52看书网

第八章能言善辩成为商务谈判高手（第6页）

一般人在交谈中，常常容易出现以下几个方面的问题；

（1）过多地使用套话

有些人喜欢在交谈中使用太多的或不必要的套话。例如，一些人喜欢在什么地方都加上一句“自然啦”或“当然啦”一类的词句；另一部分人喜欢加太多的“坦白地说”、“老实说”一类的套话；也有人喜欢老问别人“你明白什么”或“你听清楚了么”；还有的人喜欢老说“你说是不是”或“你觉得怎么样”，如此等等。像这一类毛病，你自己可能一点不觉得，要克服这类毛病，最好的办法是请你的朋友时刻提醒你。

（2）引用谚语过多

谚语本来是诙谐而有说服力的话，但谚语使用太多也不好。过多地使用谚语，往往会给别人造成油腔滑调、哗众取宠的感觉，不仅无助于增强说服力，反而使听者觉得有累赘感。

谚语只有用在恰当的地方才能使谈话生动有力。在使用谚语时，我们应尽可能使其恰当。

（3）说话有杂音

有些人谈话本来很好，只是在他的言语之间掺上了许多无意义的杂音。他们的鼻子总是一哼一哼地响着，或者是喉咙里好像老是不畅通似的轻轻地咳着，要不就是在每句话开头用一个拖长的“唉”，像怕人听不清楚他的话似的。这些毛病，只要自己有决心，是可以清除的。

（4）滥用流行的词句

某些流行的字句，也往往会被人不加选择地乱用一番。例如，“某某王”这个词就被滥用了，什么东西都牵强加上“王”，如“短信王”、“原声王”，这“王”那“王”，使人莫名其妙。

（5）喜欢用夸张的手法

夸张的手法有一种引人注意的效果。不过，我们不能把夸张的手法用得太过分，否则，别人就不会相信你的话。

在现实生活中，不可能每次都说的是“非常重要”的消息，也不可能每次都讲“最动人”的故事、“最可笑”的笑话，因此，不要到处用“非常”、“最”、“极”等字眼。否则，当你在无数的，，最“中有一个真正的，，最”时，又怎样表示呢？难道你能说“这件事对我是最最重要的么？”如果你真这样说，别人听了也会无动于衷，因为他们认为你是一向喜欢夸大其词的人。

（6）说话太琐碎

许多人在谈话过程中琐碎得令人讨厌。

例如，讲述自己的经历本来是最容易讲得生动、精彩的，很

多人也喜欢听别人讲其亲身经历。但是，许多人讲自己经历的时候，一味地不分主次地平铺直叙，觉得自己所经历的，样样都有味道，都有讲一讲的必要，结果反而使听者茫然无头绪，杂乱无章，索然无味。

讲经历或故事，要善于抓重点，善于了解听者的兴趣放在哪一点上，少用对话。在重要的关节上讲得尽可能详细一些。其他地方，用一两句话交代过去就算了。

（7）特别爱用一个词

有些人不知是因为偷懒，不肯开动脑筋找更恰当的字眼，还是有其他方面的原因，特别喜欢用一个字或词来表达各种各样的意思，不管这个字或词本身是否有那么多的含义。例如，许多人喜欢用“伟大”这个词。在他的言谈中，什么东西都伟大起来了。“你真太伟大了”，“这盆花太伟大了”，“今天吃了一餐伟大的午饭”，“这批货物卖了一个伟大的价钱”，等等，给别人一种华而不实的印象。因此，我们要尽可能地多记一些词汇，使自己的表达尽可能准确而又多样化。

除了上述七点之外，我们还应该注意自己在谈话中的声调、手势、面部表情等方面，努力使各个方面协调、得体。这样，我们就能大大增强自己说话的吸引力。

8。结束谈判的技巧

当你觉得谈判有益于你时，便希望及早结束谈判，于是可以摆出各种理由来说服对方，想出一条巧妙的对策尽快结束谈判。

结束谈判也要讲技巧、讲策略，下面我们简单谈谈结束谈判的几点要求：

（1）表现出对“结束谈判”的积极态度，反复询问对方：“既然我们对所有的问题都已达成共识，何不现在就签署协议呢？”

（2）在要求结束谈判时，话不必过多，以免忽略了对方的反应，同时，话太多也会让对方觉得你紧张以及情绪不稳定。

（3）反复询问对方，影响达成协议的问题何在。或许在对方的回答里，你能够找到解决困境的线索。

（4）反复告诉对方，达成协议是很明智的抉择。尽量把理由说得堂堂正正一点。

（6）和对方商量协议的具体内容，比如遣词用句、运送方式，以示该谈判已在主要议题和价格上达成共识。

（7）以行动表示。业务人员开始填写订单，买方则给卖家购

货凭证，并相互握手。行动可以具体表达你对达成协议的诚意。

（8）强调如果达不成协议的话，可能带来一些损失。有些人可能对得到什么无动于衷，但却非常在意失去什么。如果你是买方，你可以告诉对方，你提供这么优厚的条件，这已经超越了你的权限，所以如果对方不马上决定的话，等一会儿你老板来了，可能就没有这么好说话了，而且，老实说，还有很多人在排队等着这个千载难逢的机会呢！

（9）提供一项特别的优惠，诱使对方尽早结束谈判。比方说，赠送折价券、允许分期付款提供设备等等。

（10）以讲故事的方式告诉对方，某某人就是因为错失达成协议的机会，使自己陷入痛苦的境地。从反面说明双方成交是件很值得的事情。除非屡遭拒绝，否则不要随便放弃。

（11）试探和选择。有时通过试探来了解对方是否已准备结束。如：转变话题，在价格谈得差不多时，转到发货时间或其他问题，如果对方正在考虑结束谈判，他将对这些问题感兴趣。