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第十三章走上成功之路（第1页）

第十三章走上成功之路

第十三章走上成功之路

179。成功不在于智商的高低

有人对营销员的智商与营销成绩的关系，作了一次调査研究，结果发现：

智商高的销售成绩不一定高。

有些智商高的销售成绩反而低。

有些智商低的销售成绩反而高。

这便表明智商高与销售成绩之间并没有密不可分的直接联系。

凡是在商场上磨练过的营销员也许深有体会，文凭或是对商业理论知识掌握的程度与实际营销工作是两码事，并没有特别的关系。而且，有些在学校里头脑聪明、博闻强记的人考起试来总是成绩优异，可一走出校门，进入实际的工作岗位，他们却只能当个普通职员，而且很可能终身都是一位普通职员。可是那些在学校里打架闹事的“坏学生”，由于性格外向，精力旺盛，点子多，出了校门走上工作岗位便脱颖而出，岀类拔萃，或是在公司里不断被提升，或是自己开创新的事业天地。

当然，这并不是强调“文凭无用论”，也不是学校考试不公平，只是学校里学的商业理论知识只是商业工作的根基，而盖好营销事业的大厦，光靠根基，自然成功不了。所以根基之上的工程，就好比实际工作经验，它的积累、创造并不在于根基的深浅，而在于性格。图表13-1是对营销员性格与营销成绩的关系进行一项调査。

表13-1

性别性格特征销售成绩自主性外交性指导性社交性

男优秀组66。561。454。564。4

平凡组50。551。350。053。3

女优秀组71。471。474。271。3

平凡组50。050。04S。365。0

从表13-1中我们可了解：

（1）男子的销售成绩优秀组比平凡组在四种性格方面显示较强，相关幅度在10到15分之间。

（2）女子的优秀组比平凡组之间，性格上差异更大，除社交性外，其余三项均在20分以上。

所在从表13-1我们可得出两点结论：

（1）营销成功的先决条件不是头脑是否聪明、是否喜欢读书，而是性格。

（2）适宜于营销工作的性格要具有主动性和攻击性，如乐于助人、有见解等。

180。没有目标最可怕

一个人活在这个世界上如果没有奋斗目标，便犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊。没有舵的孤舟，无论怎样奋力航行、乘风破浪，终究无法达到彼岸。

一个人没有人生的目标是可怕的，这并不是说别人有什么可怕，而是没有目标的人本身就很可怕。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标并不是这人无所事事，而是这人很可能无所作为。

要想成为成功的人，必须先有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划；没有行动计划，做事就会敷衍了事、临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么意志坚强、斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都是白费的。

营销员作为公司的一线人物更应该有自己的奋斗目标。应该为每一天、每个星期、每个月、每一年，甚至你的一生确定目标。正像种子需要有雨水在滋润才能破土而出，你的生命也须有目标方能结出硕果。在制定目标时，不妨参考过去的最好成绩，使其发扬光大。永远不要担心你的目标过高，因为“取法乎上，得其中也；取法乎中，和其下也。”

著名营销员乔?坎多尔弗在谈及这一点时说：“作为一名营销员，你必须为自己建立能够达到实际目标。当你达到了这些目标，就把目标再提升一点，并再努力达到。如果你仅仅建立长期目标，而没有建立相应的中短期目标，则长期目标就会变得遥遥无期，甚至难以达到，从而使你泄气，只得撒手作罢。

比之于为某些重要的但长远的目标进行艰苦卓绝的苦斗，我认为，一系列小小的胜利也极富有现实意义——运用这种方法，你就能达到长期目标，这些短期的目标使我有能力完成我的长期目标。我所要达到的就是每周一定的营销量。我不认为营销量的高低与你使用权的计划系统有什么必然的联系，但绝对必要的是，你必须建立若干目标并且有达到这些目标的计划。确定了营销目标，就会给你指明方向，并帮助你监控计划实施情况，使你取得成效。”

181。意志薄弱不可取

有一次，日本松下公司招聘一批营销人员，考试是笔试与面试相结合。录取的名额只有10人，可应聘的却有几百人。经过一个星期繁忙的面试，最后通过电子计算机计分，选岀了10名佼佼者。

当松下幸之助将录取者一个个过目时，发现面试时给他留下深刻印象、成绩特别出色的神田三郎没有在10人之列。他感到很奇怪，当即叫人复查考试分数统计情况。

经过复査，发现神田三郎综合成绩名列第二名，只因电子计算机出了故障，把分数和名次排错了，才导致神田三郎落选。松下幸之助立即吩咐纠正错误，给神田三郎发录用通知书0

第二天，给神田三郎发通知书的助手向松下报告了一个惊人的消息：神田三郎因没有被录用而跳楼自杀了，录用通知书到时，人已死了。

闻言，松下幸之助沉默了好长时间。助手在一旁自言自语说：“可惜了，这么有才华的一位青年，我们没有录取他。”

松下不以为然地摇摇头说：“幸亏我们公司没有录用他。意志如此不坚强的人是干不成大事的。由这件事也可以看出，我们招聘的试题是出得不合理的。”