需反其道而行之，使用点营销技巧，把顾客的注意力吸引到你的商品上来。即使是他不感兴趣的商品或他原本不想买的商品，他也会觉得有一种要购买的责任感，这岂不是你的意外收获吗？

当你在一家院子进行销售衣服时，楼上一位妇女由于行动不便但又想看看你的衣服时，便叫你把东西拿上去看看，你当然很高兴地把衣服拿上楼去。就在你上楼的时候，被楼道里的东西或被台阶绊倒而胳膊岀了血，上楼以后，她发现了你的那只正在出血的胳膊，便问你是怎么弄的，这时你就可以这样回答：“哦，这个嘛，没关系，一会儿就会好的，刚才上楼时一不小心，被台阶绊倒，划破了点皮，您就别担心了，我们做生意的人嘛，为了生意，其他的就少顾点吧，您说是吗?”

你的这一席话，既能表现出你对你的生意的认真态度，又能让顾客觉得这事似乎总与自己有关，心里便对你有点同情了，认为你这人是个生意上的好人，对自己的工作尽职尽责。

有了她对你的这些看法之后，对你的商品的看法就会不同的，即使你的商品中没有她能中意的，她也会觉得你是因她才弄破了胳膊，如果不跟你做点生意，心里怎么过意得去呢。有了这种关系之后，离你们的交易成交也就不会太远了。

这个技巧需要根据实际情况才能运用，否则会适得其反，让顾客不但不会对你产生同情感，反而觉得你似乎在强迫别人做交易，这时顾客便会对你产生厌烦的情绪，对你的商品也就不可能产生兴趣了，更谈不上买你的东西了。

65。向顾客强调购买的最佳时机

买东西和做其他事情一样，也有个时机问题，就像办事情一样，如若能把握住时机，掌握准确并不失时机地按你的计划进行，那么一定能很顺利、很安稳地办好事。因此，在营销过程中，也要注意强调购买的最佳时机，使顾客感觉如果现在不买，将来就可能会后悔的。这样，即使是顾客当时不需要的商品，也可能先把它买下来再说，以免以后后悔。

在你强调购买的最佳时机时，必须向顾客介绍当今这种商品在市场上的行情，生产这种商品的厂家的情况及顾客对这种商品的需求方面的情况，让顾客觉得你说得是有板有眼，有根有据的。你是经过分析大量各方面的信息而得出的结论，否则，顾客是很难相信你说的最佳时机的。

某医药厂刚生产了一种最新药品，而且疗效确实不错，孙先生应聘当了这个厂家的药品营销员。在他大致了解了一些关于药品的性质、药品的效果及市场行情之后，便开始了他的营销工作。

这时，有顾客便来看他推销的商品，当然，由于是一种新药，还不敢肯定这种药品的效果，只是在电视、报纸上的广告中得知它的一些大致情况。孙先生说：“这药是某厂家的最新产品。由于疗效不错，刚投入市场便受到了专家和用户们的普遍好评。对治疗XX病确有很好的效果，它是一项最新的成果，通过科学配方精制而成，经临床试用，治愈率达95%以上。现在我们的厂家已经收到了许多使用这种药品而病愈的用户的感谢信，他们都充分肯定了许多使用这种药的作用。”用这段话，首先把顾客吸引住，然后再向他强调现在就应抓住时机购买：“现在这种药是刚上市，就收到这么好的效果，你说能保它以后不会被假冒伪劣商品冲击吗？现在哪种东西打响了名声，立即就会有许多假冒的同种商品出来，到时，你就真伪难辨，想买也买不到这么称心的药品了。趁着现在刚上市，不会有假冒伪劣品，赶紧把自己多年不见好的病给治了，您说是吗?”

到此，顾客还有什么可犹豫的。

66。向顾客进行自我介绍

在一般情况下，营销员应采用自我介绍接近法。在正式接近顾客时，除了进行必要的口头自我介绍之外，营销员还应主动出示营销介绍信，身份证及其他有关证件。在目前的营销环境里，营销员必须随身携带各种营销身份证件。尤其是接近无具体访问对象的团体顾客，或者是第一次接近准顾客，更少不了上述证件。否则容易遭到顾客的拒绝，至少顾客觉得此人来历不明，易于心起疑云，造成不利的营销气氛。

一般来说，营销介绍信只对单位而不对个人，而且营销证件要重复使用，不可能交给每一位顾客留存。因此，为了加深顾客印象，发展人际关系，便于进一步联系，必要时，营销员还应递上名片。