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第八章 抓住时机促使成交（第4页）

②谈判时态度要温和、热情，微笑地提出问题。

③如果时间紧，就可开门见山提出有争议的问题，首先解决，避免以后发生争议。

（5）谈判中，要留给对方足够的思考时间。

（6）谈判前，要把自己放到对方的位置上加以确定，对方是否能接受自己的提议。

（7）当发生争议时，应适当地做出一点让步。

有意识的缺席有助于成交

要想在洽谈中取胜，谈判高手们想尽各种方法来争取主动。在谈判中，有意识地安排一个缺席是谈判高手所能采取的最精明的手段。

当对方在某个微妙的问题上强迫谈判高手表态时，你可很自然地利用缺席的功能说：“我觉得很不错，这个想法对我来说是可取的，不过我还得和我们老总商量商量。”

这种利用缺席拖延的手段可能会激怒对方，但是，这样能够制造在晚些时候私下讨论这个问题的机会，并能改善你的处境。

如果我们放弃安排缺席，让所有与谈判有关的人员坐在谈判桌旁，就等于放弃了一个可以和不在场的某某人进行讨论的机会，同时，放弃了调整自己处于不利的时机。

故意安排缺席就是给自己一个机会。根据大多数人的经验，不让全部有关人员进入谈判室就是给自己创造一个极好的有利条件。

规模较大的公司一般意味着具有大规模的容量，和他们合作是有利可图的，你可以与他们联合起来与另一个大规模的公司签订合同。

遗憾的是，事情并不是那样顺利，这种的大公司在这样的合作中，每走一步你都得听任这个巨人伙伴的摆布。

很多年前，几乎所有的制造商都发疯似的希望与希尔斯公司做生意。能够将产品摆入希尔斯的商店就意味着大笔挣钱。各公司给希尔斯报的价只求赢亏持平，或甚至更低一点，目的是钓住希尔斯这条大鱼。到头来，希尔斯公司反倒把他们钓住了。

希尔斯公司计划订货时以一美元一件的价钱定了一百万件，这些公司高兴得简直要摔香槟瓶来庆祝了。于是他们纷纷想与希尔斯洽举洽。几天之后，华尔公司打算与希尔斯公司谈这笔生意。

希尔斯公司看到这种时机，经研究决定把总裁的席位空缺出来。到谈判这到，希尔斯公司事先到达会场，把中间的位置空缺下来，其他人员坐到两旁。

等华尔公司的代表们到来时，看到希尔斯公司的代表已经到位，就顾不得问对方空缺席位的原因，只是向对方表示道歉，说自己来迟，让希尔斯公司等了许久。

谈判一开始，华尔公司就展开了攻势，宣传本公司的规模、技术、设备等，其意是想让对方接受自己的建议。

当谈到价格时，华尔公司的总裁说：“关于价格问题，我想贵公司不用再说什么了吧?”

希尔斯公司的代表说：“这个嘛……”

还没有等希尔斯公司代表把话说完，华尔公司的总裁就打断说：“根据贵公司的一向做法，订货一直是一件一美元。”

希尔斯公司的代表说：“由于现在市场行情不太景气，一件一美元支付，需要降价。”于是坚持不让步。

希尔斯公司代表看到他们现在无法取胜，就拿出了自己的法宝——利用有意安排好的缺席。

“对于订货价格吗?我们认为是可以的，不过今天我们老总不在场，我们得与他商量一下，然后再给你们一个答复。”

就这样终于避开了价格冲突。

会后，希尔斯代表们私下讨论了一番，认为现在市场对他们有利，因为各大公司都为了这笔生意增加员工，增加设备，增加流动资金。如果他们坚持降价，是可以谈成的。

第二轮开始后，希尔斯代表胸有成竹地与对方洽谈，取得了洽谈中的优势。结果，华尔斯公司被迫把价降低到了每件91美分，希尔斯取得了巨大成功。

因此，销售人员在谈判过程中应学会巧用缺席的方法，以达到谈判成功。

在巧用缺席方法的过程中，销售人员应该做到以下几点：

（1）了解谈判对手。

①召开一个招待会，邀请对方光临。

②事先派个代表，与对方进行会议安排洽谈，从中了解对方。

③通过对方的语气、行动、穿着观察对方的性格。

④召集本公司代表事先谈论一下对方，然后再制定策略。

⑤多看一些报纸、杂志。

（2）安排缺席要有心理准备。

①积极主动地安排缺席。

②在处于不利时，要有利用缺席的准备。

③要察言观色。