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第八章 抓住时机促使成交（第7页）

（1）跟高能量的人在一起。

（2）跟有活力、有**的人在一起。

（3）多喝果汁。

（4）多吃维生素。

（5）多做有氧运动。

（6）饮食中蛋白质和淀粉分开。

以柔克刚促使成交

谈判中，有时会遇到盛气凌人、锋芒毕露的对手，他们的特点是刚愎自用，趾高气扬，居高临下。对这样的谈判者，如果你以硬碰硬，往往容易形成双方情绪的对立，危及谈判终极目标的实现。

现在的市场销售中，如果能在适当时机采用“以柔克刚”的谈判技术，就能够获得主动，然后再以“柔”之道攻击对方，你就会获得全胜，赢得巨大效益。

“以柔克刚”是对付那些高高在上、一直想着控制别人的人的有力武器。

“修身齐家，治国平天下”是我国多年来取得的治国之道，修身养性可以安民，而暴政、虐杀却不能使国家平安。这是因为柔可以克刚，而刚对刚却更加能激起民愤。

在历代的统治中，为何各位贤主都不采用杀戮之道呢?”这是因为他们懂得“柔”的重要性，它比刚要强百倍。为何历代在开战之前，总是以柔来说服对方呢?单凭武力不能让对方心服口服，而以柔可命令对方完全顺从你。

一个草绳如果是干枯的，你就可用刀很快地砍断它。可是，如果你把干草绳用水泡后，这时你再用刀砍它，情况就不一样了。这就是“以柔克刚”的妙用。

在销售业务谈判中，也是同样的。NFL（国家足球协会）在国际上的扩张就是一个很好的例子。

几年前，当我们开始在国际上出售NFL球赛的电视播映权时，没有人对英国足球有兴趣。我们很清楚：在获得利润之前，几年内我们肯定要苦苦忍受等待它的到来。

1982年，我们在英国的闭路电视台推出一种“超级球赛”。这是一种娱乐性的比赛，带点幽默色彩，但非常英国化，男人们都打着黑色领带。那之后，我们又和英国四频道主管人洽谈，打算推出“本周运动会”节目。四频道是一个刚建立起来的独立电视台，规模很小，当时特别需要推出独具风格的电视节目。

尽管如此，我们在这笔业务收入上连“效益平平”都算不上。我们的计划很简单，将“本周运动会”编辑成紧凑的一小时节目，希望英国观众能喜欢它。接下来，英国公众可能会逐渐接受这项运动，同时使我们在将来能够做成一些收益丰厚的业务。

可对方却一开始就盛气凌人，十分傲慢，以至我们根本无法接近。我们只好坐在一边，听他们的强词夺理的游说。对方很坚决地向我们提出了每小时157万英镑的转播费。

当然要价未免太有点夸张了。但我们只是摇摇头，也不和他们争辩，因为我们了解对方。对方看我们没有反应，又开始降价，154万、150万……我们仍是坚持我们自己的价格标准130万英镑。对方最后实在拿我们没有办法，就向我们愿意出多少英镑。对于这种人，我们不愿出高价，只有130万英镑。

最后，他只好态度温和下来了，价格也降了下来，这样，我们才提到137万英镑，促成了这份合同。

那么，在碰到强硬的谈判对手时，销售人员应做从以下几个技巧出发：

①多看一些有关持久战的电视、书籍。

②要经常坚持锻炼。

③从小事做起，锻炼自己的意志。

④使某项活动成习惯。

（2）采取迂回战术。

①首先要了解对方的性格。

②与对方展开拉锯战。

③要有取胜的心理准备。

④坚持自己的立场，不能在对方的强烈攻击下有所动摇。

⑤学会忍耐。

⑥不要说话，先听对方发泄。

⑦抓住对方的错误之处、话柄。

（3）要坚持以理服人。

①首先自己要言谈举止让对方服你。

②说话要有理、有利、有节。

③要做到使对方心急而无处发、恼努而无处泄。

（4）要明白以柔克刚的用意。

（5）善于用柔克刚。