52看书网

第十一章进行成功商谈（第4页）

所谓巧用交际手腕，就是在你大献殷勤时，要讲求场合，注意分寸，把握适度，不要太显过分，以避免让其觉得你在收买他，而伤害其自尊。因为每人都有一点自尊，即使事实上他已被收买，但他还是要表现出“我可不是那么好收买的”。如果不给他一点面子，就可能会弄巧成拙，偷鸡不成反而蚀把米。

161。凭借上司的威信

对于每个营销员来说，越是有希望的客户，就越是希望能从头到尾都由自己一人来完成营销工作。这就是人的自负心理，表示这个工作我自己一人就能够独立完成。而凡是自己独立完成的，这个客户便理所当然是自己的客户，谁也抢不走。这种自负的营销心理当然很正常，很自然。然而如果过分自负，往往是心有余而力不足，到口边的肥肉也会被别人抢走，“连本带利输个精光”。

所以在你力不从心的情况下，就不要怕失面子，或怕有利益分配的问题，而强作支撑。既然你无能为力，就应求得援助，而这个援助最值得考虑的便是你的上级领导。因为他有责任帮助你，而他也有能力和应该乐意来助你一臂的。

那么，在什么情况下需要借助上级领导的威望呢？

1。犹豫不决的顾客

有些顾客在交谈开始很爽快，可到需要签约成交时，却犹犹豫豫，总拿不定主意，不是没钱，也不是没购买决定权，更不是不想买，只是优柔寡断，下不了决心。这时你就应该请出上级领导：“平时我们科长是不能挨家挨户访问的，但由于你是一个办事谨慎的人，恐怕你还有什么不明白之处。所以我特地请他一道来，你有什么问题尽可提出来，有我们科长在，什么问题都好解决。”

其实顾客早已没有问题了。科长出马，只不过是壮壮声势，促使顾客早下购买决心。

2，自以为高人一等的顾客

有些顾客自以为了不起，认为小小营销员够不上与自己交谈，非得让上级领导亲自应战。虽然领导并不能像你那样对情况了解得那么详细周到，但这种自命不凡的人，说得不好听，便是狗眼看人低，故意摆架子，这时候把上级领导请来，或许可以压压他的威风。

3。罗里罗嗦的顾客

有些顾客总是问个没完，解释好几遍，他问来问去又问到相同问题上，罗罗嗦嗦，还说不清楚，于是便耽误签约成交。对于这种婆婆妈妈、优柔寡断的人，最好请来上级领导，你的诚意再加上领导的威望，会使得他“早见天日”。

在营销行业中，上级领导说来是管理营销员的，其实也是为营销员服务的，作为部下，如果善于利用上级领导的威望，从而达到营销目的，这是他成为优秀营销员的一大手段。

162。着急于事无补

在成交、签约的时候要使用诱导式的应付方法，就是把客户的情绪置于好像生意已经谈妥的气氛之中。

要把握签约成交的时机，即把握顾客情绪的变化，相机而动，一鼓作气把对方防线攻破。为了把握最佳时机，不致失败，应特别注意以下各项：

1。从容决战

许多营销新手往往会在最后签约成交时慌张、着急，使得唾手可得的买卖功亏一簧，所以一定要沉着应战。

2。多言无益

在初与顾客交手时，可以釆用灵活迂回战术，话题扯得越远越好，以便与顾客搭界，但在最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造气氛迫使对方“就范”——决定购买。

3。不要得意心形

要有大将风度，喜怒不形于色，否则，乐极生悲，使得顾客心中生疑，又落个竹篮打水一场空。

4。不加争论

到了成交的阶段，顾客便面临着满足欲望而付款痛心的关头，你这时的工作只能是再鼓舞其欲望不断升温，而不要因顾客的一些无理言辞而与其争论。

5。不要让价

到了最后关头，要不要减价则无所谓了，顾客这时要求减价，多是存侥幸心理，不会因为减不了价而改变主意的。

6。不可久坐

即使是契约已签好，也不要久坐与顾客闲聊，因为这时顾客还在因付款而心痛，你应让其“静心补养一段时间”。

7。不到钱进货出之时不要得意忘形

因为签订契约并不能算生意完全成功。虽然契约对顾客有一定约束力，但顾客仍可以改变主意，因为他只是交纳了些契约金而已。即使钱进货出时也有退货之事，所以在这段时间千万不能过分得意以致忘形。

总之，关于成交前后的注意事项，主要是谨慎从事，不得丝毫大意。

163。商场话语大忌

商场说错一句话就很可能使整个交易前功尽弃，所以一定要慎言。

俗话说：“话不投机，半句多。”可营销员要和顾客亲近关系，当然需要双方谈得来谈得投机，所以，谈论什么话题就很重要。我们常碰见一种人油头滑脑，“精明过人，见人说人话，见鬼说鬼话。”简直是见风驶舵、言不由衷。一般来说，这种人很被人讨厌、憎恶，可话又说回来，这种人虽然没有定性，但他们还是善解人意、能揣透别人心思的，可谓一种高明的洞察力。这种人有一点好处就是和什么人都能谈得来，不伤别人兴趣。当然，并不是说这种人好，值得大家学习效仿。但凡是做过营销工作的，不管是得意者，还是失意者，都一定有此体会，即在商场上高谈阔论、嫉恶如仇，其所招致的后果是不堪设想的。所以上述之人在某此些方面还是有供营销员可取之处的。

关于营销员在商场上应该避讳的话题，可归纳为六大忌讳：

（1）政治、宗教的话题。