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第八章能言善辩成为商务谈判高手（第5页）

尊重客户，就是讲要有原则地尊重，得体地尊重客户。

对一个谈判者来说，在谈判中尊重客户是一件非常重要的事情。

世界华人成功学第一人陈安之老师在演讲时曾举过一个“背对客户，也要100%尊重客户”的例子：

一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业务代表与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。

业务代表起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番。精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。

打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。

这时妻子开始问道：“老公，你刚才在干什么呀？”

“给客户打电话。”

“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况电话又可以

在**打。你是不是疯了？”

“老婆，你不知道啊！背对客户也要100%尊重客户，我穿着睡衣给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我能看见我自己！这是不尊重客户的。”

我们知道，尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候也需要扮演“出气筒”的角色。

客户许多时候是想倾诉，找一位听众，而这里说的尊重客户就是有原则地尊重。得体地尊重。就算客户看不到你时，也要尊重他。

在与客户谈判时，不要阿谀奉承。但在实际的推销当中，却有一些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，嘴里不敢说出半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！

一名业务代表与客户吃饭，整整3个小时的时间里，那位业务代表全在阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”。。。。。客户也喜欢这样，晕晕糊糊地讲起了创业史。

时间一分一秒地逝去了，结果什么也没有谈成。

还有一部分客户喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代

表。如果我们碰到这样的客户，只谈尊重是谈不成生意的。

推销员小高曾经讲过这样一段经历：

那一天，公司派他去拜访一个客户，小高刚进门自我介绍完之后，就被对方大骂一通：“你们公司的人都是一群废物！废物！还来干什么？”

小高一下子愣住了，不知道该说什么了。接着那个客户又将

刚才说过的话重复了一遍。

这时小高忍不住了，为了公司的形象，为了个人的尊严，小高觉得有义务从今天开始，重新在客户这里树立公司人员的形象。

这时。小高平静而有力地说：“经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节性拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，并想继续做我们的产品，这说明还是赚钱的。你不应该这样对我，有问题就说出来，时间变化了，情况变化了，我们一起商量，才有解决问题的可能。”

那位客户看出这个小高与其他人不一样，于是他就将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向小高道歉。后来生意做成了，他们也成了好朋友。

在实际谈判过程中，还需要认清感情与原则的这一矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，而对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲得也比较粗糙，容易让客户产生误解。到了最后矛盾也出现了，最终还是不欢而散！

在这里，作为一个推销员还应特别注意以下几点：

第一，对于政策性问题不要一步到位；

第二，对于拿不准的事情不要擅自决策；

第三，对于客户的抱怨要认真倾听；

第四，对于原则性的问题不能马虎，要认真讲解。

姬决定你的未釆

7。交谈中易犯的七个毛病

在日常生活中，我们如果稍加留意，就会发现许多人在说话中有一些毛病。虽然这些毛病不具有决定意义，但如果不加以注意，就会大大影响我们的谈话效果。

言谈是人际应酬传播的重要手段，若要使之在人际应酬交往中发挥更大的作用，就要避免在交谈中易犯的毛病，力求以语言的“礼”吸引他人，以语言的美说服他人。