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第五章商务礼仪全知道成功其实很简单（第2页）

④食宿安排

迎接客人之后，应将其直接送至下榻处。在客方住宿落实后，应陪同客人进入其房间，检査一下客房设施是否完备，对客人起居有无不便，并主动征询客人的意见。若无须更换房间，则稍坐即应告辞。客人旅途疲劳加之准备谈判，应让其安静独处，休息思考。一般而论，在客人抵达当天，应为其设便宴接风。迎送人员在告辞时，应将接风之便宴时间安排告知客人，请其届时在客房内待我方人员前往引导，亦可委托其下榻处公关人员、服务人员前往引导。

迎接为谈判礼节序幕，事关谈判氛围之情状。利益对抗较剧烈的双方，可能因为迎接之周到得当，为谈判准备好恰当氛围及情感基础，会化解双方矛盾，促进谈判的成功。利益较为协调的双方，也完全可能因迎接不热情、不得当，致使双方情绪对立，谈判氛围恶化，使谈判无功而返。英美俗谚“第一次印象也就是最后的印象”，说的正是这个道理。迎接安排热情周到，就完全可以制造出关于谈判的良好“第一印象”，欢送则为谈判礼节的闭幕，关系到双方的信任、信用、协议的贯彻维护、继续合作与继续谈判等，亦是为之奠定感情基础的环节，所以万万不可认为谈判已県结束或中断，便随随便便应付，迎送均应善始善终，不可虎头蛇尾。

（2）会务活动的礼仪

谈判的会务活动指谈判期间安排的非会谈性活动，如参观游览、观看文艺演出、联谊娱乐、宴请等。因双方仍以组织身份集体参加，所以应纳入谈判的正式活动，它在实质上是具体会谈的延伸与补充。安排会务活动，一为调剂双方谈判人员的脑力、体力，使其得以休息解除疲劳；二为联络双方感情，为谈判的深入及顺利发展进一步准备条件。谈判告一段落或取得成果，也要安排一定的会务活动巩固关系或加以庆贺，其礼节要求包括：

①参观游览、观看文艺演出、联谊娱乐活动等

己方谈判人员均应尽量全体陪同，若负责人或主要人员因故不参加，应做出解释。参观游览时己方应有1?2人在前引导，其余人杂散于客方人员中陪同，己方人员还应向客方人员作介绍、讲解、活跃参观游览的气氛；联谊娱乐活动应组织周密，开场后，己方人员应有简短致欢迎辞。

②宴请

一个谈判周期，宴请一般安排3~4次为宜：接风、告别各一次，中间视谈判周期而定1?2次。宴请时使用请柬或口头邀请均可。席位安排按国际惯例，主桌一般应安排在最里边，离致辞处最近。男女应穿插安排，主宾应安排在主人的右上方，以示尊重。同时准备致辞，接风便宴致辞可临场即兴发挥，其余的应针对不同情况做一定的专门准备，特别是告别或答谢宴会致辞，致辞不应提及具体谈判内容及问题，应强调合作，渲染气氛。

3。商务谈判礼仪

所谓谈判，又叫做会谈，指从事商务活动的人，因为工作需要，代表自己所在的单位、部门，与其他部门、其他单位、其他行业人士进行有组织、有准备的协商、讨论活动，以便互让互谅，求同存异，就某些问题达成一致，实现各自利益。

谈判是正式的商务活动的重要内容，这就要求参与商务谈判者应知晓谈判礼仪，这样才能在谈判过程中出类拔萃，树立自身良好的职业形象，为商务活动的顺利进行做充分准备。虽说谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但其中也包含着人情。在谈判过程中，与谈判对手以礼相待，容易引起双方共鸣，促使谈判迅速、顺利进行。在整个谈判过程中，要注意方方面面的礼仪。

（1）谈判前的准备

①要注意谈判时间的选择。谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主，否则是失礼的。要选择对己方最有利的时间进行谈判。避免在身心处于低潮时，在连续紧张工作后，在不利于自己的市场行情下进行谈判。

②要注意谈判地点的选择。谈判地点最好争取在自己熟悉的环境内。若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的场所。如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。

③要注意谈判人员的选择。一般来说，谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判人员与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判人员的素质修养和仪表形象始终是一种信息，会与谈判的实质内容一起传递给对方，并相互影响、相互感染。

④要注意收集信息资料。凡是与商务谈判主题有关的情况，都要进行客观的调査研究，以便掌握大量的信息资料，在谈判中掌握主动权。信息资料的准备，主要包括评估对方实力，掌握主题行情；弄清对方的文化背景和社会习俗；掌握对方政法制度等。

（2）谈判座次的摆放

正式的商务谈判，座次安排同样可显示出优势与劣势的问题，任何一方的谈判人员都不愿意坐在下风位置，因此，谈判座次安排具有较强的礼仪性。一般分为两种情况：

①双方进行谈判

所谓双方谈判，是指参与谈判的是由两方人士组成。这种谈判方式，

在一般性商务谈判中较为多见。其座次排列如下：

a。如果谈判桌的摆放采取横放制，主方人员应面对门而坐，客方应背对门而就座。双方主谈判者可居中就座，其他人员按照职位、级别，以先右后左的顺序分别在各自方就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则可视为译员的专座。

b。如果谈判桌的摆放采取竖放制，具体排位时以进门的方向为准，客体方应在左侧方就座，而主体方选择右侧方就座。双方主谈判和其他人员的具体座次安排与谈判桌横放制相仿。

②多方同时进行谈判

所谓多方同时进行谈判，是指参与谈判的由三方或三方以上人士组织进行的谈判活动。其座次安排同样有两种方式：

a。随便就座。这种座次安排没有过多要求，较为随意。各方谈判人士可自由就座。

b。设立一个主席台。主席台应设立在面对正门的位置，是专门为各方发言人讲话时准备的。其他人员一律面对主席台就座。需要注意的是：各方人士发言后应自动离开主席台。

（3）谈判过程中的礼仪

①心平气和

在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。既不故意惹谈判对手生气，也不自己找气来生。

②争取双赢

谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上讲，真正成功的谈判，不应当以“你死我活"为目标，而应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局，使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。

③讲究礼貌

在谈判过程中，谈判者应该待人谦和，彬彬有礼，对谈判对手友善相待。即使与对方存在严重的利益之争，也切莫对对方进行人身攻击，恶语相加，讽剌挖苦，不尊重对方的人格。

④人事分开

要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，对事不对人。为了达成协议促成交易，双方可以据理力争，也可以直言反驳，但不能偏离轨道甚至发展成人身攻击或人格侮辱，不能谈判成功是朋友，谈判失败成敌手。

⑤求同存异

在磋商中，发言措辞应礼貌文明，准确慎重。同时，注意从对方的立场回顾己方的要求和条件，并作出适当幅度的让步，以求大同存小异。实在谈不下去或僵持不下时，要竭力克制，或暂时转移焦点，或适当借助点幽默来缓和气氛，再继续谈判。总之，在力求一致的基础上，在双方和谐友好的气氛中，磋商不一致的看法，共同解决问题。

4。商务签约礼仪