52看书网

第五章商务礼仪全知道成功其实很简单（第3页）

商务签约是商务谈判的结果。谈判双方就某一问题达成共识，需要以签约的形式，确定其法律依据。一旦举行了签字仪式，那不仅是谈判成果的公开化、固定化，也是对自身责任与义务做出一种正式承诺。它是一种比较隆重的活动，礼仪规范也比较严格。

其实注重签约礼仪是尊重对方的外在表现，是促使签约顺利进行的润滑剂，具体的签约礼仪包括如下几个方面：

（1）要布置好签字厅

签字厅有常设专用的，也有临时以会议厅、会客厅来代替的。布置的总原则是要庄重、整洁、清静。一间标准的签字厅，应当室内铺满地毯。除了必要的签字用桌椅外，其他一切的陈设都不需要。正规的签字桌应为长桌，横放在室内，其上最好铺设深绿色的台布并在桌上摆好签字人姓名牌和待签的合同以及签字笔吸墨器等物品。与外商签署涉外合同时，还须在签字桌上按照礼宾顺序插放有关各方的国旗。其后可摆放适量桌椅，签双边性合同时，可放置两把座椅供签字人就座，签署多边合同时，可以仅放一把座椅，供各方签字人签字时轮流就座，也可为每一位签字人各准备一把座椅。

（2）确定出席签约仪式的人数

一般来说，参加签约仪式的双方或多方的人数应大致相同。但为了表示对签约的协议、协定或条约的重视，往往由更高或更多的领导人出席签约仪式，此时就不应机械地坚持“对等、相当”的原则。

（3）要预备好待签的合同文本

签约仪式是一桩严肃而庄重的大事，在决定正式签署合同时，就应当拟订好正式的、不再进行更改的标准文本。

负责提供合同文本的主办方应会同有关各方一道指定专人，共同负责合同的定稿、校对、印刷和装订。还应为在合同上正式签字的有关各方均提供一份待签的合同文本，必要时，还要再向各方提供一份副本。

签署涉外商务合同时，比照国际惯例，待签的合同文本应同时使用有关各方法定的官方语言或使用国际上通行的英文、法文，也可并用。

待签的合同文本，应以精美的白纸印刷而成，按大8开的规格装订成册，并以高档质地，如真皮、金属、软木等作为其封面。

（4）签字人员的服饰要求

按照规定，签字人、助签人以及随员，在出席签字仪式时，应当穿着具有礼服性质的深色西装套装、中山装套装或西服套裙，并且配以白色衬衫和深色皮鞋。男式还必须要系上单色领带，以示正规。在签字仪式上露面的礼仪人员、接待人员，可以穿自己的工作制服或旗袍一类的礼仪性服装。

（5）签约仪式的座次礼仪

在正式签署合同时，各方代表对于礼遇均非常在意，因而商务人员对于在签字仪式上最能体现礼遇高低的座次问题，应当认真对待。

在签署双边合同时，应请客方签字人在签字桌右侧就座，主方签字人则应同时就座于签字桌的左侧。双方各自的助签人应分别站立于各自一方签字人的外侧。

其他的随员可以按照一定的顺序在己方签字人的正对面就座，也可以依照职位的高低，依次自左至右，或自右到左的列成一行站立于己方签字人的身后。

助签人在助签时依“右高左低"的规矩，助签人应站立于签字人的左侧，同时有关各方的随员应按照一定的序列面对签字桌就座或站立。在签署多边合同时，一般仅设一个签字椅。各方签字人签字时，需依照有关各方事先同意的先后顺序依次上前签字。

在签署合同文本时每个签字人在由己方保留的合同文本上签字时，按惯例应当名列首位。因此每个签字人均应首先签署己方保存的合同文本，然后再交由他方签字人签字。这一做法被称为“轮换制"。

此时，各方签字人应热烈握手，互致祝贺，并相互交换各自一方使用过的签字笔以示纪念。全场人员应鼓掌，表示祝贺。

5。推销礼仪

推销就是用户建立起一种特定需求，并要求推销员去满足。在推销过很程中，礼仪是推销员的名片，顾客由推销员的礼仪而知其修养，产生信任与否、喜爱与否、接纳与否，从而决定是否购买推销产品。

成交是推销基本成功的标志，但并非意味着推销工作的结束，因为即使达成交易，对方也会更改意见，这时就要看你的礼仪表现了。

也就是说，推销礼仪是达成销售的面对面阶段，虽然还不是正式的谈判，但拜访过程的成败直接影响到交易的实现与否。因此，作为一名职业销售员，如何建立职业化的推销之道，将成为突破客户关系，提升销售业绩的重要硃码。

（1）预约

业务员可以用电话事先约好时间，而不要贸然上门。打电话预约时，先在电话簿上选出商品的最适于销售的范围，然后依次打电话询问。

要想预约成功，你就要在短短的电话交谈中，让顾客明白这次购物可以给他带来什么样的好处。但要记得，打电话是为了安排一次约会，而不是为了完成一次交易。因此，不要在电话中过多地传递信息，应保留一些易关键信息。

约定的时间应以双方都方便为基础，业务员应本着为客户服务，替客户着想的精神，尽量由顾客决定约见时间，约见时间也要留有余地，对于业务员来说，一旦约定时间，必须按时赴约，切忌失约迟到，让客户白等。

约见地点的基本原则同样是方便顾客。最佳的约见地点，通常是顾客的居住地或工作地。

（2）称呼得体

见到顾客打招呼时，应尽量使用尊称、敬称。因为，从事销售工作的首要条件，就是与对方搭起沟通的桥梁，否则工作较难顺利进行。值得注意的一点是，做家庭拜访时由于太太们的警戒心特别强烈，业务员想要推销成功，不要直接叫“太太”，而应加上姓氏，改称“李太太”等。如果这家的小孩正好也在一旁，也应多加笼络，问候几句：“这是你家千金啊！长得真可爱”、“小朋友，你几岁了"如此一来，可使亲密感情倍增，拉近彼此间的关系。

（3）举止礼貌

上门推销时，切勿忘记面带微笑，名片也要亲自交予对方，不可置于桌上。接过对方名片时，先看清姓名，再收入名片夹中。如果面谈时，客户有好几位，则将名片按顺序与客户一一对应摆在自己面前，尽快的将每个人的姓名及职务记住。记住对方的名字，并把它叫出来，这就等于给对方一个巧妙的赞美。

若被客户请进客厅时，首先要能区别出上座与下座。下座一般位于距入口较远且座位的正面朝向门口。因此，进入客厅后，就在入口附近等待，如果客户请你坐于上座，也无须太客套，依其吩咐就是。

若在客户的办公室内，自行找椅子入座是失礼的行为，一定要等到对方让座。若坐在沙发上，靠着后背，很容易被认为骄傲。另外，禁止跷起二郎腿、手扶椅背上、双脚晃动等一些傲慢无礼的举动。

（4）洽谈的时间

一般而言，面谈的时间并非越长越好，正确地把握好洽谈时间是提高推销效率，取得推销效果的关键因素之一。

日本就曾对500位推销顶尖高手做问卷调査后显示，平均时间大约为30分钟，应以“销售金额和商谈时间成正比"为原则，数额较大的推销，所用的时间就适当长一些。

（5）交谈距离

在社交场合，人与人之间保持距离的远近，能反映他们关系的亲疏。有四种距离：公众距离、礼貌距离、私人距离、亲密距离。