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第六章接近你的客户（第4页）

接近顾客时递上名片，可以收到书面自我介绍的效果。在名片上，顾客可以了解营销员，营销商品及其代表企业的有关情况。

关于名片的使用问题，现时有许多不同的看法，有人认为，接近顾客时，营销员应先行自我介绍，双手呈递名片，这样既符合营销礼仪，又可以给顾客留下比较深刻的印象。

有人认为，在可能的情况下，最好是在告别时而不是在接近时投递名片。因为在约见时，营销员已经作过必要的自我介绍，彼此事先已有所了解，临别时留下名片，只是为了便于日后的联系。至于能否给顾客留下深刻印象，那就全仗营销员的说服能力和交际技巧了，而与名片的递否无紧密关系。有人主张，营销员接近顾客时，除非顾客已先递名片或者顾客索取名片，否则，根本不必使用名片。因为接近的目的，在于引起顾客的注意和兴趣，顺利转入面谈阶段。如果营销员急于投递名片，有些顾客便会私下玩弄名片，或翻转，或折叠，或盯着名片思考其他问题，这样容易转移顾客的注意力不利于达到接近的真正目的。因此，许多营销员宁可暂时不递名片，全凭三寸不烂之舌先行自我介绍，强化顾客的印象。

当然，营销员应否投递名片，什么时候投递比较适当，这要视具体情况而定，不存在一个固定的模式。营销员接近顾客，适时递上一张精美的名片，以消除顾客的紧张情绪，迅速缩短双方的距离，加强相互了解，避免不必要的误会，弓I起顾客的注意和兴趣，加深其印象。西方营销学家还认为，如果营销员所代表的公司很有名气，在顾客心中已占有相当的位置和分量，在接近时使用名片还是比较明智的做法。

67。利用他人介绍法接近顾客

在可能的情况下，营销员也可以经过他人介绍而接近顾客。在现实生活中，每一个人都要按照自己的意愿，以自己的方式接近他人，形成一定的接近圈。处在接近圈内的人们相互之间比较理解，具有良好的人际关系，相互之间比较容易接近。在人类社会里，孤独一人是难以生存的，人与人之间必须要相互联系，相互接近。接近就是一种人际交往活动，就是一种社会联系。接近圈正是社会联系的具体表现。

他人介绍接近法的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时，营销员只须交给顾客一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片，或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松地接近顾客。

一般说来，介绍人与顾客之间的关系越密切，介绍的作用就越大，营销员也就越容易达到接近顾客的目的。介绍人向顾客推荐的方式和内容，对接近顾客甚至商品成交都有直接的影响。因此，营销员应设法摸清并打进顾客的接近圈，尽量争取有关人士的介绍和推荐。但是，营销员必须尊重有关人士的意愿，切不可勉为其难，更不能欺世盗名，招摇撞骗。

他人介绍接近法也有一些局限性。由于他人介绍，营销员很快置身于顾客的接近圈内，第一次见面就成了熟人，顾客几乎无法拒绝营销员的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的，但不可加以滥用。因为顾客出于人情难却而接见营销员，并不一定真正对营销品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已。另外，对于某一位特定的顾客来说，他人介绍法只能使用一次。如果营销员希望再次接近同一位顾客，就必须充分发挥自己的接近能力。

最后必须指出：有些顾客讨厌这种接近方式，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，如果营销员贸然使用此法，会弄巧成拙，不好下台，一旦惹恼了顾客，再好的生意也可能告吹。

68。利用利益接近法接近客户

所谓利益接近法，即利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣进而转入面谈的接近方法，利益接近法的接近媒介是商品本身的实惠。利益接近法的主要方式是直接陈述或提问，告诉顾客引起顾客对商品利益的注意和兴趣，才能达到接近的目的。

一位保险公司营销人员在接近顾客时，首先递给顾客一张特制的600元支票副本，然后问道：“您希望退休后每月收到这样一张支票吗?”

一位冰淇淋营销商走进某冷饮店，见面就问经理：“您希望使您所出售的冰淇淋的每公斤单位减少8角钱吗?”那位经理表示愿意知道其中的道理，营销商告诉说用他所营销的那种材料自制冰淇淋就可以达到目的。

一位文具营销员见到文具店的老板就说：“本厂出品的各类练习本比其他同类产品便宜一半。”这话一出口就使营销工作成功了一半！

从营销心理学角度讲，利益接近符合顾客的求利心理动机。一般来说，人们总希望从购买活动中获得一定的利益，经济节省是人们所遵循的一个购买原则，利益接近法正是利用了人们遵循的这一原则，利益接近法首先使顾客被购买商品所能获取的一定利益紧紧扣住心弦，使顾客欲罢不能，只好接近营销员，这也是其他接近方法所无法收到的接近效果。在实际营销工作中，普通顾客很难在营销员接近时立即认识到购买营销品的利益，同时为了掩饰求利心理，他们也不愿主动向营销员打听这方面的情况，往往装出不屑一顾的高贵的神情，如果营销员在接近顾客时立即直接提示商品利益，一语道破天机，可以使商品的内在功效外在化，使商品的营销重点突出岀来，有助于顾客对营销品的认识，迅速达到接近的目的。

（1）商品利益必须符合实际，不可浮夸；

（2）商品利益必须可以验证，才能取信于顾客。

营销员必须为商品利益找到可靠的证据，例如财务分析或用户反映情况资料，以及有关实际数据和处理对比资料等。即使营销员对商品利益有十足把握，也必须拿出有关证据来，并且要帮助顾客真正受益，因此，营销员平时应注意搜集整理有关证明材料，包括各种技术性能鉴定书、经济效益鉴定书等文件，以备接近和商谈时使用。

69。利用赞美接近法接近客户

著名人际关系专家戴尔?卡耐基先生在《如何赢取友谊与影响他人》一书中写道：“每个人都喜欢被赞美。”

其实，卡耐基曾在这方面讲述了最重要的两个原则：

（1）给予真诚的赞美；

（2）衷心让他人觉得他很重要。

有一天，一位营销员到AT&T在纽约的办事处去拜访一位高级主管。这位主管的办公室在顶楼。见到他的时候，该营销员说：“布朗先生，在上楼见您的路途当中，我曾向五名你们的员工问一每个人都对我报以亲切的微笑。”

这位主管也给了他一个最亲切的笑容，并且回答：“我们的确在努力地训练所有员工如何向顾客微笑打招呼。因此，你的称赞特别让我感激。”随即畅谈起来——这都是因为该营销员称赞了他们，因此，也收到了回报。

真诚的赞美可采取多种的形式，但都一样有用。

1。直接的赞美

只要有好的赞美对象，每个人都做得到。

孟斐斯“城市货运公司”的代理人凯利?福森，曾讲述了一个实例，说明直接赞美的效用：

凯利找了布拉佛先生好几次，生意却一直没有达到理想效果。一天，凯利向布拉佛先生说道：“尽管我每次和您谈生意都没有谈成，但您知道我为什么还是继续来拜访您吗？因为每次与你谈话都使我学到不少东西。”

他相信布拉佛先生是整个南方对运输行业最了解的人之一——由于他讲得十分诚恳，因此，接下去的交谈非常顺利。最后还做成了一笔交易。

2。间接的赞美