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第十一章进行成功商谈（第5页）

（2）顾客深以为憾的缺点和弱点（你一见面就可观察出来）。

（3）不景气、手头紧之类的话。（既然手头紧，怎么能有钱买你的东西?）

（4）竞争者的坏话（顾客会认为你心胸狭窄，对你产生不

良的印象）。

（5）上司、同事、单位的坏话（顾客会认为你在单位不得志，与大家合不来，便不愿与你打交道）。

（6）别的顾客的秘密（顾客会认为你爱探听别人的秘密，而且爱张扬，想到与你打交道，一定会被你说出什么，便会拒绝你再进门）。

164。成交关头应谨慎

谈生意并不是“摇头不算点头算”那么简单，即便是货出钱进了也会出现问题而致退货，所以应该谨小慎微，尤其是在成交的时候。

1。充满信心

信心可以造成一种气氛，来感染顾客情绪，坚定他购买的决心。不要问“买不买?”而要采用让顾客觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。比如你可以这么说：“您今天订货，下星期就可以送货了。近来生意很好，货一出厂便被抢购一空，但我一定想方设法把您订的货送来。”

2。使顾客感到是他自己在作选择

你最好这么说：“瞧，您选择的这种货既便宜又优质，实在有眼光。”避免说：“您听我的话没错，别的顾客听了我的话买下了它都觉得很满意。”

3。对容易误会的条款再三说明

顾客对契约上的条款并不一定都很有了解，有时签完契约后，会发现某个条款与原来自己理解的不同，往往在交货时发生争执，顾客明知是自己误会，也还有一种受骗上当之感。所以在签约时你一定要再三强调说明契约中容易误会和重要的条款，这样，你可建立很好的信用。

4，向周围的人致谢

在签完契约后你不仅要对签约者表示感谢，而且千万不要忽视对其周围人的感谢。如果你只向签约者致谢，那么其周围人中，将来一定会有你商场上的意外伏兵。

5。签约后转移话题

签约对顾客来说是进行了一场欲望与付款的艰苦交战，营销员与顾客之间也是交锋不易，那么签约后，就应该松驰一下紧张情绪，转移到轻松的话题上，切记不能久留，只呆抽根烟的功夫便应告辞。

6。消除顾客的不安

顾客交完款之后货未拿到手，难免心存一丝不安，即使你收完钱已给了他收据。所以，你若再进一步说明何时交货和交货方式，就能消除顾客的不安。

7。语气温柔和气婉转

签字时，话语一定要温柔婉转。如你说：“麻烦您在这签个名、盖个章。”这样一定比您说“请在这里签字盖章”使顾客听起来舒服得多。

总之，生意越到最后关头越要小心谨慎。

165。关注成交信号

所谓成交信号，是指顾客在营销面谈过程中所表现出来的各种成交意向。成交信号的表现形式十分复杂，顾客有意无意中流露出来的种种言行都可能是明显的成交信号。

正如一对有心相恋的情人，谁也不愿先说岀内心的真情，似乎这样就会降低自己的身价，顾客的这种心理状态是成交的障碍。不过，好在“爱”是藏不住的，顾客的成交意向总会通过各种方面表现出来，营销员必须善于观察顾客的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。在实际营销工作中，一定的成交信号取决于一定的推销气氛，还取决于顾客的购买动机和个人特性。

1。直接邮寄广告得到反应

在寻找顾客的过程中，营销员可以分期分批寄出一些营销广告。这些邮寄广告得到迅速的反应，表明顾客有购买意向，是一种明显的成交信号。

2。顾客经常接受营销员的约见

在绝大多数情况下，顾客往往不愿意重复接见同一位成交无望的营销员，如果顾客乐于经常接受营销员的约见，这就暗示着这位顾客有购买意向，营销员应该利用有利时机，及时促成交易。

3。顾客的接待态度逐渐转好

在实际营销工作中，有些顾客态度冷淡或拒绝接见营销员，即使勉强接受约见，也是不冷不热，企图让营销员自讨没趣。营销员应该我行我素，自强不息。一旦顾客的接待态度渐渐转好，这就表明顾客开始注意你的商品，并且对你的商品产生了一定的兴趣，暗示着顾客成交意向，这一转变就是一种明显的成交信号。

4。在面谈过程中，顾客主动提出更换面谈场所

在一般情况下，顾客不会更换面谈场所，有时在正式面谈过程中，顾客会主动提出更换面谈场所，例如由会客室换进办公室，或者由大办公室换进小办公室等等。这一更换也是一种暗示是一种有利的成交信号。

5。在面谈期间，顾客拒绝接见其他公司的营销员或其他有关人员

这表明顾客非常重视这次会谈，不愿被别人打扰，营销中应该充分利用这一时机。