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第十一章进行成功商谈（第3页）

营销秘诀之一便是：不要让顾客察觉花钱的心痛。也就是提高购买欲，缓减花钱的心痛，也就是让顾客觉得：“太喜欢了，花钱值得。”

有一家电动玩具商店的老板，当顾客一进门，便极力让顾客把玩具抱在手中玩，然后一面鼓动如簧之舌，制造气氛，使顾客感觉玩具已归己拥有；一面察其颜、观其色。当顾客表露出喜爱之情，便把玩具塞进顾客的口袋；如玩具体积大，便说“我马上就给你送去”。而且他还竭力避免让顾客提及价钱问题。如果对方要购买，他便立刻说：“价钱您放心，这是最低标价，您先拿回去，如有人比我便宜，随时可以退货。”

这就是制造已经成交的幻象。

近来很流行的“科幻商法”也是斩断顾客付款情丝的利剑。即把店里弄得很暗，商品用聚光灯照射，照得让顾客眼花缭乱，同时伴随着迷人的音乐，即使卖得尽是劣质商品，许多人却迷迷糊糊地买下了。等回到家才发现上当受骗，而且还不明白当时是如何买下的。

当然利用“科幻商法”，销售劣质商品是不正当的，但这却说明了制造气氛的重要，它是麻醉剂、止痛药，让顾客感觉不到付款的心痛，也好比利剑斩断了顾客对自己钱的依依情丝。

158。将商品的优点印在顾客的脑海里

受到学生欢迎的老师，并不一定是因为他讲课的内容有何超人之处，而很可能是因为他讲课的方式和技巧，即讲得深入浅出而能让学生们理解。同样，成绩优异的营销员，并不一定对自己营销的商品有何深刻的认识，但它一定有一种独到的方式把它讲出来使顾客一听就懂。

那么，怎样才能让顾客一听就明白呢？我们知道小的商品可以随身携带以展示在顾客面前，而大型商品（汽车、房地产等）或抽象的商品（保险、证券等）则无法随身携带，顾客也就看不见摸不着了，这便需营销员将其利益好处具体化、形象化（照片、画图、制表等），以表现商品魅力。

你也许曾有这样的经历：你带妻儿去餐馆吃饭，你或许会有这样的议论，“孩子，这菜看起来挺好吃的，咱们叫这道菜吧!”这便是饭馆经营者把“菜谱”形象化了，也就更能吸引顾客了。

营销员营销商品如果“有图为证”，既能省你半天口舌，又比言辞说明更具有吸引力和说服力。

当然如能有营销员的雄辩口才配以说明图片，则更能使图中商品栩栩如生。例如，你介绍某种产品年利润为10%，就不如打个比方说投资1000元生产这种产品，一年就赚100元，这样不更形象、更清楚，不能吸引顾客吗？

有位农业专家给农民作报告讲解“酸性土壤”的知识，连续几个钟头，讲得唇干舌燥，当问到大家还有什么疑问时，一位农民站起身问道：“专家，您讲的’酸性土壤’在什么地方?”一语使得专家几个钟头的汗水付诸东流。

营销中的卓卓战绩并不来自于其滔滔不绝口若悬河的讲话艺术，而是来自于他的每句话能在顾客脑中产生鲜明的印象，能把商品的点点好处生动形象地刻画在顾客的脑子里。

159。顺着顾客的本性

俗话说：“江山易改，本性难移。”所谓人的本性有许多种。古语：“食、色性也。”食欲、色欲可以说是人的基本的、原始的、生理上的本性，以此为基础，实际上人类已发展出许多心理的本性。

一个高超的营销员就是要能敏锐洞察顾客在被何种本性所趋动，并善于利用之。现针对人的各种本性来探讨营销工作的开展。

1。趋利避害的本性

人们碰到事情总是要衡量一下利弊得失，看看是否得能偿失。“两害相权取其轻，两利相权取其重”便是取舍的标准。因此，营销员必须让顾客明了他买了这种商品将获得什么样的利益。如果不然，则难以引起顾客的购买欲。

2。模仿的本性

俗话说猴子善于模仿，其实人是最善模仿的了。比如有一个女孩穿出一套新潮服装，招摇过市，马上就会有人模仿，这种服装也就很快成为时装了。所以，当你说，“XX买了这种产品”，顾客就会想，“我也买一个吧。”

3。好奇的本性

人天生就有一种求知欲，对没看过、没听过的，总想去看看、去听听。所以“新”本身便是一种魅力。如果你不断吸收新知识、新信息，将之展现给顾客，便一定能增加你对顾客的魅力。

4。自负的本性

人总是喜欢听别人?夸奖，总希望自己比别人好，儿子比别人的强，女儿比别人的漂亮。所以，营销员善于发现别人的优点，并适时夸奖，定能得到顾客的欢喜。

5。竞争的本性

人总是喜欢争强好胜，总想超过别人，不愿落后于别人。

比如你对他说："现在录像机很普遍了，已不算奢侈品了，你买一台也不算奢侈。”这样顾客就会想：“人家能有我为什么不能有呢?”

6。嫉妒的本性

人总是喜欢相互比，人有我也要有。但每个人的经济水平不一，比如别人有空调，我却没钱买，那就买一台高级的电扇吧！抓住这种心理，你可以宣传：“以电扇之价购买空调的享受。”这样便满足了人的嫉妒本性。

7。恐怖的心理本性

夸大计算机、电视机、复印机等的辐射作用，便可营销岀消除这类危害的一系列产品，这便是利用顾客的惧怕生病的恐怖心理达到营销的目的。

160。巧用交际手腕

日本的公司职员夜以继日地出入在各地的繁华游乐场所，以公司交际费之名，大肆挥霍公司大把大把的钞票。为什么日本交际费用如此之髙？有人说，这是由于日本的民族性。其实一桩生意的成功与否并不一定取决于货真价实，买卖双方的交情具有很大影响力，所以，交际便是商场交易的催化剂，而且效果显著。

日本人也最善于走后门了，办公室谈不成的事，在餐厅请吃一顿美味佳肴、上等酒或仅仅请喝一杯咖啡，事情就会变得顺利了。难怪有人说，商场上交往无道理可讲，交情便是决定因素。这里的交情并不是指什么空洞的东西，而是实实在在的“物质财富”构成的。

俗话说：“吃人的口软，拿人的手短。"他今天请你吃饭喝酒，明天请你游山玩水，后天便伸手向你借钱，你不借也就不行了。

营销员有时便也必须运用一下这种拉交情、走后门的绝招。假定对方说：“好，有机会我会考察你的商品。”这种外交辞令，说穿了便是“不要你的货”。而如果好菜往他口里一送、好酒往他肚里一灌，态度就会马上转变：“哦，好说，好说，请这里坐，咱们仔细谈一下。”这个转变就是交际手腕妙用的效果。