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第八章 抓住时机促使成交（第5页）

（3）事先要精心安排缺席。

①把缺席安排得天衣无缝。

②把缺席安排在主要位置，以显示出缺席人的身份。

③在缺席的位置前放一枝花。

④安排的缺席不宜过多，这对对方是十分不礼貌的。

⑤安排缺席的环境要优雅、宽畅。

（4）适当时机利用缺席。

①当自己处于被动时，借缺席来缓解一下。

②当双方气氛紧张时，借缺席休会。

（5）巧妙利用缺席。

①说自己的上司不在，自己不能决定。

②赞美对方，然后借口商量商量。

③借口给上司打个电话。

④把缺席搞得使对方注意。

⑤时时看一下缺席，给对方一个暗示。

绝对有效的成交技巧

在销售领域里，成交是你做对了许多事情之后的结果，它不能作为目的。当然，成交也是非常重要的，成交才能使你的工作变得有意义，但这是建立在顾客真正需要的基础上的。

下面是许多顶尖销售高手在使用过许多成交方法之后，总结出来最有效的10种成交技巧。

1．假设成交法

这种销售成交法就是根本不考虑顾客需不需要，同不同意，先假设顾客铁定会买，也叫意念成交法。我们常说人的潜意识是相通的，你的潜意识已确认这笔交易成交了，那么，你的这种感觉有可能传递给顾客。这样，你成交的几率就会大很多。

对于销售服装的销售人员可以参考以下成交经历：

“这种颜色的衣服正适合您的身材与皮肤，不是吗?”

“我想是。”

“您穿这套衣服去参加朋友的生日Party或是参加公司的会议，一定让您增色不少，不是吗?”

“谢谢。”

“让我想想，今天是星期二，我最迟在本周日把您的衣服送到。”

“您人漂亮，字一定也很漂亮，请签下您的名字，好让我们为您定衣服。”这就是典型的假设成交法。

2．扩大痛苦成交法

人们常常对未来的希望或当前的满足无动于衷，但他们会担心失去已经得到的东西。人类的本质是追求快乐，逃避痛苦的，逃避痛苦的欲望比追求快乐的欲望更大。假如你始终没办法说服顾客购买，那么，你可以使用这一招。

“我们有许多客户购买我们的产品，我不能确定当您真的想买的时候，是否还有货。”扩大没货的痛苦。

“这个价格只有今天有效，明天就会涨价40%。”扩大价格的痛苦。

3．细节成效法

就是在产品的次要问题上成交，允许顾客在交货期、产品特征、颜色等方面做出选择。顾客怕作出错误的决定，特别是大金额的购买决定。相反，在一些小问题、简单的问题上，他们很容易接受。

假如你是房地产销售员：

“假如有这样两栋房子，一种站在阳台上可以看到一望无际的海景，一种站在阳台上可以看到天空上的美景，您更喜欢哪一种?墙壁的颜色，您喜欢白色还是蓝色?”

“看得出来，您对这栋漂亮的房子很满意，它也能满足您的需要。您想如何使用这栋房子以及要如何享受它带给您的温馨呢?”

“我希望能为您省点钱，是去我的办公室还是在这里签订书面协议呢?”

“您是用支票方便一点，还是用现金方便一点?”

4．证人证言成交法